Certains concepts de franchise n’ont pas besoin de pas de porte ou d’agence. Sans local à louer, acheter ni aménager, les besoins de financement de départ sont plus raisonnables, rendant les projets plus accessibles.
Dans le cadre de notre enquête de novembre 2014 sur les priorités d’implantations des enseignes (Franchise Magazine n°245, Décembre-janvier 2015), nous avons demandé à ces dernières de nous indiquer « la surface de vente de (leur) magasin-type (en m²) ». Sur les 400 réseaux qui nous ont répondu, 41 % s’expriment sur 50 à 100 m², 20 % sur 100 à 300 m², 17 % sur plus de 300 m² et 16 % sur moins de 50 m².
Toutefois, une quarantaine d’enseignes (soit 10 % environ) n’ont pas indiqué de surface de vente (voir encadré) : c’est le cas notamment de chaînes actives dans le service aux entreprises (communication, conseils aux PME, publicité, ressources humaines…), le bâtiment, rénovation et l’immobilier.
Logiquement, l’investissement à prévoir pour rejoindre ces réseaux est moindre. Mais les besoins en communication de lancement et les démarches de prospection commerciale sont plus importants : l’absence de vitrine impose en effet, pour se faire connaître par les clients potentiels, de recourir à des moyens comme l’affichage, le publipostage, le référencement Internet, voire le « porte à porte » pur et dur…
Dans l’immobilier « sans agences » (Maxihome, Megagence, Optimhome, Propriétés Privées, Safti), l’absence de local « avec pignon sur rue » est au cœur même du concept. La particularité de ces mandataires immobiliers est en effet qu’ils ne travaillent pas en agence mais depuis chez eux. En conséquence, ils supportent nettement moins de frais fixes et cela impacte directement les honoraires qu’ils facturent à leurs clients.
Dans d’autres métiers comme le courtage en crédits ou le courtage en travaux, tout dépend du modèle économique privilégié par la tête de réseau : ainsi, Activ Travaux ne nécessite pas de local au démarrage, mais d’autres réseaux incitent leurs franchisés à se doter dès le départ d’une vitrine commerciale. De même, si Immofinances.net travaille sans agence, un réseau comme Meilleurtaux.com a fait le choix, dès 2001, de déployer un réseau d’agences physiques. Au nom de la proximité avec la clientèle des particuliers, notamment.
Délibérément, certains franchiseurs comme Cuisines Raison, se positionnent quant à eux à contre-courant : pas de showroom ni de modèle d’exposition pour ce spécialiste des cuisines aménagées, mais un concept de vente à domicile, sur catalogue. Atypique au moment de sa création en 1993, ce modèle est peut-être appelé à faire école avec le développement de la vente en ligne.
On trouve encore parmi les concepts sans local, des franchises dont le point de vente est mobile comme Autosmart (produits d’entretien automobile), Ecowash Mobile (lavage auto à domicile et sans eau) ou Repar’Stores (entretien de volets roulants). Dans ces cas, l’absence de local commercial avec vitrine s’explique par le modèle économique consistant à proposer les produits ou les prestations objet de la franchise directement à domicile, en entreprise ou sur site, au moyen d’un camion-magasin ou d’un camion-atelier.
Concept de vente de produits d’entretien automobile en camion magasin, Autosmart disposait fin 2014 d’une trentaine de franchisés ouverts ou en cours d’ouverture, sillonnant les routes de France sur un secteur exclusif. Une zone disposant d’un potentiel de 30 000 € de chiffre d’affaires mensuel, notamment auprès d’entreprises du secteur auto (garagistes, carrossiers, concessionnaires, loueurs…). « Autosmart est une franchise sans local car nous voulons que nos franchisés puissent se déplacer chez les clients, explique Aurélie Lossy, responsable du développement franchise France. Dans notre secteur, il est commun de travailler en camion-magasin, cela permet de proposer les produits sur place, et cela représente un investissement moindre. Notre concept nécessiterait des locaux s’il s’adressait davantage à une clientèle de particuliers. »
Spécialisés dans la maintenance de hayons élévateurs, les franchisés Hydroparts Assistance (une vingtaine fin 2014) interviennent sur site 24h sur 24, 7 jours sur 7. « Il n’est pas nécessaire d’avoir un local car nos prestations sont effectuées directement sur site avec un véhicule d’intervention, justifie Jean-Baptiste Fouques du Parc, animateur réseau. Ce sont nos clients transporteurs qui nous ont amenés à créer ce concept car leurs véhicules représentent une source de revenus : ils ne doivent pas être immobilisés dans un centre d’entretien ».
