Etape-clé pour la réussite du franchisé, la formation est l’une des forces de la franchise qui permet à des candidats de tous horizons de se lancer dans une nouvelle activité.
Pas besoin d’avoir été chef mécanicien pour devenir franchisé dans l’automobile, ni de s’y connaître en pain pour rejoindre une enseigne de terminal de cuisson. A la question : “Les candidats doivent-ils obligatoirement être issus de votre secteur d’activité ?” 84 % des enseignes répondent “Non”, selon notre enquête « Profils » de septembre 2014.
Des réseaux immobiliers comme Solvimo (140 agences en franchise) et Guy Hoquet l’Immobilier (480 agences) accueillent ainsi des non-professionnels. Tout comme la chaîne de cavistes Cavavin (145 points de vente), l’enseigne de fleurs et plantes Monceau Fleurs (140 magasins) ou encore la franchise de services à la personne Générale des Services (40 agences). C’est la formation initiale des candidats mais aussi l’assistance au démarrage qui permettent à ces réseaux de recruter des néophytes et à ces candidats en reconversion de se lancer dans une nouvelle activité.
Selon notre enquête “Aide au démarrage” de mai 2015, la durée moyenne de la formation initiale s’établit à 20 jours – toutes formules du commerce organisé et tous secteurs d’activité confondus.
Chez Solvimo, elle va de 3 semaines pour un agent immobilier installé à 6 semaines pour un néophyte (4 semaines de théorie, 2 semaines de pratique). “La pratique a lieu dans deux agences différentes, dont les franchisés présentent le même profil professionnel que le candidat ou la même typologie de marché local que sa future agence, explique Delphine Rouxel, directeur général. La première semaine, il suit un conseiller immobilier sur le terrain. La deuxième, il s’initie au management, en binôme avec le manager.”
Chez Guy Hoquet l’Immobilier, comptez 12 semaines pour un néophyte (6 semaines de théorie, 2 en agences et 4 consacrées à la préparation du projet), une durée diminuée de moitié pour un agent immobilier indépendant.
Cavavin dispense pour sa part 15 jours de formation obligatoire au siège consacrés à la connaissance du vin et des alcools et à la vente. Mais aussi 3 jours, au minimum, de mise en situation dans les magasins pilotes de Nantes ou La Baule et chez des franchisés. “On peut prolonger cette immersion dans d’autres points de vente, parfois pendant 3 à 4 jours de plus, à la demande du candidat, souligne Etienne Boivin, responsable du développement. Cela permet de casser le mythe du caviste qui sait tout, afin que le franchisé se sente vraiment à l’aise quand il ouvrira son unité.”
Générale des Services combine 3 mois de théorie au siège à Angers et une semaine d’immersion en agence avec un parrain franchisé. Enfin, la formation initiale des futurs franchisés Monceau Fleurs comporte 4 semaines de théorie au siège, à Boulogne, et 2 semaines en magasins, franchisés ou en succursale, à Paris ou en régions.
La majorité des enseignes (67 % selon notre enquête “Aide au démarrage” de mai 2015) délivre la formation initiale après la signature du contrat définitif (de franchise, concession, etc.). C’est notamment le cas chez Solvimo où elle se déroule “en général dans les 2 mois qui précèdent l’ouverture”.
Tandis que 29 % des chaînes, comme Cavavin et Monceau Fleurs, débutent cette transmission du savoir-faire avant tout engagement définitif. L’enseigne de fleurs et plantes dispense ainsi sa formation après la signature du DIP (Document d’information précontractuelle) mais avant celle du contrat. La formation des franchisés Cavavin a lieu après signature d’un contrat de réservation de zone assorti de clauses suspensives.
Enfin, chez Guy Hoquet, le contrat de franchise est conclu avant la transmission du savoir-faire, mais sous condition suspensive d’agrément : il ne devient donc effectif qu’à la fin de la formation, si celle-ci est validée.
Parfois compris dans le droit d’entrée, mais pas toujours, le coût de la formation initiale doit être précisé dans le DIP. Chez Solvimo, par exemple, les 7 000 euros correspondants sont inclus dans le droit d’entrée de 14 000 €. De même pour Générale des Services, dont le droit d’entrée de 25 000 € inclut 10 000 € de formation.
Guy Hoquet, pour sa part, décompose sa redevance initiale forfaitaire comme suit :
15 000 € de droit d’entrée et 10 000 € de formation, soit 25 000 € en tout.
A noter : les frais d’hébergement éventuels sont en général à la charge du futur franchisé. C’est le cas chez Cavavin, où le coût de la formation initiale est “compris dans le droit d’entrée, hors hébergement et restauration”, précise Etienne Boivin. Pour s’acquitter de son montant, la formation ayant lieu avant leur engagement définitif, les franchisés versent 4 000 € d’acompte par chèque à la signature de leur contrat de réservation de zone.
La période de formation, surtout quand elle précède la signature du contrat définitif, est parfois mise à profit par le franchiseur pour tester les aptitudes de son futur franchisé. C’est pourquoi certains réseaux se laissent la possibilité de mettre fin à la relation si le candidat ne fait pas l’affaire. Plus généralement, le bon déroulement de la formation doit faire l’objet d’une validation, plus ou moins formelle.
Chez Monceau Fleurs, “au bout de 6 semaines, le candidat passe un entretien-bilan avec le directeur de la formation qui peut soit la valider, soit décider de la prolonger (jusqu’à 6 semaines de plus)”, indique Rodolphe Berthonneau, directeur du développement.
