Outre le droit d’entrée réclamé par la plupart des enseignes, le franchisé devra se plier à un certain nombre d’investissements pour lancer son activité. Ils couvriront plusieurs postes, dont le poids varie selon les métiers et les concepts.
Selon qu’ils se déploient dans le commerce ou les services, nécessitent une très grande surface de vente ou une plus petite, un équipement lourd en matériel ou pas, des efforts soutenus ou mesurés en matière de publicité locale, etc. les concepts développés en franchise (ou concession, affiliation, coopérative, licence de marque…) réclament des montants d’investissement très variables. A chacun ses coûts spécifiques qu’il convient de bien avoir appréhendés avant de se lancer.
Aux 465 enseignes qui ont participé à notre enquête de mars 2016, nous avons d’abord demandé le montant que le franchisé doit prévoir pour financer le stock initial nécessaire au démarrage de son activité. Leurs réponses varient entre 335 000 et 0 euros. Une amplitude qui dépend à la fois de la nature de l’activité, de la superficie sur laquelle elle se déploie et de la valeur des marchandises à acquérir.
Les concepts les plus exigeants en la matière sont les solderies (283 750 € requis en moyenne et 335 000 €, donc, à La Foir’Fouille), les jardineries (275 000 €), les grandes surfaces d’articles de sport (270 000 €), de bricolage (179333 €), de jouets (125 000 €), de puériculture (106 667 €). Mais aussi la bijouterie-horlogerie (163 333 €), pourtant adepte d’espaces de dimension plus modeste. “Il y a dans cette notion de stock deux effets : le volume et le prix, explique l’expert-comptable Olga Romulus (Fiducial). Dans les solderies, par exemple, il faudra acquérir des tonnes de petits articles, parfois jusqu’à 30 000 références, ne valant qu’entre 5 et 10 € chacun. C’est alors clairement la quantité qui fait le coût. Dans la bijouterie ou la parfumerie, c’est davantage la valeur des produits qui fait le montant du stock.”
Pour ne citer qu’une partie des activités étudiées, les supermarchés bio réclament, eux, une moyenne de 63 333 € de stock initial, l’achat-vente 50 000 €, l’optique 43 333 €, la literie 40000 € et les cavistes 25 000 €.
Certains métiers ne réclament, par définition, pas de stock initial de marchandises. C’est le cas de la majorité des activités de services : courtage en crédits, conseil aux PME, garde d’enfants, aide aux personnes âgées…
D’autres en vertu du type de partenariat mis en place : sous contrats de commission-affiliation, en particulier, c’est la tête de réseau qui est propriétaire du stock. “La commission-affiliation est le modèle le plus répandu dans le prêt-à-porter. Elle représente une bonne manière de diminuer l’investissement initial, puisque le stock est supporté par l’enseigne”, confirme Daniel Ballester, responsable secteur franchise au CIC.
Dans le cas des concessions, non plus, il n’est pas rare que le franchisé n’ait pas à financer de stock : “Chez de nombreux cuisinistes ou dans la vente et pose de fenêtres, par exemple, le stock est souvent quasi inexistant”, observe le consultant Franck Berthouloux (Adventi Franchise). Les produits ne seront en effet commandés par le franchisé qu’après relevé des cotes chez le client et signature du devis par celui-ci.
Quand stock initial il y a, poursuit l’expert, “le franchisé aura tout intérêt à respecter les préconisations de son franchiseur le concernant. Construire son offre, ses gammes, fait partie du savoir-faire de la tête de réseau”, rappelle-t-il. Quitte, donc, à y consacrer un montant parfois important.
Reste à le financer. “Nous, banquiers, estimons que l’apport personnel doit couvrir, au moins, le coût du stock initial”, souligne Daniel Ballester. Ce à quoi Olga Romulus ajoute que “des solutions existent – facilités ou délais de paiement – pouvant soulager le porteur de projet d’une partie du poids de ce poste”.
Si les solderies sont les commerces les plus exigeants en stock de départ, elles comptent parmi les moins gourmandes en matière de frais d’agencement. Il en coûtera ainsi aux franchisés du secteur une moyenne de 93 € du mètre carré pour aménager (sols, murs, rayonnages…) leurs points de vente. “Un montant en phase avec le positionnement de ces enseignes”, souligne Franck Berthouloux, qui n’ont besoin ni d’une décoration très soignée, ni d’un mobilier très haut de gamme pour satisfaire le chaland.
A l’inverse, plus une enseigne est spécialisée et plus l’on doit y retrouver une ambiance étudiée et spécifique, plus ces frais d’agencement augmentent. Ils sont, par exemple, de 716 €/m² en moyenne dans les instituts de beauté, de 1017€/m² dans la fleur, de 1 047 €/m² par la restauration à thème, de 1 057 €/m² dans la restauration rapide, voire de 1616 €/m² chez les glaciers et de 1 664 €/m² chez les chocolatiers, champions en la matière. “La taille des surfaces de ventes étant généralement limitée, l’investissement reste raisonnable”, tempère Daniel Ballester.
Normalement, le franchisé, pour peu qu’il respecte la charte graphique et le cahier des charges transmis par le franchiseur, doit pouvoir faire appel aux prestataires de son choix pour la réalisation des travaux. “Dans la réalité, certains contrats obligent à passer par les prestataires choisis par la tête de réseau”, remarque l’avocate Monique Ben Soussen (cabinet BSM).