Enfin, les quelques 80 franchisés Repar’Stores, spécialistes de la réparation et modernisation de volets roulants, couvrent un secteur de 100 000 habitants en moyenne au volant d’un véhicule d’intervention, qui leur permet d’établir « une vraie relation de proximité, souligne Roger Varobieff, fondateur du réseau. Le bouche à oreille génère un tiers de leur activité ».
« Parmi les franchises sans local, on trouve des concepts
où un point de vente mobile propose des produits
ou des prestations à domicile ou en entreprise. »
Pour rejoindre Autosmart, il faut disposer d’un apport personnel de 15 à 25 000 euros, afin de financer un investissement global de 100 000 €, dont 40 000 € pour l’acquisition du camion-magasin, 15 000 € pour le stock et 30 000 € de besoins en fonds de roulement (BFR).
Tandis que la mise de départ à consentir pour devenir franchisé Hydroparts Assistance représentant environ 50 000 € (incluant l’achat ou la location du véhicule, le stock, l’outillage, l’aménagement et le BFR), l’apport personnel s’élève à 20 000 € environ. « Les charges fixes étant relativement faibles, le retour sur investissement se fait facilement, indique Jean-Baptiste Fouques du Parc. Un franchisé peut démarrer seul et développer sa clientèle rapidement grâce au faible budget de départ ».
Chez Repar’Stores, « le plan de financement ne dépasse pas 45 000 € tout compris, incluant la formation (20 000 €), le droit d’entrée (20 000 €), le pack de communication intégré et l’équipement, détaille Roger Varobieff. Grâce aux accords-cadres que nous avons négocié, l’acquisition en crédit-bail d’un véhicule équipé, logotypé et aménagé ne représente qu’un loyer de 400 € par mois« .
L’apport personnel requis est de 10 000 €, mais selon le franchiseur, beaucoup de ses partenaires ont pu boucler leur budget avec 5 000 €.Franchise sans local signifie-t-il meilleur accueil des banques ? En d’autres termes, est-il plus simple pour un franchisé de trouver un financement avec ce type de concept ? Tout dépend s’il s’agit de l’acquisition d’un équipement et de matériel, ou uniquement d’éléments incorporels comme un droit d’entrée, une formation, un logiciel…
« L’absence de local ne facilite pas forcément les choses, explique Aurélie Lossy. Certes l’investissement est moindre, mais il faut avant tout que le candidat dispose d’un apport personnel. Ensuite, les conseillers en agence sont plutôt habitués à financer des activités traditionnelles comme la boulangerie : c’est pourquoi il est important pour le réseau d’être référencé auprès des pôles franchise, qui savent par exemple que la banque peut prendre des garanties sur le camion. »
Grâce aux accords-cadres négociés par Repar’Stores avec trois réseaux bancaires, ses candidats bénéficient d’un « accès immédiat à un consultant », souligne Roger Varobieff. Avec 5 000 € d’apport et 10 000 € de prêt à taux zéro en moyenne, ses franchisés peuvent ainsi solliciter 30 000 € d’emprunt bancaire.
Au bout du compte, local ou pas, les montants à réunir doivent être mis en perspective avec le chiffre d’affaires et la rentabilité, qui détermine la faisabilité du projet. Car les banques raisonnent en termes de retour sur investissement. Et pour elle, on atteint rarement une forte rentabilité sur un petit montant, même s’il existe des contre exemples.
