Le choix de votre magasin sera un élément déterminant dans la réussite de votre entreprise. Voici quelques conseils pour vous aider à repérer les endroits stratégiques et éviter certains écueils.
« L’emplacement, l’emplacement et l’emplacement », répondent tous les experts lorsqu’on les interroge sur les trois critères de réussite d’un commerce. La recherche du local n’est donc pas une étape à traiter à la légère. « Avant de se décider, le candidat doit prendre du recul comme il le ferait s’il achetait un appartement ou une maison, recommande Olivier Deschamps, avocat au sein du cabinet D, M & D. Il ne doit pas céder à la pression d’un agent immobilier impatient ou d’un franchiseur qui rechercherait un développement rapide. »
Pas de précipitation donc, car une fois un local repéré, c’est une véritable enquête qui commence. « Le candidat doit contacter la Chambre de commerce et d’industrie ou la Chambre des métiers dont il dépend, les boutiques de gestion, les structures d’aides à la création, etc. Il peut aussi consulter les données de l’Insee, conseille Sébastien Delattre, chargé d’affaires au sein du cabinet Albert & Associés (urbanisme commercial). Mais il doit surtout vérifier toutes les informations collectées sur le terrain. Pour cela, il ne doit pas hésiter à pousser la porte des commerces environnants. »
Pour votre étude de marché, la seule solution sera de passer plusieurs jours sur place. « Le futur franchisé doit venir observer le trafic devant l’emplacement qu’il a sélectionné à différents moments de la journée, durant la semaine et le week-end, lorsqu’il y a du soleil ou lorsqu’il ne fait pas beau… affirme Olivier Deschamps. Et à chaque fois, il doit compter le nombre de personnes et de voitures qui passent. Ainsi, s’il hésite entre plusieurs locaux, il disposera de données objectives pour les comparer. »
Vous ne devez pas vous contenter d’un recensement quantitatif : il est plus que recommandé d’analyser également la typologie de personnes qui circulent dans le quartier et leurs modes de vie. « Est-ce qu’il s’agit d’individus qui flânent ou qui vont travailler ? Combien sortent des magasins avec des sacs ? Voici les questions qu’il faut se poser », énumère Olivier Deschamps.
Il est aussi important d’étudier les flux et les horaires de circulation. « Certains quartiers fonctionnent essentiellement en semaine, d’autres surtout le week-end, note Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable spécialisé dans la gestion et l’organisation de franchises. Le montant du loyer devra être en cohérence avec ces horaires d’activité. »
Ne vous limitez pas à l’observation du seul local, mais étudiez également les alentours. « La présence d’équipements publics à proximité est un avantage considérable. Car les écoles, mairies, préfectures, bureaux de poste… bénéficient d’une forte fréquentation, relève Sébastien Delattre. Renseignez-vous également sur la tenue ou non d’un marché dans le quartier, car cela crée des rendez-vous réguliers avec la population. »
Enfin, veillez surtout à choisir un emplacement avec une clientèle adaptée à son activité, recommande le consultant : « Le trafic n’est pas un élément de réussite infaillible. Vous pouvez choisir un emplacement avec beaucoup de passage, mais échouer tout de même car vous ne toucherez pas votre cœur de cible. »
Autre point à examiner : l’accessibilité du futur magasin et notamment s’il est desservi par des transports en commun (station de métro, arrêt de bus ou de tramway). La possibilité de se garer à proximité du local est également un critère indispensable. « Ainsi, il est peut-être judicieux d’éviter les rues piétonnes si vous prévoyez de vendre des objets lourds comme des meubles. Ou encore si vous ciblez une clientèle plutôt âgée qui devra être déposée au pied du point de vente », estime Jean-Pierre Gouzy.
Même si vous vous implantez dans une région que vous connaissez déjà, vous devrez réaliser cette enquête. « Le futur franchisé ne doit pas avoir peur de prendre sa voiture comme s’il arrivait pour la première fois dans la ville et étudier l’accessibilité à son futur commerce, conseille Sébastien Delattre. Il doit se mettre dans la peau d’un client potentiel. » Vous identifierez ainsi tous les obstacles pour se rendre dans votre magasin : sens unique, escaliers, trottoir étroit ou peu ensoleillé, présence de mobilier urbain, etc. L’idéal étant qu’il y en ait le moins possible.
Vous devrez également vous renseigner sur les travaux qui sont prévus dans l’immeuble ou la rue où est situé votre commerce, notamment auprès de la mairie et de la Direction départementale de l’équipement. « Cela aura des conséquences sur le trafic, avertit Nathalie Dubiez, responsable du marché de la franchise chez HSBC. S’il y a des chantiers prévus, il est capital de savoir s’il s’agit d’un simple ravalement ou de projets plus lourds comme la percée d’une ligne de tramway ou le réaménagement d’une zone. » Si c’est le cas, cela ne signifie par forcément qu’il vous faudra renoncer au local, mais que vous devrez intégrer dans votre prévisionnel une baisse d’activité temporaire. « Une implantation peut échouer par simple manque de trésorerie », a constaté la banquière.
Les réseaux de franchise sont en général très attentifs à l’environnement commercial du futur point de vente. Ils recherchent d’ailleurs souvent en priorité des secteurs où plusieurs chaînes sont déjà implantées (à lire sur le sujet : notre enquête de novembre 2011). Pour faire votre choix, ciblez les zones à forte concentration commerciale.
