En 2021, quelles qualités requises pour le franchisé ?

Parmi les Français qui souhaitent créer leur entreprise, ils sont quatre sur dix à vouloir s’appuyer sur le modèle en franchise, révèle la 16^ème Enquête annuelle de la franchise Banque Populaire en partenariat avec la Fédération française de la franchise et Kantar (données 2020). Cette proportion, considérable, témoigne clairement de l’attrait structurel dudit modèle (ils étaient également 40 % en 2019). Mais tous ces entrepreneurs en devenir sont-ils certains d’avoir les qualités requises avant de démarrer leur projet ? Et outre les dispositions et aptitudes qu’il convient de développer naturellement pour se lancer, la crise sanitaire et ses conséquences ont-elles fait naître de nouvelles exigences ?

Un cadre de fonctionnement clair

Il est acquis que, pour emprunter la voie de la franchise, « les qualités traditionnelles que l’on doit développer en premier sont celles d’un entrepreneur, à savoir, d’abord, l’optimisme et la persévérance », affirme Christine Molin, présidente de CMC, société de conseils en stratégie et organisation de réseaux commerciaux. Soit deux vertus « indispensables, poursuit-elle, pour bien manager ses équipes et assurer, en tant que chef d’entreprise, une bonne gestion de son affaire. »

« Les franchisés offrent souvent des profils de personnes équilibrées, femmes et hommes d’action, qui aiment s’épanouir dans un cadre, avec des règles de fonctionnement claires et un mode opératoire qui a fait ses preuves », relève, pour sa part, Franck Berthouloux, consultant et coach certifié au sein du cabinet d’audit et de conseils TGS France. « Mais attention, prévient-il, ils ont aussi besoin d’autonomie dans leur quotidien. Par conséquent, la posture des animateurs au sein des réseaux ne doit pas être directive. Le franchisé est convaincu d’une chose : c’est en forgeant que l’on devient forgeron. Pour résumer : plus il est dans la pratique, et plus il excelle au quotidien dans le fonctionnement et le développement de son affaire. »

L’aventure en franchise, pour l’entrepreneur, c’est aussi, est-il unanimement rappelé par les experts, de l’écoute, du partage et donc des échanges, aussi bien avec son franchiseurqu’avec ses clients. « Soit des conditions indispensables pour bien s’inscrire dans le concept de l’enseigne et bien l’appliquer au quotidien », rappelle Christine Molin. C’est finalement cette idée, pour reprendre les mots de Franck Berthouloux, « de l’indispensable dimension collective que doit déployer la franchise. »

« Les qualités traditionnelles que l’on doit développer en premier sont celles d’un entrepreneur, à savoir, d’abord, l’optimisme et la persévérance. »

Christine Molin

Les créatifs seront-ils plus résistants ?

Et si le bateau vient à tanguer, comme ce fut le cas ces derniers mois pour nombre d’entrepreneurs, la donne change-t-elle ? Des qualités nouvelles apparaissent-elles alors comme indispensables ? « D’ordinaire, un franchisé doit être solide, à la fois physiquement, émotionnellement et psychologiquement, soutient la présidente de CMC. C’est le prix à payer pour faire face lorsque les difficultés se présentent. Et il est clair qu’en 2021, il conviendra de se montrer plus solide encore pour s’adapter aux nouvelles circonstances. » Et lorsque le « cadre », cher au consultant de TGS France, change, lorsque, reprend-il, « les repères se perdent, les profils les plus créatifs s’adaptent alors mieux. Les autres, eux, se réfugient dans le travail et peuvent se mettre dans le rouge. Les enjeux du stress et de la fatigue entrent alors en compte. Et, naturellement, ce n’est pas bon pour l’entreprise. »

« Il est clair qu’en 2021, il conviendra qu’un franchisé se montre plus solide encore pour s’adapter aux nouvelles circonstances. »
Christine Molin

Renforcement de l’expérience-franchisé

Parmi les changements de repères qui peuvent intervenir en situation de crise, figure, bien sûr, le niveau du flux de clientèle de son magasin. Et une question principale se pose alors : sur quel stock de marchandise dois-je maintenant m’appuyer ? Quels doivent être, à présent, mes niveaux d’approvisionnements ? « Toutes ces questions seront à surveiller de très près cette année par l’ensemble des enseignes, prévient Franck Berthouloux. Et dans ce contexte de crise, les têtes de réseaux devront se montrer au plus près de leurs franchisés. Pour elles, il sera indispensable d’identifier clairement, via la mise en place d’une cartographie précise, les franchisés qui ont le plus besoin d’accompagnement. La notion de service personnalisé pendra alors davantage de sens. » Et ici, ce dont on parle, ce n’est ni plus ni moins que de « l’expérience-franchisé » (comme on parle de « l’expérience-client » qui, si elle est réussie, passe par des émotions et des sentiments ressentis par le chaland), où figure aussi, comme pilier indispensable, la formation continue.