Selon Roger Varobieff, la rentabilité du concept Repar’Stores « n’est pas difficile à démontrer : les chiffres d’affaires prévisionnels sur lesquels s’appuient les animateurs de réseau, testés et reproduits sur le territoire, sont de 85 à 90 000 € en 1ère année, 120 000 € en 2ème année, puis 145 000 € en 3ème année. » L’activité dégage, d’après le franchiseur, « une marge brute de 62 % », compte tenu des charges mensuelles, en général comprises « entre 3 000 et 3 500 € ». A noter : une grande majorité des franchisés travaillent seuls dans leur véhicule.
Chez Hydroparts Assistance, le chiffre d’affaires réalisable après deux ans d’activité oscille entre 115 et 180 000 €, indique Jean-Baptiste Fouques du Parc. « Les charges fixes sont facilement absorbées sur un mois, complète l’animateur réseau. Un franchisé démarre avec un véhicule d’intervention et, suivant la croissance de son activité, peut investir sur un 2ème camion et embaucher un salarié pour se consacrer à la partie commerciale ». Tandis que le chiffre d’affaires prévisionnel des franchisés Autosmart représente « un peu moins de 100 000 € en 1ère année, 150 000 € en 2ème année, puis un peu moins de 200 000 € en 3ème année », explique Aurélie Lossy.
De même qu’on ne choisit pas une enseigne en fonction de son budget, on ne la choisit pas pour les économies qu’elle permet de réaliser en termes de locaux… Comme pour tout projet de lancement, le candidat doit ressentir une réelle affinité avec l’activité exercée et avec la manière dont elle est pratiquée. Il doit également s’assurer que le franchiseur transmet un savoir-faire éprouvé, qui justifie l’absence de local par une véritable réflexion sur les caractéristiques de la clientèle visée. Et bien sûr, vérifier que le concept est rentable, c’est-à-dire commercialement efficace, en plus d’être peu gourmand en frais d’exploitation.
« Même pour une activité sans local,
l’investissement doit être comparé
avec le chiffre d’affaires et la rentabilité,
qui détermine la faisabilité du projet.«
Voici quelques exemples de franchises sans local commercial avec vitrine (dont la surface de vente est donc égale à zéro) : selon les cas, le franchisé peut exercer seul depuis son domicile ou dans un bureau en étage, éventuellement disposer d’un local pour le stockage de son matériel etc…
Agences de voyages : Un Monde Autrement
Assistance et dépannage informatique : Airria
Cadeaux, Gadgets : Card Group Greetings, The Original Poster Company
Communication, Publicité : Affi Bike, Autocrea, Club Passtime, Olapromo
Conseil en gestion de patrimoine : Optimonial
Conseil aux Pme, Consulting : Cadre Expert, Capiconsult
Construction de maisons individuelles : Preco
Courtage en crédits, assurances : Immofinances.net
Courtage en travaux : Activ Travaux
Cuisine et bains : Cuisines Raison
Diététique : Méthode Meer
Entretien, Nettoyage : Basic System
Expertise immobilière : Activ’Expertise, Agenda France
Immobilier : Maxihome, Megagence, Optimhome, Propriétés Privées, Safti
Lavage automobile : Ecowash Mobile
Loisirs éducatifs : Les Savants Fous
Institut de beauté, Esthétique : Doucéliance
Prestations aux Pme : A4 Traduction, Gedo
Rénovation de l’habitat : Allo Volet Services, BLB Habitat, Daniel Moquet signe vos allées, France Soufflage Isolation, Repar’Stores, Vertikal
Ressources humaines : Florian Mantione Institut, RH Solutions
Transport, livraison : Norbert Dentressangle
Unités mobile d’entretien : Autosmart
(Source : Enquête Réussir son implantation, Franchise Magazine n°245, Décembre-janvier 2015)
