Devenir franchisé : pour quelle rentabilité ?

Quelle est la rentabilité de la franchise ? Quelle sera la rentabilité de ma franchise  ? Ces questions, tous les futurs franchisés se les posent.

Or, en matière de rentabilité de leur concept pour leurs franchisés, peu de franchiseurs sont vraiment transparents. La grande majorité des réseaux ne communique pas.

Et peu de franchiseurs acceptent réellement de transmettre à leurs candidats, ne serait-ce que  les comptes de résultat des franchisés placés dans des conditions de marché comparables à celles qu’ils envisagent.
Ce qui devrait pourtant être la norme comme l’estiment certains juges.

L’information est en effet essentielle. Et les candidats franchisés doivent absolument savoir, avant de s’engager, si leur investissement leur permettra, non seulement de créer leur activité, de rembourser leur emprunt et de se payer, mais aussi de dégager des bénéfices et de se développer.

Définir la rentabilité

Il y a différentes façons de calculer la rentabilité d’un concept.

En franchise, la plupart des entreprises sont organisées en société soumises à l’IS (impôt sur les sociétés) et la plupart des franchisés, eux-mêmes exploitants, sont gérants de ces sociétés.

Selon les spécialistes, le principal ratio à prendre en compte est donc le résultat après impôts réalisé par l’entreprise franchisée une fois toutes les charges payées (marchandises, personnels, loyers, redevances) et déduction faite d’une rémunération « technique » de l’ordre du salaire d’un manager de la profession (incluse dans les charges de personnel). Mais aussi après amortissements et frais financiers.

Ce résultat net peut atteindre entre 5 et  10 % du chiffre d’affaires, parfois plus. (Et parfois bien moins).

Pour certains experts, c’est ce ratio qui doit principalement être pris en compte pour évaluer la rentabilité en franchise. Pour eux, une entreprise franchisée devient rentable lorsque la rémunération du gérant (salaire plus dividendes) est supérieure à ce qu’elle est en moyenne dans la profession. Autrement dit, la franchise doit vous permettre de gagner plus qu’un indépendant isolé du même secteur. Et plus bien sûr que votre précédente rémunération de salarié.

La plus-value que vous pourrez réaliser éventuellement à la revente de votre affaire peut être aussi prise en considération. Elle doit toutefois venir s’ajouter aux bénéfices dégagés par l’exploitation et non s’y substituer.

La rentabilité d’une franchise s’exprime aussi en termes de retour sur investissement. On parle de rentabilité financière (temps mis pour récupérer votre apport personnel) ou de rentabilité économique, en cumulant vos résultats d’exploitation (avant impôts et frais financiers) pour « couvrir » votre investissement initial global (apport plus emprunts).

Attention cependant : plusieurs experts mettent les candidats à la franchise en garde sur la manière dont ces notions sont utilisées et sur les communications parfois un peu trop optimistes des franchiseurs concernant le retour rapide qu’assurerait leur concept…

Reconnaître les franchises rentables

Mais comment savoir si un réseau de franchise est rentable ?

Il n’y a pas d’autre moyen : il faut enquêter. C’est à dire se procurer les numéros de RCS des franchisés du réseau, (et de ceux qui en sont sortis au moins récemment), consulter leurs comptes sur les sites internet spécialisés type Société.com ou Infogreffe et analyser les résultats.

En ne considérant que des entreprises franchisées qui ont clôturé leur troisième exercice et qui sont donc censées avoir absorbé les difficultés de la période de lancement, il est possible de se faire une idée.

Si une fraction importante, disons plus d’un quart de ces entreprises ne publie pas de comptes, c’est peut-être qu’ils ne sont pas bons.  Et si, par ailleurs, le nombre d’entreprises de plus de trois ans qui publient des comptes négatifs est lui aussi supérieur à un quart (des résultats exprimés), il faut sans doute s’interroger.

Attention aussi aux dettes et aux capitaux propres. Certaines sociétés franchisées peuvent déclarer des résultats nets positifs alors qu’elles réinjectent de l’argent dans leur entreprise, accumulent des dettes et présentent des capitaux propres négatifs. Elles sont donc, en fait, en difficultés financières…

Malheureusement, il va être de plus en plus difficile d’accéder à toutes ces informations. Puisque la loi du 2 janvier 2014 sur la simplification des obligations comptables des petites entreprises (moins de 700 000 euros de CA et moins de 10 salariés, soit la plupart des franchisés) les exonère désormais de publier leurs comptes.

Il faudra donc trouver d’autres moyens de se renseigner. Auprès du franchiseur en lui demandant plus de transparence et auprès des franchisés en place. Et suivre d’autant plus les conseils d’un expert-comptable spécialisé en franchise.

