Olga Romulus, expert-comptable spécialisée franchise - Interview du 8 mars 2021

La situation impose aux porteurs de projet de gagner en professionnalisme.

Comment se porte l’activité franchise pour Fiducial ? Avez-vous beaucoup de candidats franchisés à accompagner ? Comment s’est passée l’année 2020 ?

Nous avons bien commencé l’année mais les projets de nouvelles entreprises franchisées ont été stoppés net au 15 mars. Nous avons alors accompagné des franchisés installés en pleine sidération et fait face à une demande très forte d’assistance de leur part. Les projets ont repris en juin, ce qui veut dire qu’ils ont été simplement reportés mais pas annulés, les franchiseurs ayant aussi continué à recruter à distance.

La nouveauté avec le second confinement et depuis, c’est l’arrivée de porteurs de projets « par curiosité », des personnes qui préparent déjà le coup d’après. Dans la perspective d’un licenciement par exemple, ils préfèrent prendre les devants. Nous avons ainsi une pépinière de créateurs en contact. Mais sur l’ensemble de l’année 2020, notre activité liée aux projets de franchise a baissé d’environ 15 % par rapport à 2019.

Ce sont les franchiseurs qui vous envoient leurs candidats ? Les futurs franchisés vous contactent aussi directement ?

Les franchiseurs nous adressent environ 60 à 70 % de l’ensemble des dossiers que nous recevons. Ils nous envoient des candidats déjà matures, qui ont signé un DIP (ces projets-là sont plus sûrs). Mais nous avons aussi un nombre conséquent de candidats qui nous contactent en direct.

Cela concerne-t-il tout le réseau Fiducial ou certains experts-comptables plus spécialisés seulement ?

Nous formons une unité de 8 personnes dont 3 plus particulièrement dédiées à la franchise. Nous sommes les référents techniques pour notre réseau de 600 agences. A ce propos, nous pouvons enfin depuis peu, comme les avocats, revendiquer une spécialité. Avant, nous étions experts-comptables, un point c’est tout. Maintenant, une spécialisation « franchise et commerce organisé » existe officiellement (parmi d’autres). Et je viens pour ma part de l’obtenir.

« Nous voyons arriver des projets de création en restauration de la part de cadres sortant de grands groupes ou anticipant leur sortie ».

Quels sont les secteurs qui comptent beaucoup de projets de création ou de reprise ? Et ceux qui, au contraire, sont bloqués aujourd’hui ?

Nous voyons arriver en ce moment un certain nombre de projets en restauration. Ces candidats pensent d’abord création dans 80 % des cas, mais peuvent aussi par la suite, s’intéresser à une reprise. Nous avons une vraie demande également en B to B (services aux entreprises).  Les secteurs liés à l’écologie, à l’environnement, (épicerie bio, soins esthétiques bio) sont sollicités : tout ce qui est vert attire.

Quel est le profil des candidats qui se lancent aujourd’hui ? Des cadres licenciés ? Des commerçants ?

La demande émane principalement de cadres sortant de grands groupes.

Ils disposent donc plutôt d’une certaine surface financière ?

C’est une question délicate. Sur le papier, oui mais dans les faits parfois nous avons des surprises. Et puis surtout, cela ne suffit pas. Trop de gens s’intéressent à la franchise aujourd’hui. Or, tout le monde n’est pas fait pour être son propre patron. Je crains que ceux qui ont les moyens n’aient pas les talents nécessaires de commercial, manager, gestionnaire, etc.

Quel accompagnement proposez-vous aux candidats franchisés ?

Il y a une première phase de maturation du projet. Dès qu’ils ont signé un ou deux DIP, nous les aidons à choisir leur réseau, à comprendre le modèle économique du concept qui les intéresse.

Nous passons ensuite à une deuxième étape plus personnelle où nous pouvons les aider dans le choix de leur structure juridique et de leur statut (nous avons chez Fiducial des avocats pour cela).