Chez Solvimo, « un examen final permet d’évaluer les acquis du franchisé, ainsi l’animateur et le chargé d’intégration pourront si besoin appuyer sur les points mal compris », explique Delphine Rouxel.
Comme Solvimo, Guy Hoquet impose un examen, ce dernier n’étant pas éliminatoire : “Le comité de direction va ‘stresser’ le projet, tandis que le développeur et le directeur de formation vont le défendre. A l’issue, il nous arrive de ne pas agréer le candidat à la première présentation”, précise Stéphane Fritz, directeur du développement.
De son côté, Générale des Services organise un examen qui dure 2 h 30 : “Si le candidat n’obtient pas la moyenne, il ne rentre pas dans le réseau, prévient son président Didier Château. C’est arrivé une fois ! En dessous de 10/20, on considère que la personne n’est pas apte à ouvrir”.
Essentielle pour la réussite du franchisé, la formation initiale trouve le plus souvent son prolongement au travers de l’assistance au démarrage, qui permet de compléter la transmission du savoir-faire.
Chez Solvimo, un chargé d’intégration passe une journée entière sur site avant l’ouverture de l’agence, puis 2 journées encore, “voire plus si des faiblesses ou des besoins spécifiques se font sentir”, ajoute Delphine Rouxel.
Le plan d’intégration des franchisés Guy Hoquet prévoit, pendant la première année d’exploitation, au moins une visite par mois d’un membre de l’équipe d’animation, qui comporte un “consultant intégrateur”, ancien patron d’agence. “Il est très présent les six premiers mois, un peu moins les six mois suivants : le relais est alors pris par le consultant responsable de secteur”, décrit Stéphane Fritz.
Avant l’ouverture, les équipes Cavavin aident le franchisé dans la mise en place du magasin, le forment à nouveau sur sa gamme de produits (adaptée à sa région d’implantation) et l’accompagnent dans la prise en main de son point de vente : “Un ancien franchisé, qui connaît bien la gamme, l’assiste pendant une semaine pour mettre en place le magasin jusqu’au jour de l’ouverture, raconte Etienne Boivin. Le franchisé gère ensuite sa boutique seul le premier week-end, puis un animateur revient l’accompagner pendant une semaine”.
Le franchisé Monceau Fleurs est, lui aussi, pris en main par un responsable régional pour la préparation de son magasin, une semaine avant et une semaine après l’ouverture. Puis il bénéficie d’un suivi annuel comportant “5 visites par an au minimum, plus une aide à la mise en place des premières fêtes : 1er mai, fête des Mères, etc. qui représentent des pics pour notre activité”, explique Rodolphe Berthonneau.
Pendant les six premiers mois d’activité, Générale des Services délivre 15 jours d’assistance sur les thématiques les plus utiles au franchisé, en fonction de ses résultats à l’examen en fin de formation.
Outre le franchisé lui-même, il n’est pas rare que le franchiseur délivre également une formation à ses employés (quand il ne travaille pas seul, comme c’est le cas pour Cavavin). Chez Solvimo, « tous les collaborateurs ont un parcours d’intégration à suivre sur la première année au sein d’un centre de formation agréé », explique Delphine Rouxel. Une partie du coût de cette formation peut être prise en charge par un OPCA (organisme paritaire collecteur agréé).
De son côté, Guy Hoquet ne forme pas systématiquement les salariés de ses franchisés, indique Stéphane Fritz. Mais la chaîne met à leur disposition des stages en école des ventes, au siège ou en régions, dont une partie peut être prise en charge par les Agefos (gestionnaires privés des fonds de la formation professionnelle).
Tandis que Monceau Fleurs délivre “une formation de 21 heures au responsable magasin qui va travailler avec le franchisé”, annonce Rodolphe Berthonneau. Cette session se déroule au siège de l’enseigne. Les autres salariés reçoivent quant à eux 35 heures de formation sur le lieu de vente avant son ouverture, assurées par un ou plusieurs formateurs.
“L’ADN de Guy Hoquet repose sur la reconversion de personnes venues d’ailleurs en agents immobilier”, souligne Stéphane Fritz. Orientée vers les créateurs, l’enseigne privilégie un profil “commercial/commerçant”, ayant “la capacité juridique à pouvoir exploiter et la capacité financière”.
Les lois Hoguet et Alur imposent en effet des conditions d’aptitude pour obtenir la carte professionnelle d’agent immobilier : un Bac + 3 économique ou juridique ou un BTS professions immobilières (Bac + 2). Au-delà de ces prérequis, Solvimo recherche des candidats avec “une expérience réussie en management ou en commerce”, indique Delphine Rouxel.
Cavavin recrute “assez peu de franchisés issus du vin, explique Etienne Boivin. Nos critères ne portent pas forcément sur l’expérience, mais plutôt sur le sens du commerce et le côté épicurien, importants pour notre métier”.
Pour Monceau Fleurs, Rodolphe Berthonneau met en avant l’expérience des candidats, “pas forcément dans le secteur mais en tant qu’entrepreneurs”, leur motivation et leur apport personnel.
Pour devenir franchisé Générale des Services, il faut avoir “du goût pour le social mais aussi le commercial : je recherche un peu le mouton à 5 pattes, reconnaît Didier Château. Quelqu’un qui, après une belle carrière, veut s’investir socialement mais aussi créer de la valeur, et surtout un manager, car la partie humaine est déterminante dans notre activité”.