« Le franchisé pourra être tenté de s’entourer de commerçants dans des univers totalement éloignés du sien, mais c’est un tort, affirme Olivier Deschamps. Il ne fait pas avoir peur de la concurrence. Bien au contraire, elle apporte du trafic. »
« Les consommateurs d’aujourd’hui veulent avoir le choix. Ils ont pris l’habitude de comparer sur Internet et cherchent des réponses globales. Le commerçant doit rechercher des zones où il existe une forte émulation », renchérit Sébastien Delattre.
L’emplacement n’est pas tout : le local en lui-même peut s’avérer facteur de réussite ou d’échec, notamment en fonction de sa disposition. Est-il clair ? Dispose-t-il d’une largeur de vitrine suffisante ? Possède-t-il plusieurs niveaux ? Si oui, y a-t-il un ascenseur ? L’agencement du lieu est un point clé.
« Plus il y aura de décrochements, de caves, de mezzanines, plus il faudra de personnel pour assurer une présence dans les différents espaces du magasin », avertit Jean-Pierre Gouzy. Pour Olivier Deschamps, « la forme idéale est celle qui se rapproche le plus possible d’un rectangle, car elle permet d’avoir une vue d’ensemble sur tout le point de vente. »
Autre question à se poser : le local est-il de plain-pied ? Si ce n’est pas le cas, l’accès pour les personnes âgées ou les familles avec poussette sera plus compliqué. Ce serait dommage, s’il s’agissait de votre clientèle cible.
Enfin, vous devrez évaluer quel sera votre budget de travaux. « Il en existe deux types lorsque l’on s’installe : les aménagements liés à la mise aux normes des équipements de l’enseigne et les travaux de transformation ou de rénovation. Ces derniers peuvent rapidement représenter un budget conséquent. De plus, le lancement du magasin sera plus rapide s’il n’y a qu’un simple aménagement », remarque Jean-Pierre Gouzy.
« Si des travaux de plus grande ampleur sont prévus, le franchisé devra négocier avec son bailleur, afin de ne pas payer de loyer pendant les travaux car il apporte une plus-value au local, complète l’expert-comptable. Mais attention à ce qui est prévu dans le contrat de bail. S’il est indiqué que le local devra être remis en état primitif, le franchisé pourrait avoir à indemniser le bailleur pour non-remise en état, même s’il a contribué à lui donner de la valeur. »
Enfin, sachez que « d’ici à 2015, tous les magasins devront être adaptés pour pouvoir accueillir les personnes handicapées. Donc, si votre point de vente nécessite des travaux d’aménagement avant son ouverture au public, prévoyez d’ores et déjà de les réaliser en conformité avec ces nouvelles normes d’accessibilité », rappelle Olivier Deschamps.
Dans votre décision, le montant du loyer aura une part importante. D’ailleurs, certains franchiseurs ne valideront pas un local qui vous entraînerait au-delà des 70 % d’endettement. « Mais surtout, insiste Nathalie Dubiez, il faut appréhender les coûts liés à l’immobilier de façon globale. »
« Pour vos prévisions, vous devrez prendre en compte le coût du loyer, mais également le montant des vos remboursements liés à l’achat du pas-de-porte, poursuit-elle. Ainsi, un loyer élevé mais avec un pas-de-porte peu onéreux pourra s’avérer plus intéressant qu’un loyer faible avec des remboursements conséquents. »
Se baser uniquement sur le montant du loyer pour choisir un local n’est pas forcément pertinent. « Un bon loyer, c’est celui va permettre au commerçant d’optimiser ses résultats », certifie Jean-Pierre Gouzy. Donc, celui qui sera adapté à votre chiffre d’affaires.
Si vous hésitez entre deux emplacements, il faudra comparer les coûts dans leur globalité. « Selon la configuration de votre magasin, à superficie égale, vous pourrez avoir besoin de deux ou trois vendeurs », note Olivier Deschamps. Choisir le loyer le moins élevé pourrait s’avérer un mauvais calcul si vous devez prendre en charge un salaire de plus.
De la même façon, si vous optez pour un emplacement très fréquenté, vous pourrez faire des économies sur votre budget de communication. Il est donc important d’examiner tous les paramètres pour faire le meilleur choix.
Nathalie Dubiez, responsable marché de la franchise (HSBC)
« En matière d’aide à la recherche d’un local, les franchiseurs ont adopté des politiques différentes. Certains n’accompagneront véritablement les candidats qu’une fois le contrat de franchise signé, car ils ne voudront pas communiquer trop d’éléments à une personne avec qui ils ne sont pas encore liés juridiquement. Alors que d’autres ne signeront pas de contrat tant que le local n’aura pas été trouvé.
Il arrive aussi parfois que des franchiseurs utilisent cette étape de recherche du local comme un mode de sélection des candidats. Ils estiment que, si un futur franchisé ne parvient pas à trouver un emplacement satisfaisant, il ne constituera pas une bonne recrue car il sera trop dépendant.
Néanmoins, l’enseigne doit être en mesure de fournir un cahier des charges avec des critères précis. Elle doit indiquer si elle cherche des emplacements en centre-ville ou en périphérie, quel est l’environnement commercial privilégié, la superficie du local, la largeur de sa vitrine, s’il doit posséder une zone de stockage, un système de climatisation ou d’extraction, etc.
Certaines chaînes vont encore plus loin comme Chattawak, qui remet un guide de recherche d’une trentaine de pages à ses futurs franchisés. Les réseaux peuvent aussi réaliser une plaquette de présentation de leur concept destinée aux agents immobiliers. »
