Local commercial : Le guide complet pour trouver la perle rare

L’accès à la franchise est pour de nombreux investisseurs la garantie d’un placement sécurisé, susceptible de se décliner sur plusieurs points de vente et surtout, l’assurance de revenus passifs via l’acquisition des murs commerciaux. Pour que cette aventure entrepreneuriale soit un succès, le critère n°1 est de trouver l’emplacement adapté à son activité. Cependant dénicher rapidement le bon local commercial dans le marché opaque qu’est l’immobilier commercial, n’est pas accessible au premier venu. Dans ce contexte, comment optimiser votre prospection et quels sont les pièges à éviter ?

Choisissiez le meilleur rapport coût vs. trafic

Dans le monde de l’immobilier commercial, on recense 4 types d’implantations : le centre-ville, la périphérie, le centre-commercial et les concessions (gares, aéroports, métros). Voici les grandes spécificités de ces différents types d’emplacements :

• Le centre-ville : Hyper centre ou bien entrée de ville, c’est l’implantation la plus appréciée par les collectivités car une franchise apporte de la diversité et du dynamisme au paysage commercial. Néanmoins, les locaux situés en pieds d’immeuble sont soumis à des règlements de copropriété qui peuvent interdire certaines activités. Dans le cas où votre activité n’est pas acceptée dans le bail commercial, ou que le bail n’est pas « tout commerce », il vous faudra négocier avec le propriétaire une déspécialisation. Pour les meilleures adresses (emplacement N°1 ou 1 Bis) il est courant de s’acquitter du rachat de fonds de commerce ou bien, d’un droit d’entrée. Petit aparté, le droit d’entrée (« key money » en anglais) est une pratique qui est propre à la France. Finalement, n’hésitez pas à vous rapprocher du manager de centre-ville en mairie ou de l’office du commerce pour connaitre les flux piétons et vous faire une opinion sur la commercialité des rues comme à Aix-en-Provence, Blois, Valence, Orléans…

• La périphérie : Ces locaux sont la plupart du temps situés en entrée ou sortie de ville et font partie d’un ensemble commercial (ou non) composé de plusieurs commerces. Ces immeubles peuvent aussi être composés de bureaux ou de logements. Beaucoup de ces locaux font l’objet d’une construction neuve et par conséquent, sont commercialisés en location pure (sans rachat de fonds de commerce). L’avantage principal de ces emplacements est l’accessibilité pour les voitures notamment dans les Retail Parks qui sont de véritables parcs d’activités commerciales à ciel ouvert. Ce format est très présent en Île de France (qui représente 20% du parc hexagonal selon Cushman et Wakefield). 

• Les centres commerciaux : Ils sont en majorité situés à l’extérieur des villes permettant l’aménagement d’un grand parking gratuit pour faciliter l’accès des visiteurs. Il existe une poignée de bailleurs de centre commerciaux en France et l’implantation y est aisée car il y a peu d’interlocuteurs. A ne surtout pas négliger : ces bailleurs prennent parfois en charge une partie des travaux d’aménagement. Pour accéder à ces locaux, il vous sera demandé de régler un loyer, des charges (comme une copropriété), et des redevances qui peuvent êtres indexées sur le niveau de chiffre d’affaires. Les centres commerciaux seront également en mesure de vous donner une idée précise du flux client et du potentiel de captage de leur zone de chalandise. 

• Les concessions : Ces locaux sont situés dans des lieux de transit : gares, aéroports, métros ou aires d’autoroute. Ils jouissent d’un volume de visiteurs important et pendulaire, c’est-à-dire que selon les horaires et la saisonnalité, les visiteurs peuvent augmenter de manière exponentielle. Pour rejoindre une concession, il sera nécessaire de répondre à un appel d’offre et posséder un cahier des charges complet et « malléable » car les surfaces sont petites. Comme pour les centres commerciaux classiques, ces bailleurs vous demanderont de vous acquitter non seulement d’un loyer mais aussi de charges d’espaces commun et de redevances.

Respectez le couple emplacement – activité

La réalisation d’une étude de marché par le franchiseur ou bien par une société spécialisée en géomarketing est l’étape clé qui vous permettra de définir avec précision votre zone de chalandise. Cette étude est nécessaire car elle regroupe tous les critères de performance d’une franchise afin de s’assurer du potentiel commercial de la ville d’accueil. Les études les plus poussées pourront déceler les rues à cibler en priorité afin d’optimiser la prospection de votre local commercial.

Pour les franchises de restauration, il sera possible de s’implanter dans tous types d’emplacements. Cependant, elles seront confrontées à des soucis techniques nécessitant l’accord d’une copropriété tels que la mise en place d’une extraction et de siphons. Il sera donc plus facile pour celles-ci de s’implanter en dehors des villes où il existe en majorité des propriétaires uniques qui faciliteront ces demandes techniques. En ce qui concerne les centres-villes, il sera plus aisé de cibler des restaurants existants en s’acquittant d’un droit au bail ou d’un achat de fonds de commerce donc, une opération plus onéreuse. Enfin, attention aux concessions où il faudra parfois prendre en considération une réserve déportée, ce qui est contraignant d’un point de vue opérationnel.

