D’ici cinq ans, nous prévoyons d’atteindre une couverture nationale avec 80 à 85 magasins sous enseigne Aquilus.
Comment a évolué l’activité de votre enseigne de piscines, spas et accessoires au premier semestre 2020 ?
Les nouvelles demandes sur nos univers ont explosé pendant la période de confinement et cette tendance s’est confirmée depuis : nous constatons un intérêt et un engouement réels des Français pour les piscines et les spas, ce qui nous donne de bonnes perspectives d’activité.
La saison s’est bien passée en construction, malgré un décalage lié à l’arrêt des chantiers pendant 15 jours, 3 semaines en mars, au début du confinement. Après cela, nous avons pu travailler normalement, donc l’année 2020 s’annonce dynamique pour cette partie de notre activité.
Quelle était la situation des concessionnaires Aquilus pendant la période de confinement ?
Nos magasins ont été contraints par décret à une fermeture complète du 17 mars au 11 mai : cela s’est ressenti sur le chiffre d’affaires de la partie boutiques et showrooms. Mais nous avons eu l’autorisation de faire du Drive sur commande, à condition d’organiser l’attente des clients à l’extérieur du magasin.
Nous avons donc mis en place le Drive pour la vente de produits d’entretien, car la vente d’accessoires est plus compliquée, et d’autres services clients comme la livraison à domicile ou le traitement des piscines, qui ont représenté autant de solutions pour générer du chiffre d’affaires.
Nous faisions très peu de livraison auparavant, car le concept Aquilus repose sur les visites en magasins, y compris pour y faire réaliser des analyses d’eau. La crise sanitaire nous a donc conduit à accélérer le développement de ce service, ainsi que du Drive.
Pour cela, il a fallu procéder à quelques ajustements sur notre site internet mais nous n’avons fait qu’activer des projets qui étaient déjà sur la table, et lancer leur déploiement. Nos choix stratégiques étaient bons, et la crise nous a obligés à déclencher leur mise en œuvre plus tôt qu’on avait prévu.
Quelles mesures avez-vous prise pour accompagner vos concessionnaires pendant la période de fermeture ?
Nous avons fourni à nos concessionnaires des outils pour mettre en oeuvre le Drive et un dispositif de communication pour faire connaître ce service. Le Drive et la livraison ont été mis en place dans quasiment tous les points de vente Aquilus. C’est quelque chose qui perdure depuis la réouverture des magasins, car cela nous permet de continuer à amener un service différent.
Nous les avons aussi aidés sur le plan financier, en leur accordant des échéances différées pour leur permettre de passer le creux d’activité. Notre équipe d’animation, composée de quatre personnes à temps plein, a organisé beaucoup de réunions en visio sur Skype, Zoom etc. pour les aider dans leur réflexion sur la stratégie et les actions à mettre en œuvre.
Où en est le développement du réseau en concession ?
Aquilus Piscines et Spas compte une soixantaine de concessionnaires en France et nous prévoyons d’atteindre d’ici cinq ans une couverture nationale avec 80 à 85 unités sous enseigne. Il nous reste donc une bonne vingtaine de concessionnaires à mettre en place pour couvrir le territoire et nous prévoyons d’implanter dix nouveaux points de vente en concession dès cette année.
Dans quelles villes ou régions prévoyez-vous de renforcer votre maillage ?
Nous souhaitons couvrir en priorité la zone côtière Atlantique, de Nantes à Biarritz, et le Sud-ouest en général, où Aquilus est moins présente, alors que l’enseigne est bien implantée en Auvergne-Rhône-Alpes, sa région d’origine, ainsi qu’en Bretagne.
Nous visons des zones de chalandise représentant environ un demi-département, afin de toucher les clients qui habitent entre trois quarts d’heure et une heure maximum autour du point de vente. Cela permet au concessionnaire d’être efficace et au client d’avoir un service de proximité pour la construction, l’entretien et le suivi de sa piscine.
Nos showrooms, d’une surface minium de 150 à 200 m², s’implantent en périphérie, sur des zones plutôt artisanales et commerciales, avec du flux et de la visibilité, facilement accessibles.
Quels profils de concessionnaires recherchez-vous en priorité ?
Être du bâtiment est un atout mais ce n’est pas un impératif car nous dispensons à nos concessionnaires une formation complète à notre métier : produits, technique, pose, commercial, gestion…
Nous recherchons des profils d’entrepreneurs qui ont la fibre commerciale : salariés avec une réelle expérience professionnelle, directeurs d’agence dans des métiers similaires… qui veulent se mettre à leur son compte en indépendants. Et devenir de véritables chefs d’entreprise avec une équipe de trois à quatre collaborateurs : une personne pour la vente en magasin, un commercial terrain pour la vente aux particuliers et une équipe technique pour le montage et l’entretien.
Quel est l’investissement à prévoir pour rejoindre votre réseau ?
Pour devenir concessionnaire Aquilus, il faut prévoir un investissement de 80 à 100 000 € selon la taille du showroom et des stocks, qui est un peu plus importante pour l’activité spas que pour l’activité piscines. Les marques Aquilus Piscines et Aquilus Spas coexistent dans la plupart de nos points de vente.
Certains concessionnaires ont tout financé en fonds propre, d’autres ont apporté 50 % du total : nous essayons d’accompagner au mieux les candidats, quelle que soit leur situation personnelle. Nous ne demandons pas de droit d’entrée mais nous prélevons une redevance mensuelle fixe, qui n’est donc pas liée au chiffre d’affaires, ainsi qu’une participation marketing, qui permet d’adhérer à la marque.
