Devenir franchisé : les pièges à éviter pour ouvrir sa franchise

La franchise est une bonne formule pour créer son entreprise et réussir. Parce qu’elle permet de bénéficier de l’expérience, en principe couronnée de succès, du franchiseur.

Toutefois, un certain nombre d’échecs sont enregistrés chaque année parmi les franchisés. Ce qui n’a rien d’anormal dans le monde des affaires.

Mais mieux vaut en connaître les raisons, afin d’éviter de commettre les mêmes erreurs ou de tomber dans des pièges déjà connus.

Piège n° 1 : vouloir devenir franchisé sans faire d’enquête

Le premier piège à éviter pour un futur franchisé, c’est de se priver d’enquêter sur son futur réseau.

Presque 100 % des « perdants » le reconnaissent : ils ont le plus souvent omis de vérifier (auprès des autres franchisés par exemple) :

-les promesses de chiffre d’affaires parfois « chimériques » de certains franchiseurs,
-le montant réel des investissements nécessaires,

-l’existence d’au moins un établissement  pilote, avec des chiffres vérifiables,
-les chiffres des franchisés placés dans des conditions de marché comparables aux leurs,

-le turn-over du réseau (et surtout le nombre de sorties rapporté au nombre d’adhérents),
-la qualité réelle de la formation initiale et du savoir-faire,

-la réalité de l’accompagnement (assistance) des franchisés pendant la durée du contrat
-la solidité de la société franchiseur

Or ces points peuvent s’avérer décisifs pour la suite de votre projet d’entreprise en franchise.

>Précision : ce qui est vrai de ce point de vue pour la franchise l’est aussi et parfois même davantage pour les autres formules de développement en réseau comme la licence de marque, la concession, la commission-affiliation, la coopérative, etc.

Piège n° 2 : se montrer trop sensible aux belles promesses

C’est sans doute la cause la plus fréquente de litige entre franchiseurs et franchisés :  l’écart entre les promesses et la réalité. En termes de chiffres d’affaires, revenus et bénéfices.

Cela s’est accentué avec la crise économique et financière depuis 2008. Mais c’est une constante.

Avant la signature du contrat, les dirigeants de réseaux sont dans la séduction.
Sans être malhonnêtes (ce qui arrive parfois), ils ont tendance à mettre en avant les points forts de leur concept, leur confiance dans sa réussite et les résultats de leurs meilleures unités (franchisées ou non).

En omettant ou en n’insistant pas trop sur ce qui marche moins bien, le bas du tableau, les échecs, les sorties de réseau (il y en a toujours).

Vous-même, en tant que candidat, êtes aussi dans une période d’optimisme. Il en faut pour créer son entreprise.

Si le concept vous plait, si le courant passe avec le franchiseur ou le développeur qui le représente, vous allez avoir tendance à vous engager « en confiance ».
Après tout, c’est lui le spécialiste et vous le néophyte.

Et c’est comme cela que vous pouvez vous tromper.
Ou être trompé sur les performances réelles que le concept vous permet d’atteindre.

Heureusement, beaucoup de réseaux ont une taille, un historique, une expérience qui leur permettent de vous éclairer valablement sur les résultats de leurs franchisés.
Comme le prévoit la loi, ils doivent vous remettre dans leur DIP la liste de ces franchisés (50 maximum).

Les dirigeants les plus sérieux vous transmettront sans difficulté les n° de RCS de ces entreprises. Vous pourrez ainsi, sur des sites comme Société.com, vérifier leur situation.
Et vous pourrez utilement rencontrer les franchisés à qui vous aurez des questions à poser…

Certains franchiseurs vous donneront en outre spontanément accès aux comptes de franchisés placés dans des conditions de marché comparables aux vôtres. La justice semble d’ailleurs considérer qu’il s’agit d’une norme.

Piège n° 3 : être trop attiré par un nouveau concept

Mais tous les réseaux ne peuvent pas vous proposer une telle transparence.
En-dessous de 30 unités sur le territoire et/ou d’une ancienneté inférieure à deux ans, il vous sera bien plus difficile de vous faire un avis.

Quant aux tout nouveaux concepts qui ne comptent que quelques mois d’existence et à peine quelques unités franchisées, le pari est évidemment plus grand encore !

Chaque année en France, une centaine de nouveaux concepts apparaissent sur le marché. En franchise ou en licence de marque le plus souvent. Il faut savoir que seul 1 sur 3 franchit le cap des 5 ans.

Attention donc, par exemple :

-à la énième proposition sans originalité sur un marché déjà très occupé,
-au concept qui marche magnifiquement à New-York ou à Dublin mais qui ne percera pas  forcément en France,
-au concept trop saisonnier ou trop monoproduit, qui ne pardonnera pas en période de crise,

-au franchiseur débutant (même s’il s’agit d’une grande société) qui  n’a pas mis au point  d’établissement pilote pour valider son concept,

-au succursaliste qui cherche à compenser les pertes de ses points de vente grâce à la  l’investissement et à la fougue de ses futurs partenaires.
-au même, au fabricant ou au grossiste qui ignore tout du management de franchisés (un  métier à part entière).

