Franchiseurs : qui est le meilleur ?

Avec ou sans franchise, créer son entreprise est une aventure d’où le risque n’est jamais absent. En résulte ce leitmotiv, légitime, de tous les candidats : se lancer avec LA meilleure enseigne, celle qui les mènera loin, et haut, en toute sécurité. Mais à quoi reconnaît-on les bons franchiseurs ? A quels critères s’attacher pour les identifier ? La rédaction de Franchise Magazine a posé la question à quatre spécialistes du modèle, réunis fin février en table-ronde, dans ses locaux : Olga Romulus, expert-comptable Fiducial, Florence Soubeyran, responsable marchés Commerce et Franchise chez BPCE Banques Populaires, Sandrine Richard, Avocate associée chez Simon Associés et Laurent Kruch, président-fondateur de Territoires & Marketing. Leurs réponses sont éclairantes.

Les plus rentables ?

« Une bonne franchise c’est d’abord une franchise rentable », commence Sandrine Richard. Évident ? A condition de définir ce que l’on entend par rentabilité. « Une franchise doit permettre de rembourser son emprunt et de vivre, c’est un minimum. Au-delà, on entre dans la profitabilité. Et là, tout dépend des attentes de chacun », observe Laurent Kruch. « Un investisseur ne réfléchira pas comme quelqu’un qui fait de sa franchise un projet familial. Pour le premier, la rentabilité sera le critère de choix quasi-unique, pour le second, elle ira de pair avec d’autres aspects : l’appétence pour l’activité, la qualité de vie, la possibilité de se bâtir un patrimoine », le rejoint l’avocate. Un critère parmi d’autres, donc ? « La rentabilité c’est aussi ce que la franchise m’apporte par rapport à ce que j’aurais pu faire seul. Est-ce que je vais démarrer plus facilement ? Arriver plus vite à l’équilibre ? Bénéficier de services auxquels je ne pourrais prétendre autrement ? », remarque Olga Romulus. La franchise, enfin, « doit être rentable des deux côtés, insiste l’expert-comptable. Le concept doit avoir démontré économiquement sa pertinence et permettre au franchisé de gagner sa vie. Mais l’entreprise du franchiseur elle aussi doit être rentable, sans quoi il ne sera pas en mesure d’innover, de faire évoluer son concept, d’entretenir sa notoriété ». De quoi remettre en perspective cette sacro-sainte notion de rentabilité de la franchise. Et l’appréhender comme la partie, et non le centre, d’un tout bien plus large.

« Le concept doit permettre au franchisé de gagner sa vie. Mais l’entreprise du franchiseur elle aussi doit être rentable. »

Olga Romulus, expert-comptable, Fiducial

Les plus expérimentées ?

En optant pour une enseigne reconnue et largement développée, le candidat aura souvent le sentiment de mettre tous les atouts de son côté. « Ouvrir le 101^ème point de vente d’un réseau, s’appuyer sur un modèle qui a fait ses preuves et une organisation au carré, est de fait un schéma sécurisant. Certains entrepreneurs, au profil plus défricheur, préfèreront toutefois rejoindre un jeune réseau et être partie prenante d’une aventure en construction », souligne Florence Soubeyran. Et Laurent Kruch de tordre le coup à une idée reçue. « Étonnamment, je considère qu’il faut se méfier d’une franchise qui a fait ses preuves. Son concept, si pertinent à une époque, l’est-il vraiment toujours ? Et quid de la position concurrentielle dominante de l’enseigne ? De nouveaux acteurs plus innovants ne la menacent-ils pas ? Par ailleurs, les fondateurs du réseau sont-ils toujours aux commandes ? Ont-ils revendu à un fonds ? La culture interne en sera assurément ébranlée », prévient le consultant. Il est possible, enfin, qu’un franchiseur expérimenté soit plus directif et moins à l’écoute qu’un nouveau venu. Sans compter que les places à prendre sur le territoire seront évidemment moins nombreuses que dans le cas d’un jeune réseau.

« Rejoindre un réseau mature est sécurisant. Mais certains entrepreneurs préféreront participer à une aventure en construction. »
Florence Soubeyran, responsable marchés Commerce et Franchise, BPCE Banques Populaires

Les plus innovantes ?

Vous êtes décidé à sauter le pas de la franchise, et vous vous demandez quelles sont les meilleures enseignes ? Concept, coût, rentabilité, stratégie : découvrez les conseils des quatre spécialistes réunis par Franchise Magazine pour faire le bon choix.