Et bien sûr, nous les accompagnons pour le business plan. Nous n’allons pas chercher les financements, mais imaginer tous les moyens de muscler leur apport personnel (voir à quels aides du type ACCRE ils sont éligibles, etc.) Nous pouvons y compris nous proposer comme financeur grâce à notre banque Fiducial, qui est certes moins connue que les autres et pas non plus spécialisée en franchise, mais qui nous permet parfois de nous positionner comme la deuxième banque de l’entrepreneur.

« Les banquiers ont, comme nous, un gros problème aujourd’hui pour faire confiance aux prévisionnels. »

Comment se comportent les banquiers aujourd’hui face aux projets de franchise ?

Ils ont comme nous un gros problème pour faire confiance aux prévisionnels. Déjà c’était compliqué avant, aujourd’hui on ne sait plus. L’observation du passé n’est pas suffisante et se projeter dans l’avenir est très compliqué. Donc ils se basent toujours sur l’historique mais vont avoir tendance à le dégrader. Là où avant on pouvait réaliser un CA de 1 million, mécaniquement, ils vont regarder si l’on a bien appliqué un – 20 %, si l’on a bien intégré le risque. Ils sont donc très prudents.

La règle des 30 % d’apport en moyenne est-elle toujours d’actualité ?

Plus que jamais ! Oui, la question de l’équilibre apport/emprunt est toujours d’actualité.

Est-ce que les banques ont tendance à prendre encore plus de garanties qu’avant ?

Non. Elles vont continuer à prendre tout ce qu’elles peuvent. Mais il leur est de ce point de vue difficile de faire plus qu’avant. Elles peuvent demander un apport plus important, mais cela a aussi ses limites. Ceci étant, les banques ont beaucoup prêté depuis le mois de mars. Les PGE ne sont pas encore remboursés. Elles n’ont aucune idée de la casse qu’elles vont avoir.

Les refus sont-ils plus nombreux ?

Pour l’instant, non. C’est en dents de scie aujourd’hui. Il y a eu des demandes en juin-juillet puis çà s’est calmé en novembre et çà commence à reprendre. Les banquiers demandent plus de détails. Ils se montrent très attentifs à l’adéquation homme/projet.

Comme il y a beaucoup de reconversions, nous devons veiller à bien leur expliquer qu’il n’est pas forcément nécessaire par exemple d’être déjà boulanger pour rejoindre et réussir avec une chaîne de franchise de boulangerie.

Ils regardent l’apport personnel évidemment, le professionnalisme de leur conseil et la maîtrise du business plan. Le candidat doit savoir défendre son dossier. Les banquiers sont aujourd’hui plus exigeants là-dessus.

A quelle banque faut-il s’adresser ? Celle(s) conseillée(s) par le franchiseur ? Sa propre banque ? Celles qui ont un pôle franchise ?  Ou plutôt voir un courtier ? Qu’est-ce qu’un bon courtier en crédit ?

S’adresser à sa propre banque n’est pas forcément le mieux. Elle connaît le porteur de projet mais pas en tant que professionnel et n’est pas forcément habituée à la franchise, sauf si l’on est déjà commerçant ou franchisé évidemment. Les réseaux bancaires qui ont un pôle franchise ? Oui, c’est rassurant, c’est un élément de sécurité. Ils ont en main les chiffres-clés du réseau.

Personnellement, je conseille de faire appel à plusieurs banques, au moins deux.

Les courtiers ? Ils ont pris une place que les banques leur ont laissée. C’est pratique pour quelqu’un de pressé car ils montent le dossier, ils vont voir les banques, ils réalisent des comparatifs de taux, ils négocient avec elles les taux de commission pour la carte bancaire, les découverts, etc. Mais si vous avez un projet dans les services à la personne de 30 000 € seulement, ce n’est pas nécessaire. En revanche, à partir de 100 000 €, un courtier a toute sa pertinence, surtout s’il est spécialisé franchise. Des membres du collège des experts de la FFF comme Pret Pro ou Crédit Relax sont tout à fait sérieux.

