Après deux décennies passées dans le secteur de l’hôtellerie, Christophe Heckmann est devenu mandataire de l’enseigne Promovacances. Il envisage d’ouvrir d’autres agences dans sa région.
Lorsqu’on rejoint une enseigne, il faut en accepter les contraintes. On ne sera pas libre de tout, il faut comprendre quelles seront les marges de liberté, et se demander si cela vous convient.
« Je viens du monde de l’hôtellerie », explique d’emblée Christophe Heckmann. Il a en effet acheté son premier hôtel très jeune, à 20 ans, puis l’a cédé trois ans plus tard, pour en reprendre un plus grand. Progressivement il a développé un mini-réseau de trois hôtels en Champagne et s’est rattaché à la coopérative Best Western. Parallèlement il a créé une agence de voyages réceptive, c’est-à-dire qui organise, pour sa clientèle des excursions, des séjours et des circuits (spa, golfs) dans la région. « Je m’étais toujours dit, poursuit-il, qu’à un moment donné je changerais. Vingt ans plus tard j’ai estimé avoir fait le tour de la question et que le moment était venu de passer à autre chose. D’autant que l’hôtellerie nécessite des investissements lourds et est chronophage. Cela commençait à peser ».
De l’hôtellerie au monde du voyage
Il commence donc à réfléchir à une reconversion. Ayant toujours eu le goût des voyages, le secteur du tourisme l’attire assez naturellement. En outre il a déjà l’expérience de son agence dédiée. Mais il n’est pas question pour lui d’être un simple « vendeur de catalogue ». Pas question non plus de se lancer en solo. « Dans le monde du voyage, l’approche, la réglementation ne sont pas les mêmes que dans l’hôtellerie. Disposer d’un soutien me semblait donc indispensable. Par ailleurs, ayant été adhérent de la coopérative Best Western, je connaissais bien les contraintes comme les atouts du commerce organisé en réseau. J’ai rencontré Guy Tetrel, le directeur du réseau Promovacances. Son parcours dans le groupe Karavel, comme le concept qu’il développait m’ont séduit. Ce qui m’a plu chez Promovacances, c’est leur évolution ‘web-to-store’ et leur modèle économique. Je me suis dit : le business de l’avenir est là ». Car, au travers de son activité d’hôtelier, il a pu suivre de près le monde du voyage et vu tellement d’agences fermer leurs portes, à cause de retards de paiement, de manque d’adaptation aux nouvelles habitudes de consommation, etc.
Lancé en 1998 sur le Net, Promovacances est un acteur à la fois tour-opérateur et distributeur, ce qui lui permet de pouvoir jouer sur les marges. A partir de 2004 il a choisi de développer des agences de voyages physiques afin de valoriser la relation clients. Des agences en phase avec l’actualité des prix (promos de dernière minute, bons plans du moment…) et bénéficiant des dernières innovations technologiques. Et à partir de 2016, l’enseigne s’est ouverte à des partenaires, sous mandat de gestion. « C’est une formule qui permet de ne pas porter toute la responsabilité de l’activité, confirme Christophe Heckmann, et de se consacrer au développement de la clientèle ».
Le choix du centre ville
Il lui faudra un an pour concrétiser son projet, et surtout trouver le local ad hoc. Ouverte en mai 2018, l’agence, qui est animée par trois personnes est en effet située en cœur de ville, dans une des principales artères commerciales de Troyes. Même si la montée en puissance est moins rapide qu’en centre commercial, où le flux est très important dès le premier jour, le nouveau partenaire de Promovacances voulait absolument s’implanter en centre-ville, où il faut gérer et fidéliser la clientèle. Mais pour cela un emplacement numéro un était indispensable. Deux ans plus tard, il ne regrette absolument pas son choix. Ses résultats correspondent au business-plan… et il envisage déjà d’ouvrir d’autres agences dans la région.