Choix d’implantation plus variés, management plus souple voire conditions d’accès plus avantageuses : les candidats attachés à leur liberté auraient donc tout intérêt à se tourner vers des enseignes jeunes. « A condition qu’elles aient pris le temps des pilotes et de la modélisation économique », insiste une fois de plus la banquière Florence Soubeyran. « Auquel cas il y a assurément auprès de ces enseignes de belles places à prendre, estime Laurent Kruch. Avec la possibilité de bénéficier de grandes zones, de faire une puis deux puis trois franchises rapidement. On assiste ainsi à de très belles réussites parmi les premiers franchisés des réseaux ». À de belles réussites mais aussi parfois à de sévères déconvenues. « Ces précurseurs sont aussi souvent les premiers contentieux de l’enseigne. Ils se sont tellement investis aux côtés du franchiseur que lorsque le celui-ci prend finalement du poids et de l’assurance, et commence à adopter une organisation plus verticale, ils se sentent forcément déçus voire lésés », témoigne l’avocate Sandrine Richard. Qui conseille ainsi aux jeunes têtes de réseau de se structurer et d’agir comme de vrais franchiseurs dès les prémices de leur développement. Attention aussi aux concepts à peine éprouvés qui veulent aller vite en franchise pour poser leurs pions et occuper le terrain avant que d’autres, sur le même créneau, ne les rattrapent. « Ainsi, souligne Olga Romulus, qu’à ceux qui ont un souci de rentabilité à court terme qui les pousse à pratiquer des droits d’entrée excessifs voire insupportables pour leurs premiers adhérents ».

Les plus exigeantes ?

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« Plus un jeune franchiseur est bon dès le départ, plus il a de chances de le rester, la rejoint le consultant Laurent Kruch. Et cela vaut pour sa capacité à anticiper l’avenir en pratiquant des conditions d’accès raisonnables pour ses premiers franchisés, mais aussi pour son propre business model ». Sandrine Richard confirme : « Prélever une redevance de communication nationale, par exemple, n’a pas vraiment de sens quand on n’a que 10 unités. En revanche le contrat doit le prévoir pour le moment où le réseau en comptera 50. De même n’est-il pas insensé que le franchiseur enjoigne ses adhérents à consacrer assez tôt un pourcentage de leur chiffre d’affaires à la publicité locale, s’il sait que ce sera nécessaire à leur réussite. Voire qu’il prévoie contractuellement un objectif de chiffre d’affaires à réaliser pour s’assurer de l’engagement de ses franchisés », estime l’avocate. Un sujet sur lequel les points de vue des experts divergent. « Si le franchiseur a expérimenté son concept et bien défini ses zones, or cela fait partie de son savoir-faire, pourquoi aurait-il besoin de se protéger autant ? », interroge Olga Romulus. « C’est le genre de clause qui peut bloquer un financement, prévient de son côté Florence Soubeyran, car jugée trop contraignante et risquée pour le franchisé ». Et qui « dénote un manque de confiance dans ses process (recrutement, validation de l’emplacement, animation) du franchiseur. S’il y a erreur de casting, le franchiseur doit l’assumer », ajoute Laurent Kruch.

Les plus généreuses ?

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D’autant que pour protéger l’intégrité de son réseau, un franchiseur a d’autres cordes à son arc. Longtemps considérée comme l’alpha et l’omega de la franchise, la notion d’exclusivité territoriale tend ainsi à s’assouplir avec le temps. Par la volonté des franchiseurs. « Les franchisés restent très attachés à cette notion d’exclusivité territoriale, qu’ils voient comme un pacte de non-agression. Et elle reste un élément de sérénité important, en particulier dans les jeunes réseaux. Après, il est vrai qu’on y a introduit de plus en plus d’exclusions au fil de l’eau, considérant que certaines zones, comme les gares ou les aéroports, devaient être considérées comme autonomes. Il est vrai aussi que la taille de ces zones tend à se réduire, quitte à leur adjoindre un second cercle dans lequel le franchisé aura la priorité pour s’installer », explique Sandrine Richard. Par la force des choses, aussi. « Les services de livraison comme Uber Eats rebattent de fait les cartes avec leurs territoires qui ne collent pas à ceux octroyés initialement aux franchisés », remarque Olga Romulus. Un contexte dans lequel les experts recommandent aux candidats de s’intéresser davantage aux autres exclusivités prévues par leur contrat : enseigne et produit. « Celles-ci sont sans doute plus importantes à l’heure actuelle, et pourtant moins bien connues et comprises des franchisés », regrette Olga Romulus.