Sébastien Cogez – Apef – Directeur délégué

12 min Publié le 11 octobre 2021

Transcription du podcast

Sébastien Cogez, bonjour, vous êtes directeur délégué de l’enseigne de services à la personne APEF. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Merci Vincent.

La première question est la suivante quel bilan vous pouvez dresser de ces derniers mois pour le réseau APEF dans un contexte de crise sanitaire ?

Je suis plutôt très satisfait. On fait plutôt une très bonne année 2021, puisqu’à mi-saison, on a une vraie croissance et un très fort dynamisme. Donc, une sortie de crise, même si elle n’est pas complètement terminée, qui est très satisfaisante. Pour vous donner quelques chiffres, on fait plus de 40% par rapport à l’année dernière de croissance de chiffre d’affaires et ce qui nous ramène par rapport à 2019, à plus de 25% de croissance, ça, c’est une première chose pour nos agences existantes.

Et l’autre chose qu’on remarque, c’est depuis deux ans une extrêmement forte attractivité de notre marque APEF. Et ça se traduit alors pendant l’année dernière, donc du Covid, on a eu 15 ouvertures d’agences et cette année, on devrait terminer à environ 25 ouvertures d’agences, donc une forte attractivité, un très fort développement. Et on a appris il y a quelques semaines, une nouvelle qui m’a particulièrement réjoui, c’est que nous avons gagné l’As de Cœur de la franchise qui récompense notre engagement dans la lutte contre la violence faite à l’encontre des femmes.

Donc, c’est une récompense, mais une récompense que je vois pour la marque APEF. Nous sommes une marque extrêmement engagée dans divers domaines, on aura l’occasion d’en parler. Cette reconnaissance me touche. C’est aussi une reconnaissance pour l’ensemble des marques du groupe Oui Care, puisque c’est au travers du fonds de solidarité que nous luttons et qui est un fonds de solidarité Oui Care. Je vais vous donner un exemple, c’est qu’on reverse 5% de notre résultat à ce fonds d’investissement qui accompagne des femmes qui subissent des violences.

Est-ce que vous avez dû faire évoluer votre savoir faire afin de vous adapter à cette période particulière ?

Oui. Alors si on reprend un peu le contexte, la crise Covid s’est abattue évidemment sur l’ensemble des structures de SAP, avec beaucoup de conséquences, d’inquiétudes, d’incertitudes pour l’ensemble de nos franchisés. Et donc, nous avons mis en place des mesures, des accompagnements qui ont été spécifiques. Et ces accompagnements, évidemment, ont perduré et nous ont amené à nous poser beaucoup de questions sur ce qu’on pouvait apporter à l’ensemble de nos franchises. Je vais vous donner un exemple sur l’accompagnement des franchises.

Nous les avons accompagnés. Nous les avons conseillés dans toutes les aides financières qu’ils pouvaient avoir, avec des tutos, avec des visios. Nous avons créé une veille juridique qui s’est poursuivie pour les informer au fur et à mesure des évolutions des lois, des procédures sanitaires, des loyers. On en parle encore aujourd’hui avec le pass sanitaire. Nous avons mis en place avec le groupe un système d’achats groupes dans une période où les EPI étaient particulièrement difficiles à acquérir. Donc, c’est-à-dire les masques, le gel, les sur-chaussures.

Donc, on a mis en place un accompagnement qui était vraiment spécifique dans tous les domaines. Et aujourd’hui, cet accompagnement, évidemment, perdure. Il se traduit par même des outils, par exemple pour mieux piloter sa trésorerie. C’est juste un exemple. On a aussi retravaillé complètement notre communication et notre stratégie de communication. Parce que, vous savez, cette période a été une période qui a été angoissante parce qu’elle a coupé les liens. Moins de présentiel, beaucoup de visios.

Mais ce lien qui s’est coupé, il a fallu le créer et le recréer à la fois avec nos franchisés. Donc, on a mis en place évidemment des visios, des appels avec des formations. On a fait des appels live. On a créé aussi des rencontres qu’on a appelé Goodvibes, juste pour parler de choses positives et de choses qui vont bien. Donc, ce lien avec les franchisés qui ont été important, mais évidemment aussi avec nos clients et nos salariés, avec beaucoup d’informations pour les rassurer, pour les informer des appels, des courriers.

On avait le partenariat avec Julien Lepers où ensemble, on a appelé des personnes qui étaient fortement isolées. Nous avons, avec le groupe Oui Care, créé une cellule psychologique d’accompagnement. Donc, vous voyez, toutes ces mesures-là, sont des mesures qui se sont rajoutées à ce que nous faisions par le passé et avec des méthodes différentes. Comme je vous disais que beaucoup d’ateliers, beaucoup de visios et encore plus d’appels et nous avons multiplié les formations en e-learning parce que dans des périodes comme ça, où l’activité est un peu en berne, où nos salariés rencontrent des difficultés, même pour aller travailler, il faut utiliser ce temps et ce temps, on l’a utilisé à la formation, ce qui a permis à nos salariés, nos intervenants, nos encadrants de se former à la fois dans leur métier, mais à la fois de diversifier aussi leur métier.