Autre indicateur : le turn-over (ou plus précisément la proportion de sorties du réseau dans l’année), que vous pouvez calculer simplement en rapprochant sur un an l’évolution du nombre d’unités franchisées et le nombre d’ouvertures réalisées. Si le taux est supérieur à 10 %, attention : la rentabilité de cette franchise n’est pas certaine…

Atteindre la rentabilité

Si le réseau de franchise qui vous intéresse paraît rentable, encore faut-il qu’il le soit aussi pour vous.
Et que les chiffres d’affaires et les résultats que le franchiseur peut vous promettre les yeux dans les yeux vous soient réellement accessibles.

C’est encore plus vrai si le réseau est jeune et n’offre pas encore de visibilité suffisante (pas ou peu d’unités franchisées de plus de trois ans).

Attention donc à ne pas déraper sur certains postes, avoir par exemple la folie des grandeurs en termes d’emplacement et de loyer, et/ou en termes de personnels. Si votre franchiseur est sérieux, il vous évitera ce type d’erreur. S’il l’est moins, vous risquez l’échec.

Des ratios existent, que tous les experts connaissent. Et que vous pouvez faire vôtres. Ainsi, il est recommandé que le loyer ne dépasse pas 10 % du chiffre d’affaires. Idem pour le poids de l’emprunt.

Et vous devez aussi surveiller le poids des redevances. Qui peuvent atteindre, parfois, elles aussi 10 % du CA (5 pour l’enseigne, 5 pour la publicité nationale).

Dans les franchises de restauration par exemple, les ratios de gestion générateurs de succès sont bien connus. Schématiquement, 30 % du CA doivent permettre de payer les achats de produits, 30 autres % les salaires et les charges du personnel, 30 % les frais généraux dont loyer, électricité et royalties.
Ce qui permet de dégager 10 % de bénéfice.

Dans d’autres professions, l’accent sera davantage mis sur les frais de personnel (50 % du CA dans la coiffure ou l’esthétique).
Un expert donne en exemple un modèle de ce métier pour 100 000 euros d’investissement maximum et une surface de 50/60 m². Afin de dégager 10 % de bénéfice, le CA doit être de 150 000 euros en année 3 (45 000 par employé).

Ce ratio : réaliser en année 3 une fois et demi le montant de l’investissement initial (apport personnel + emprunt) pourrait d’ailleurs, selon le même expert, être étendu à d’autres secteurs.

A vous donc de bien estimer votre capacité à atteindre le chiffre d’affaires qui vous est nécessaire.  En laissant chaque catégorie de dépenses à sa place afin de dégager suffisamment de résultat.

Améliorer la rentabilité

Ne pas commettre d’erreur au démarrage est indispensable. Mais pas suffisant. Encore faut-il tout faire pour atteindre vos objectifs. Et cela veut dire le plus souvent vous investir personnellement.

Accepter, les premières années surtout, de travailler bien au-delà de la durée hebdomadaire légale des salariés. Sans forcément se verser un gros salaire. Aller chercher la clientèle à l’extérieur de son point de vente, etc.

C’est là que s’opèrent d’ailleurs les différences de rentabilité des franchisés. Il n’est pas rare, au sein d’un même réseau, que des franchisés développant le même concept et bénéficiant du même savoir-faire et du même encadrement (animateurs, etc.), obtiennent des résultats assez différents sur des zones de chalandise comparables.

Même si les facteurs locaux de commercialité peuvent aussi jouer, le dynamisme de chaque franchisé, ses horaires de travail, sa capacité à entraîner ses employés et à fidéliser ses clients, son ambition, peuvent avoir des effets importants sur la rentabilité de son entreprise.

Un des revers  bien connus étant que, dès que leur matelas commence à s’arrondir, certains franchisés  se relâchent et se laissent tenter par la belle vie, confondant tiroir-caisse et bénéfice, comme tant d’autres commerçants avant eux…

Si ce démon vous épargne, et que la rentabilité continue d’être au rendez-vous, vous pourrez réinvestir vos gains et auto-financer l’ouverture d’un deuxième voire d’un troisième point de vente. Mais attention, il s’agit d’un autre métier, et devenir multi-franchisé comporte des contraintes propres.

Autre option : acheter les murs de votre magasin. Ce qui supprime la charge du loyer et vous permet de constituer un patrimoine.

Mais avant de rêver à ces lendemains qui chantent, ne perdez pas de vue qu’il vous faut, pour vous engager en connaissance de cause, enquêter et réfléchir. En franchise, près de 100 % des perdants n’ont pas fait d’enquête sur la rentabilité réelle de leur futur réseau. Ne commettez pas cette erreur !