En ce qui concerne les secteurs classiques du retail (franchises de prêt à porter notamment), leurs implantations est aisément facilitée car elles nécessitent peu de contraintes techniques. Aussi, elles sont très appréciées par les collectivités car elles dynamisent l’attractivité commerciale d’un centre-ville. Les enseignes dites de « mass market » (Primark, Ikea, Carrefour…) auront plus tendance à s’implanter en dehors des villes car elles ont besoin de très grandes surfaces permettant l’exposition de leurs gammes complètes de produits. Enfin, la proximité d’un parking est impérativement nécessaire à leur clientèle familiale.

Les grandes gagnantes sont les franchises de service à la personne qui n’ont aucun souci d’implantation hormis pour certaines, l’obligation de répondre à des normes personnes à mobilité réduite (PMR). Par exemple, le critère éliminatoire pour la franchise Audika est la présence d’une marche à l’entrée du local commercial. Attention il est possible de demander en mairie des dérogations pour les accès PME sur certains emplacements pour lesquels les coûts de mise aux normes seraient trop onéreux pour le franchisé et mettrai en péril son installation.

Ces enseignes sont très appréciées par les copropriétés car elles occasionnent très peu de nuisances. On les retrouve souvent en centre-ville car elles répondent à une clientèle de proximité et de tout âge. Par conséquent, les collectivités et les bailleurs redoubleront d’arguments pour les attirer avec l’aide par exemple d’une prise en charge des travaux ou bien, d’une franchise de loyer temporaire.

Confiez votre recherche à un professionnel spécialisé

Le service de développement immobilier d’une enseigne diffère selon la taille de l’entreprise. Pour les petites franchises, environ 20 à 30 points de vente, vous serez en contact permanent avec le fondateur du concept. L’avantage de travailler directement avec le fondateur est qu’il connaît parfaitement les contraintes techniques et financières de son entité pour avoir lui-même vécu cette étape avec ses propres magasins. Ensuite, pour les réseaux de taille intermédiaire, 50 à 100 unités, le franchiseur peut s’appuyer sur des développeurs externes qui s’occuperont non seulement du recrutement des franchisés mais de leur accompagnement global jusqu’à l’implantation et bien sur la recherche du bon local commercial.

Pour les franchises les plus importantes, au-delà de 100 unités, il existera une équipe de

développeurs souvent sectorisée régionalement. Ces professionnels, dotés d’un carnet d’adresses d’agent immobiliers spécialisés en immobilier commercial et de bailleurs ont pour mission de veiller sur des opportunités d’implantations et vous accompagneront pendant toute la procédure administrative de votre dossier à savoir : le franchiseur, la banque, le notaire, l’agent immobilier, le bailleur, l’avocat et la mairie.

Il existe 2 méthodes de prospection : la prospection en direct propriétaire ou grâce à l’aide d’un professionnel en immobilier commercial. La prospection en direct aura l’unique avantage de vous délester des honoraires de transaction. En revanche, elle nécessite une sacrée organisation, beaucoup de temps et la signature d’une promesse de vente est fortement ralentie par des négociations hasardeuses. Vous courez également le risque de tomber sur un cédant peu scrupuleux qui cherchera à vous cacher certains vices (électricité et plomberie pas aux normes, problème d’humidité, faux bilans…).

L’aide d’un professionnel spécialisé présente quant à elle de nombreux avantages. Premièrement, est de loin le plus important, il vous conseillera pour faire avancer votre dossier rapidement pour démarrer votre activité dans les meilleures conditions. En effet, son expertise sera rarement remise en cause par les vendeurs car ils ont une parfaite connaissance du marché, et son objectivité facilitera la signature d’une promesse de vente rapide. De plus, étant la porte d’entrée des commerçants désireux de vendre leurs affaires, il possédera déjà un portefeuille de produits susceptibles de correspondre à vos attentes dont notamment des produits « off-market ». Ces produits ne sont pas diffusés sur les sites de dépôt d’annonce car les bonnes adresses n’ont pas besoin d’avoir une pancarte à vendre ou à louer. En effet, le panneau pourrait dévaluer la valeur d’un fonds de commerce en envoyant une image négative du potentiel commercial de l’emplacement. Comme tout service de qualité il y a un prix, mais il sera largement compensé par la qualité de l’emplacement et la rapidité d’exécution de la transaction qui laissera au franchisé, le temps de trouver son financement et d’obtenir ses autorisations de travaux. Enfin, pour toute franchise désireuse de s’étendre régionalement ou nationalement, il sera important de s’entourer de ces professionnels afin qu’ils gardent une veille pour les futures implantations de magasins.