Et on a vu des personnes qui sont des aides ménagères aller vers des métiers d’assistante de vie pendant cette période grâce aux formations que nous avons prodiguées. Et toutes ces mesures ont été importantes et très, très bien perçues par nos franchisés. Et d’ailleurs, j’insiste sur le rôle qu’a eu la franchise dans ces périodes là parce que nous avons questionné le franchisé sur l’accompagnement que nous avons mis en place. Ils nous ont mis une note de 98 sur 100, mais très concrètement, si on mesure aujourd’hui, nous n’avons pas de franchises qui ont été amenées à fermer.

Très concrètement, ça veut dire que tous ces accompagnements là ont permis aux entreprises de survivre et puis de se relancer parfaitement puisque, comme je vous le disais, les résultats aujourd’hui sont très bons et même sur deux ans.

Avez-vous le sentiment que votre métier est plus valorisé, mieux connu qu’avant la pandémie ?

En tout cas, il a permis une chose extrêmement importante, c’était de mettre en lumière nos intervenants ça, c’était vraiment quelque chose d’important. Je crois que d’une façon générale, si je regarde en fait aujourd’hui le métier, le rôle des SAP, si on reprend le rapport Libo qui a été édité, je crois, il y a deux ans, il a insisté sur le fait du vieillissement de la population, mais que tout le monde connaît cette problématique. Mais sur le reste à charge des clients, qui est en moyenne de 1.800 euros dans un EHPAD ou une maison de retraite, qui est de 60 euros dans l’aide à domicile.

Donc, ça veut dire quoi? Très concrètement, ça veut dire que les SAP, les entreprises, ont un rôle extrêmement important à jouer dans les années à venir. Ça a été mis en lumière avec ce qu’on a appelé les premières lignes, avec nos aides ménagères et nos assistantes de vie qui ont continué à servir, qui ont lutté contre l’isolement des personnes qui les ont rassurés, qui les ont informés. Mais au-delà de ça, ça va plus loin.

C’est un secteur qui est vraiment d’avenir. Il y a un travail extrêmement important à mener avec le gouvernement, avec les départements, pour pouvoir les mettre encore plus en lumière et accompagner les entreprises dans ce rôle sociétal avec un grand S.

Où en est le développement de votre réseau et quels sont vos objectifs pour les mois qui viennent ?

Comme je vous disais, on va poursuivre notre développement. Le développement est important puisqu’on va dépasser les 110 agences d’ici la fin de l’année, avec les 25 ouvertures que nous aurons. Donc un développement qui est extrêmement important dans notre stratégie aujourd’hui, le développement est majeur. Nous avons une raison d’être qui est simple, c’est faire vieillir dans la joie et nous visons l’ensemble des clients, quel que soit le secteur. Ça veut dire que nous proposons à des futurs chefs d’entreprise de s’installer dans tous les territoires qu’ils souhaitent, puisque 110 agences, c’est à la fois beaucoup pour un réseau.

Mais ça laisse encore beaucoup, beaucoup d’opportunités de développement et c’est une magnifique opportunité pour des personnes qui veulent créer leur entreprise. Comme on dit nous, c’est de faire de leur lieu de vacances un lieu de travail. Ils peuvent choisir l’endroit où ils mettront leur société. Ça, c’est un point important, le développement. Et par rapport à ça, on s’est rendu compte qu’on avait tout type de candidats à la franchise. Nous avons des personnes qui sont en deuxième ou troisième partie de carrière, mais nous avons aussi des jeunes et nous avons mis en place un certain nombre de dispositifs pour permettre justement à ces jeunes de se lancer dans l’entrepreneuriat.

Je vais vous donner deux exemples. Nous proposons à des personnes qui n’ont pas d’expérience dans les SAP, jeunes ou pas, d’être salariées pendant un an ou deux pour bien connaître le métier, pour savoir ce que c’est que tenir une agence et ensuite, en interne, ouvrir dans un second temps une agence, mais avec déjà un parcours interne de formation. Ça, c’est une vraie, vraie opportunité pour des personnes qui le souhaitent bien connaître ce secteur avant d’ouvrir leur franchise.

La deuxième chose, c’est que le groupe Oui Care, et ça, c’est une vraie force pour APEF de faire partie du groupe Oui Care. Le groupe Oui Care a créé un fonds d’investissement qui n’existait pas dans les SAP, c’est-à-dire que ce fonds d’investissement va permettre de soutenir des candidats à la franchise, mais qui n’ont pas aujourd’hui un apport personnel suffisant. Donc, c’est un prêt qui sera entièrement financé par le groupe Oui Care. Donc, vous voyez la notion du développement et de l’accompagnement de ce développement avec l’accompagnement des futurs chefs d’entreprise est pour nous extrêmement, extrêmement important.

Justement, quel est le budget à prévoir pour quelqu’un qui souhaite ouvrir une franchise à APEF et quelles sont les qualités que vous recherchez chez les candidats pour devenir chef d’entreprise ?