-au franchiseur débutant qui n’a, à l’évidence, pas les moyens humains et financiers de son  développement futur,
-au franchiseur qui a la folie des grandeurs et dont le concept exige des investissements et  des locaux surdimensionnés pour les franchisés,

Avant de se lancer avec un nouveau concept, prendre conseil auprès d’experts en franchise (avocats, consultants,experts-comptables) paraît indispensable.

Piège n° 4 : ne pas vérifier la solidité de la « tête de réseau »

Le manque de fonds propres est, on le sait, une faiblesse courante des petites et moyennes entreprises.
En franchise, cela peut avoir des conséquences dramatiques pour tout le réseau.

Un franchiseur manquant de fonds propres peut être tenté de  recruter ses franchisés sans une bonne sélection. Pour encaisser un maximum de droits d’entrée et consolider ensuite…

Ce qui donne un réseau rapidement développé mais disparate, incapable de fonctionner.
Évitez donc les signatures trop rapides et les réseaux qui ne cherchent pas à vous tester.

Ce même type de dérive se rencontre dans certains cas de concepts vendus « clé en mains » « sans droits d’entrée ».
Rémunérés à la commission sur chaque concept placé, les commerciaux de l’enseigne ne choisissent pas toujours l’emplacement avec soin et « plantent » ainsi les candidats imprudents.
On l’a vu notamment dans les terminaux de cuisson.

>Précision. En commission-affiliation, où la tête de réseau est propriétaire et gestionnaire des stocks de ses partenaires affiliés, le manque de solidité financière peut être fatal. En cas de mauvaise collection ou de problèmes logistiques par exemple.

Piège n° 5 : ne pas vérifier la qualité de l’accompagnement

La réussite d’un réseau est notamment liée à la capacité du franchiseur à transmettre son savoir-faire aux franchisés.  Et à les aider individuellement à s’améliorer sur leurs points faibles par rapport à la moyenne ou aux meilleurs du réseau.

Pour assurer cette véritable assistance, des structures adéquates doivent être mises en place.  Structures de reporting, d’analyse, d’animation, de réflexion collective (réunions régionales, commissions), etc.

Mais il ne suffit pas que ces structures existent. Encore faut-il qu’elles apportent réellement un avantage aux membres du réseau.

Dans la pratique, cet accompagnement tout au long du contrat, bien que promis, n’est pas toujours effectif. En particulier pour certains « vendeurs de matériel » que l’on ne revoit plus après la signature du contrat.

Mais pas seulement… D’autres réseaux, même dotés d’animation, de réunions, etc. n’apportent pas grand chose à leurs affiliés en dehors de la collection de produits ou de services.
A vous de vous renseigner auprès des franchisés en place.

Parmi les autres pièges…

D’autres erreurs sont possibles.

En termes de développement par exemple. Si un réseau de franchise ne progresse pas, voire régresse, c’est mauvais signe.

A l’inverse, s’il se développe trop vite, en licence de marque ou autre formule souple – entre autres – encore faut-il bien vérifier que cela s’accompagne, pour les membres du réseau, d’un réel développement de leurs résultats…

En termes d’investissement  ensuite. Certains litiges ont éclaté entre franchiseurs et franchisés à propos du coût des travaux d’agencement du point de vente. La mise aux normes est indispensable, certes. Mais les budgets (et les délais) sont parfois élastiques.

Concernant le contrat de franchise. Trop de franchisés le signent sans le lire ni l’analyser. En particulier, ils ne voient pas l’intérêt de prendre connaissance des clauses de sortie. Elles figurent pourtant parmi celles qui occasionnent le plus de litiges.
Notamment celles qui (comme les clauses de non-concurrence ou de non-ré affiliation post-contractuelles encadrent les relations entre les signataires (parfois pour plusieurs années) après la fin du contrat.

Attention aussi aux clauses qui prévoient, pour trancher les litiges, le recours à des arbitres rémunérés par les deux parties. Certains syndicats de franchisés réclament que ce recours soit facultatif.

Toujours en termes de liberté du franchisé. Certains franchiseurs optent pour une politique de franchise participative, c’est à dire de participation au capital du franchisé.
Cela peut être utile… Ou poser des problèmes.
Tout dépend de ce que prévoit le pacte d’associés signé avec le contrat de franchise. Tout dépend de l’objectif réel du franchiseur en la matière.

D’autres erreurs sont encore à éviter comme tout attendre du franchiseur ou au contraire refuser de respecter la politique commerciale de l’enseigne. En principe, un bon franchiseur devra pouvoir vous aider à ne pas vous tromper.

Attention, enfin, et toujours, aux apparences. Ne vous laissez pas impressionner par la communication de certaines enseignes, l’allure et parfois la taille d’un stand aux Salons de la franchise…

Évitez aussi les groupes qui multiplient les enseignes sur un même créneau en espérant cacher, avec de nouveaux noms, l’insuccès de leurs premiers concepts…

La franchise peut vous permettre de mieux réussir. Certains réseaux y parviennent mieux que d’autres. A vous de bien choisir votre franchise !