Attention, dans tous les cas, aux dérapages, prévient Franck Berthouloux : “Le franchiseur a-t-il développé son réseau à une assez grande échelle pour avoir une visibilité claire sur les coûts des travaux et les avoir optimisés ? Est-il sûr de l’expérience et de la fiabilité des prestataires qu’il a référencés ?” questionne le consultant. “Il peut nous arriver de retravailler des projets parce que le coût annoncé des travaux nous paraît trop important”, le rejoint Daniel Ballester. “La difficulté vient du profil des franchisés : dans la majorité des cas, ce sont des cadres en reconversion. Ce ne sont pas des gens avertis à ces problématiques, la plupart passent donc, sans se poser trop de questions, par les prestataires référencés. Quitte parfois, à accorder une confiance un peu aveugle au franchiseur”, poursuit le banquier.
Une bonne nouvelle toutefois, que relaye Franck Berthouloux : “De nombreux franchiseurs ont redoublé d’efforts ces dernières années pour rendre leur modèle de plus en plus accessible de ce point de vue, en utilisant des matériaux moins chers ou des techniques innovantes, et ce sans dénaturer leur concept”. Et de livrer un dernier conseil à ce sujet : vérifier “comme on le fait du ravalement quand on achète un appartement, de quand date le dernier rafraîchissement du concept. Et se faire préciser, si ça n’est indiqué au contrat, quand est attendu le prochain”.
A ces frais d’agencement s’ajoutent ceux liés à l’équipement matériel du point de vente (ou de l’agence, s’agissant de services). Parmi les activités les plus gourmandes de ce point de vue, on trouve la boulangerie/pâtisserie (184 167 € en moyenne), les parcs de jeux couverts pour enfants (180 000 €), la restauration à thème (135 517 €), la réparation rapide automobile (83 750 €) ou encore les salles de sport (62 500 €).
Là encore, le franchiseur est susceptible d’imposer des modèles et marques qu’il aura choisis, pour leur adéquation avec ses règles d’hygiène, de sécurité ou de production. “A charge pour lui d’être un bon acheteur, un bon négociateur”, souligne le consultant Franck Berthouloux. Et, éventuellement, d’avoir mis en place des solutions de financement pour aider ses franchisés. “Dans les salles de sport, par exemple, certaines enseignes ont avec leurs fournisseurs des accords de crédit-bail sur le matériel. On l’observe aussi pour les frigos ou les fours dans l’alimentaire ou la restauration. Dans ce cas, le franchisé n’investit pas initialement, il verse un loyer tout au long de la durée de financement du bien, à la banque ou à des partenaires spécialisés référencés par le franchiseur”, précise Daniel Ballester.
Interrogées quant à la somme que le franchisé devra par ailleurs prévoir pour communiquer localement lors de son lancement (campagnes d’affichage, encarts dans la presse locale, distribution de flyers, sponsoring…), les 465 têtes de réseaux qui ont participé à notre enquête annoncent une moyenne de 5 967 €.
Ici, tout dépend à la fois de la notoriété de l’enseigne (Est-elle connue au niveau national ? Attendue dans la zone visée?), de l’emplacement choisi par le franchisé (Est-il naturellement passant ? Un peu plus isolé ?), de la concurrence locale (Est-elle forte ou au contraire limitée ?) et, enfin, de la santé du marché. “Les activités qui manquent de flux à cause d’une conjoncture difficile, ou souffrent plus que d’autres de l’influence grandissante d’Internet, ont intérêt à multiplier les efforts en matière de communication locale pour attirer du monde”, confirme Franck Berthouloux. Un point sur lequel, une fois encore, la tête de réseau doit servir de guide et être force de proposition, s’accordent les experts.
Ultime poste que le candidat devra prévoir, et non des moindres, le besoin en fonds de roulement. « Le BFR c’est tout ce qu’il va être nécessaire de dépenser au démarrage de l’activité, tout ce que l’on va mettre dans la corbeille pour amorcer la pompe », note Olga Romulus. Soit les charges, salaires et frais divers à engager avant que ne rentrent les fruits des premières ventes. « Pour moi le BFR est lié au cycle d’exploitation : il couvre le délai entre les achats de marchandise et l’encaissement des ventes« , ajoute Daniel Ballester.
Ce BFR est par exemple élevé dans la construction de maisons individuelles (70 000 € en moyenne) ou les agences immobilières (39 429 €), où il peut s’écouler six mois entre le début de l’activité et les premières rentrées. Il est beaucoup plus bas dans la restauration rapide (16 311 €) et à plus forte raison les terminaux de cuisson (5 000 €), où les ventes interviennent dès l’ouverture du point de vente. « C’est le modèle économique qui justifie le BFR« , résume ainsi le banquier. Qui recommande la prudence : « il est nécessaire de bien envisager le besoin humain sur certaines activités, et de l’adapter pour pouvoir avoir une montée en puissance raisonnable. Une création un peu optimiste, avec une équipe importante, peut créer un BFR qui mettra à mal activité à moyen terme ».
Un avis que ne partage pas forcément Franck Berthouloux, qui invite de son côté à « ne pas aller à l’encontre du modèle testé et validé par le franchiseur, même s’il implique, par exemple, des investissements importants pour se doter d’une grosse équipe ». A noter que dans le chocolat ou le jouet, activités très saisonnières, le BFR sera différent selon qu’on ouvre à quelques semaines des fêtes de fin d’année ou avant la période creuse de l’été. « Le savoir-faire du franchiseur devra ici, une fois de plus, être mis à contribution pour faire les bons choix », conclut Olga Romulus.