Il y a plusieurs qualités, évidemment. Il ne faut pas oublier que même dans le secteur des services à la personne, quand on est chef d’entreprise, la première chose, c’est de chercher la rentabilité et faire évoluer son patrimoine parce que vous pouvez avoir toutes les bonnes raisons d’ouvrir dans les SAP.

Si votre entreprise ne tient pas la route, vous mettrez sur le carreau des salariés et vous ne pourrez pas servir vos clients. Ça, c’est extrêmement important. C’est-à-dire qu’il y a une posture, une tenue en fait de chef d’entreprise qui, pour nous, est extrêmement importante, le cœur de notre métier est sur l’humain. Donc, il faut des qualités humaines, des qualités managériales. Ensuite, ce sont des qualités organisationnelles parce que ça touche énormément de sujets. Il faut savoir être bien organisé.

Et le dernier point qui, pour moi, est essentiel, c’est une dimension commerciale parce que c’est un métier de proximité, un métier de relation. Et quand on développe et on a d’excellents résultats sur les nouvelles franchises, mais parce que les personnes ont ces fibres-là humaines, relationnelles et commerciales. Le droit d’entrée chez nous est de 32 700 euros. C’est des contrats sur sept ans. Donc, avec l’apport personnel, je dirais qu’il faut compter un investissement global si on intègre tout l’agence, le mobilier, etc. autour de 60 000 euros.

Quels conseils vous pourriez donner aux porteurs de projets qui hésiteraient à se lancer dans votre activité ?

Le premier conseil que je donnerais à une personne qui veut se lancer dans l’entrepreneuriat, c’est un métier comme celui des SAP d’être accompagné par une franchise, c’est vraiment une vraie aide parce que, comme je le dis, c’est un métier qui est extrêmement réglementé, qui demande une veille juridique permanente. Donc, faites vous accompagner par un réseau qui a de l’expérience et qui a les compétences. Je pense que c’est vraiment la chose importante, donc choisissez aussi votre réseau. Les deux se choisissent, c’est comme un mariage, donc rencontrez des réseaux.

Venez à la rencontre, aller rencontrer les dirigeants, aller rencontrer des franchisés. Faites vous accompagner dans la création de votre dossier pour faire le meilleur choix possible. Parce que c’est à la fois un projet professionnel, mais c’est aussi un projet de vie et un projet personnel que de créer une entreprise.

APEF, vous l’avait souligné, est une marque engagée. Pouvez-vous nous en dire plus sur votre démarche citoyenne ?

En effet, c’est vraiment, je pense, un élément de différenciation très forte par rapport à d’autres réseaux. C’est que nous avons des combats, des engagements qui sont très forts, à la fois avec le groupe Oui Care, mais aussi en tant que filiale, APEF a des luttes. Donc, on lutte évidemment, de par notre métier, contre l’isolement. On est engagé contre l’âgisme. J’en ai parlé tout à l’heure, on favorise aussi le développement et l’entrepreneuriat. Mais nous avons aussi et nous considérons qu’il est essentiel aujourd’hui pour un franchiseur, pour une franchise, pour une entreprise, d’avoir une démarche citoyenne, d’avoir une démarche éco-responsable.

Comment ça se traduit chez APEF ? Nous avons un projet extrêmement fort qui s’appelle le projet APEF Verte, où nous formons nos clients, nous formons nos salariés à l’utilisation de produits bio pour les protéger, pour protéger leur santé. Nous facilitons l’accès à l’emploi en permettant à nos intervenants qui ne seraient pas véhiculés d’acquérir des véhicules grâce au groupe à moins de 100 euros par mois d’acquérir une voiture. Donc, c’est un vrai, vrai avantage. On parle souvent de l’isolement des clients, mais aussi l’isolement des salariés et la mise en emploi de nos salariés.

La mise en lumière pour nous, de nos intervenants est extrêmement important et APEF a décidé de ne plus utiliser les photos qu’on peut tous trouver sur Internet, mais de faire des shootings de nos intervenants pour les mettre en lumière, les interviewer, parce qu’on pense objectivement que ce sont les meilleurs ambassadeurs de ce très beau métier dont on parlait tout à l’heure, qui est un métier extrêmement important. Ensuite, nous avons une vision qui est importante du 360 à domicile. Nous sommes convaincus qu’aujourd’hui et demain, il faut servir nos clients, sur tous leurs besoins, c’est-à-dire qu’il faut dépasser les services habituels classiques du SAP, comme le jardinage, le ménage, le repassage, l’aide aux personnes dépendantes.

Et il faut aller plus loin. Et nous créons donc beaucoup de services qui peuvent être des services comme aller visiter une ville, donc on va regrouper pour lutter contre l’isolement, différents clients qui souhaitent marcher ensemble, découvrir une ville, l’architecture, marcher sur la plage, aller faire une randonnée. Donc, nous mettons en place beaucoup de services pour répondre à toutes les demandes et considérer que chaque client est différent et chaque client peut avoir des envies différentes. Et pour nous, c’est vraiment ce qui nous anime demain.

Sébastien Cogez, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes directeur délégué de l’enseigne à APEF et que votre actualité est à retrouver notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.