En dehors des banques, quelles sont les autres sources de financement possibles ?

Cela commence avec les aides de Pôle Emploi dans le déblocage et le maintien des droits du licencié en matière d’indemnités chômage, ce qui dégage plus de cash-flow pour rembourser l’emprunt.

Cela continue avec toutes les aides du type France initiative, Réseau entreprendre, les aides des conseils régionaux, les aides spécifiques si vous êtes une femme et aussi le crowdfunding – auquel je n’aurais pas cru il y a dix ans mais qui apporte un effet de levier pour votre capacité d’emprunt -, de même que le crowdlending qui permet d’aller chercher de l’argent en dehors du cercle familial et constitue une sorte de levée de fonds.

Et puis il y a quelques ovnis comme « Monte ta franchise » (qui entre au capital de votre société). Le seul bémol c’est cette mécanique de remboursement du capital à l’issue de 3 ou 4 ans qui pousse parfois à emprunter de nouveau.

« Selon moi, une étude d’implantation est plus que jamais indispensable »

Est-ce que les candidats doivent effectuer leur propre étude d’implantation ou la faire réaliser par une société spécialisée ?  Comment font-ils dans les faits ?

Très souvent ils ne font rien. Et cela me désole. Ils estiment que çà coûte et que çà ne sert à rien. Ils font confiance. La confiance en franchise c’est important, mais c’est quand même l’entrepreneur qui prend les risques ! Pour moi, une étude est indispensable. Elle n’est pas faite par le franchiseur qui délivre un état du marché local ce qui est différent, elle n’est pas faite non plus par l’expert-comptable mais, soit par le porteur de projet, soit par une société spécialisée.

Une étude d’implantation coûte en moyenne 3 000 € chez Territoires et Marketing par exemple. Face à cela, vous allez engager dans votre projet toutes vos économies, hypothéquer votre maison, etc. Cela permet au moins de se rassurer, d’obtenir certains indicateurs. Le comportement des candidats là-dessus malheureusement ne change pas. Je crains même qu’il n’empire demain car ils se disent « de toute façon, on ne sait pas de quoi l’avenir sera fait ».

Dans quel cas a-t-on intérêt à réaliser son étude d’implantation soi-même ?  Et comment procéder à l’heure où les incertitudes sur l’avenir n’ont jamais été aussi grandes ?

Si votre secteur géographique n’est pas trop étendu, une étude de la concurrence locale est à votre portée. Vous pouvez aller voir sur place comment cela se passe dans les établissements des autres enseignes, jouer les clients-mystères éventuellement. Vous pouvez aussi effectuer vous-même une étude de fréquentation en comptant le nombre de personnes qui passent devant le point de vente physique. Tout cela est à la portée de tout le monde.

Après, rien ne remplace une base de données puissante, le travail d’une société spécialisée qui va aller récupérer les chiffres de la concurrence. En fait, il faut faire les deux : aller sur le terrain et interroger un expert. Par exemple, si vous avez un projet dans les services à la personne, il vous faudra connaître le nombre de familles, l’âge des parents, etc. C’est compliqué d’y parvenir seul.  Vous pouvez aussi aller voir la CCI ou demander à faire réaliser une étude par des élèves d’une école de commerce.

Très souvent, je renvoie le candidat dans ses pénates : appropriez-vous de la data et revenez me voir ! En tant qu’expert-comptable, je peux comparer avec les données sectorielles dont je dispose, voir si on est cohérent ou pas. Mais je ne peux pas dire : vous allez faire tel ou tel montant de CA.

« Ce qui fera la différence, c’est l’adéquation homme/projet. Et le candidat doit être capable d’expliquer lui-même tout son dossier au banquier »

Si le franchiseur communique oralement ou par mail un CA prévisionnel, comment traiter cette information ?

