Comment mettre en place un accompagnement à la cession au sein de votre réseau de franchise ?

Par Frédéric Lespy, Forum des commerce (groupe Pretpro.fr)

La cession est un sujet de plus en plus présent dans les réseaux de franchise. Du fait de la pyramide des âges et d’une certaine difficulté à identifier des repreneurs, la problématique de la cession devient préoccupante dans nombre de réseaux. Certains franchiseurs cherchent à s’organiser pour mettre en place un accompagnement adapté auprès de leurs franchisés cédants, conscients qu’il en va de la maitrise du développement de leur réseau.

Anticiper les cessions de franchise au sein de votre réseau

En tant que franchiseur, vous avez votre mot à dire dans le cadre d’une cession de franchise dans votre réseau. En effet, le contrat que vous avez signé avec votre franchisé à l’origine est « intuitu personae », cela signifie qu’il dépend en partie de la personnalité du franchisé. Ce même franchisé, le jour où il veut céder son entreprise, doit donc avoir votre accord sur le choix du repreneur. Cette mesure est une garantie de contrôle pour vous des profils des nouveaux arrivants. Néanmoins, il faut savoir que ce droit ne peut être exercé de manière illimitée. Le nombre est souvent précisé dans le contrat de franchise (pas plus de deux ou trois refus habituellement).

Si vous souhaitez garantir l’unité de votre réseau et garder la main sur les profils qui vous rejoignent, il parait indispensable de vous préoccuper du sujet de la cession/reprise. Certes aborder le sujet du renouvellement avec vos franchisés peut vous sembler délicat. Néanmoins, il est pour vous nécessaire de créer le dialogue sur ce sujet afin d’anticiper les mouvements à venir. Plus encore, évoquer le sujet peut être une démarche positive en termes d’animation de réseau et de maintien d’une relation de qualité avec vos franchisés, à condition toutefois d’être structuré pour cela et de savoir en présenter les avantages.

Comprendre les spécificités du recrutement d’un repreneur

Dans le cadre d’une reprise d’entreprise, le choix du profil des candidats peut s’avérer complexe, plus encore que dans une création. Or, votre position de franchiseur vous met en bonne place pour identifier des profils adaptés à la reprise.

Le candidat à la reprise doit cumuler plusieurs qualités :

• être en capacité d’investir une somme importante du fait de l’existence d’un fonds de commerce,
• pouvoir justifier d’une expérience réussie en gestion d’entreprise et management pour être en capacité de gérer de manière immédiate une structure d’une certaine taille,
• partager les valeurs de l’enseigne et la vision de la tête de réseau.

Face à cet enjeu, le franchiseur a une vue globale de son réseau qui peut être un atout dans la recherche de candidats. En effet, il n’est pas rare de choisir un candidat issu de l’enseigne, que ce soit un salarié de la tête de réseau ou un autre franchisé du même réseau.

Mettre en place un accompagnement structuré

Certains réseaux mesurent peu à peu l’importance du sujet et commencent à structurer leur accompagnement à la cession. Ils ont compris que c’est une manière à la fois :

• d’apporter un soutien à leurs franchisés du début à la fin de leur contrat dans le réseau,
• de faciliter des mouvements qui sont souvent très longs et sources d’anxiété,
• de trouver un repreneur qui partage les valeurs de l’enseigne et saura prendre la suite dans de bonnes conditions.

Ces réseaux renforcent leur expertise sur les différentes étapes de la cession, en étant accompagnés si besoin par des professionnels de la cession-reprise :

• la phase de diagnostic du point de vente : le point de vente est-il reprenable ? Quel est l’état des outils de travail ? Comment se situe la concurrence ? Le concept est-il toujours en phase avec les besoins de la clientèle ? Un outil de diagnostic peut être nécessaire pour réaliser la photographie de l’entreprise à un instant T.
• la phase de valorisation du fonds de commerce : quel prix fixer pour la vente ? Quels sont les indicateurs de gestion et quelle analyse en tirer (chiffre d’affaires, charges, masse salariale…) ? Souvent, il est préférable d’anticiper la cession et faire des choix financiers qui optimiseront la rentabilité de l’entreprise, et donc sa valorisation.
• la phase de recherche de candidats et d’analyse de sa capacité de financement : comment s’assurer que le candidat obtiendra son crédit bancaire ? comment éviter de perdre un candidat en fin de process pour des raisons financières ? Des outils de prédiagnostic existent permettant de certifier le candidat dans sa capacité de financement.

Anticiper le sujet de la cession au sein de de votre réseau et accompagner vos franchisés dans leurs démarches peut être stratégique dans votre développement. L’accompagnement peut se faire de manière bénéfique pour tous, dans le respect de la liberté et de l’indépendance du franchisé. Des experts peuvent vous aider dans la structuration de cet accompagnement.