Un franchisé 2021 plus altruiste…

En 2021, le franchisé devra aussi certainement faire preuve de davantage d’altruisme dans sa relation avec son franchiseur. L’enjeu est clair : traverser au mieux cette ère d’incertitude qui s’annonce. Dans cette optique, il sera tenu, par exemple, de faire remonter davantage d’informations « terrains » qu’hier à sa tête de réseau. Une question se pose alors pour Christine Molin : « Est-ce que la prise d’initiative des franchisés pourra être demain placée au centre du jeu ? Ne va-t-on pas basculer vers une co-responsabilité, pour la pérennité de l’enseigne, partagée entre le franchiseur et les franchisés ? Car le franchisé attend aussi que le concept de son enseigne s’adapte à la conjoncture pour qu’il reste attractif. Or le franchiseur peut-il, seul, être ce levier ? » La question mérite, en tout cas, d’être posée, dit-elle. Mais notre experte reste, en revanche, convaincue d’une chose : « Le franchiseur doit rester ce visionnaire ; c’est sa mission. »

Au cours de cette seconde année de crise pandémique, « la gestion de l’humain, par le franchiseur, sera aussi centrale », veut croire le consultant et coach du cabinet TGS France. Car en cette période indécise sur le plan des affaires, « il est indispensable de créer les conditions pour l’épanouissement de tous. » Alors certes « la transmission du savoir-faire, via la formation, demeure fondamentale, convient-il. Mais elle ne suffit plus. Le capital humain doit être aussi placé au centre du jeu. »

« La transmission du savoir-faire, via la formation, demeure fondamentale. Mais elle ne suffit plus. Le capital humain doit être aussi placé au centre du jeu. »

Franck Berthouloux

…Et guidé par l’éthique et le sens

Le franchisé en 2021 devra aussi s’inscrire sur une voie qu’empruntent de plus en plus les réseaux de franchise : celle de l’éthique, au sens large. Un exemple, avec le vent en poupe du bio, des réseaux qui s’appuient sur les circuits courts, ou encore sur les produits de seconde-main. Sur ce point, ce sont les consommateurs qui sont à la manœuvre, « car ce sont eux qui sont en quête de sens, et notamment les jeunes générations, appuie Franck Berthouloux. Et ces aspirations doivent se répercuter dans les concepts de franchise. Mieux : elles doivent en être le repère, le phare. » Il ajoute : « Si ces valeurs que je prétends défendre sont honorées par mon point de vente (par exemple le reversement d’une part de mes revenus à un fond de solidarité), alors je rassure tout le monde : du franchiseur au consommateur. » Christine Molin complète : « Avec ces profils de jeunes candidats à la franchise qui arrivent – et ils sont de plus en plus nombreux ! –, l’éthique et le sens vont certes être, pour eux, des critères fondamentaux au moment de choisir leur réseau, qu’incarnera par exemple le renforcement des modes coopératifs. Mais ces derniers devront aussi s’adapter aux modes de consommations émergents véhiculés par les outils digitaux et les mouvements de communautés et d’influenceurs. »

« Les consommateurs sont en quête de sens, notamment les jeunes générations, et ces aspirations doivent se répercuter dans les concepts de franchise. Mieux : elles doivent en être le repère, le phare. »

Franck Berthouloux

L’année 2021 sera celle de la concertation

Toujours sur ce terrain des valeurs, le contexte d’incertitude qui prévaut aujourd’hui devrait conduire aussi davantage de franchisés à demander des éléments de reporting à leur tête de réseau. La présidente de CMC parle même d’évolution des modèles contractuels et économiques. « Les franchisés seront alors demandeurs de davantage de transparence, sur des questions telles que : “Comment les ressources de mon franchiseur sont-elles utilisées dans la stratégie globale de l’enseigne ? Le sont-elles pour renforcer son animation ? Son recrutement ? Sa logistique ? “. » C’est l’idée, ici, d’inscrire la relation davantage dans le partage des valeurs. Et pourquoi pas dans le partage des marges entre franchiseurs et franchisés ? Ou dans le calcul d’une redevance préalablement concertée entre les protagonistes ? La relation franchiseur-franchisé empruntera-t-elle demain ce chemin ? Difficile à dire… Nos experts s’accordent en tout cas sur un point : 2021 sera, entre le franchiseur et ses franchisés, l’année du partage et de la concertation. Et pour les candidats à la franchise qui ont l’habitude, en période d’incertitude, de se replier sur eux-mêmes, l’année sera encore plus difficile.

Des franchisés de plus en plus entreprenants

La 16^èmeEnquête annuelle de la franchise Banque Populaire, en partenariat avec la Fédération française de la franchise et Kantar, offre un éclairage précis sur les profils des entrepreneurs et entrepreneuses qui ont, en 2020, choisi de se lancer en franchise. Trois quart d’entre eux étaient avant des salariés, nous dit-elle. Et preuve de la curiosité qui n’a de cesse d’animer ces nouveaux porteurs de projets au fil des ans : ils étaient 53 % l’an passé à avoir choisi de changer de secteur d’activité, soit 9 points de plus qu’un an plus tôt. Autre qualité requise, toujours à la lumière de l’enquête, pour l’aventure en franchise : la soif d’entreprendre : le nombre de points de vente exploités par un franchisé est passé de 1,4 à 1,7, alors que le nombre de multi-franchisés a encore progressé l’an passé, passant de 25 % du total des franchisés à 37 %