Le franchiseur peut donner des informations intéressantes si son réseau est suffisamment étoffé et en particulier s’il a des « magasins miroirs » du même format et dans le même type de site que celui de votre projet. Cela peut donner un point de comparaison.

 Certains franchiseurs transmettent-ils un compte prévisionnel ? Ou au moins des prévisions de chiffre d’affaires ? De quelle nature est votre intervention sur ce point ? Vous l’élaborez ? Vous le validez ? A quoi êtes-vous attentifs surtout ?

Les franchiseurs transmettent peu de prévisionnels. En premier lieu, nous regardons le niveau de CA visé sur les années 1,2 et 3, où l’on doit atteindre en principe un plateau puis une vitesse de croisière. Nous dressons la liste de toutes les charges, la rémunération des dirigeants, les impôts. Et nous voyons comment se passe l’atterrissage au niveau du résultat.

Idéalement, il faut atteindre l’équilibre en année 1. Il faut donc voir s’il n’est pas nécessaire que le premier exercice soit plus long que 12 mois, où que le démarrage de l’activité soit décalé dans le temps pour cause d’activité saisonnière. Si le premier exercice est négatif, nous allons vérifier que le concept permet de décoller les années suivantes afin de rattraper la perte prévue.

Ensuite nous montons la structure de financement en équilibrant les besoins (local, bail, travaux, stocks) et les ressources (apport, emprunt et autres) Dans un deuxième temps, nous réalisons la courbe de trésorerie prévisionnelle sur 3 ans. Nous terminons par la partie rédactionnelle : l’explication du projet, ce qui va être défendu.

Qu’est-ce qui va être déterminant aux yeux des banques pour décrocher le financement ?

La banque doit sentir le professionnalisme de la démarche. Le dossier doit être complet et maîtrisé. Le candidat doit être capable d’expliquer une perte prévue lors du premier exercice par exemple. Aujourd’hui, c’est très important. Quand on arrive dans son bureau, au mieux le banquier aura lu le dossier. Il sera à 50/50. Ce qui fera la différence, c’est l’adéquation homme/projet. S’il sent qu’il a en face de lui une personne sérieuse impliquée dans son projet, il sera plus ouvert. Le niveau de l’apport personnel joue un rôle bien sûr. Il montre que le porteur de projet a su économiser, ce qui témoigne de sa capacité de gestionnaire.

Vous accompagnez vos clients candidats franchisés chez le banquier ?

–Non. Nous le faisons de moins en moins. Nous nous sommes aperçus que nous avions tendance à parler entre nous, gens du chiffre, et à occulter le porteur de projet. En fait, notre présence se révèle préjudiciable à notre client futur franchisé.

Pour résumer, quel principal conseil donnez-vous à un candidat franchisé qui veut se lancer en 2021 pour obtenir son financement ?

Aujourd’hui un créateur d’entreprise en franchise doit savoir s’entourer. On lui demande déjà d’être un bon commercial, un bon gestionnaire, un bon manager, etc. Il doit se faire accompagner par son franchiseur, par un avocat, par un expert-comptable.

Pour le financement, c’est la loi de l’offre et de la demande. Le candidat à la franchise reste le client de la banque. Il a intérêt à en solliciter et à se faire financer par plusieurs. Il doit aussi préparer l’avenir, anticiper tous les besoins, toutes les demandes qui pourraient être les siennes par la suite comme le montant de la commission qu’il devra régler sur les paiements par carte bancaire, les commissions de compte, les découverts, tous les services. Parfois cela revient cher, il vaut mieux fixer les choses dès le départ.

Pour la création d’entreprise, 2021 va être une année particulière. Mais ce ne sera pas de la faute du financement. Les banquiers vont continuer à faire leur travail, continuer à financer. Et nous ressortirons tous de la crise mieux armés qu’avant. Car la situation oblige les porteurs de projets à gagner en professionnalisme. Nous allons avoir des candidats sérieux, des emplacements qui vont se libérer, des droits au bail qui vont être à reprendre. Il y aura de la casse, mais çà va repartir.