Sans renier ses fondamentaux, Troc.Com doit se réinventer. L’avenir de l’enseigne passera par le multi-canal.
Une enseigne trentenaire comme Troc.Com a-t-elle les moyens de résister à la concurrence de plus en plus forte d’Internet sur le marché de l’occasion ?
Le Web ne doit pas être quelque chose contre lequel on se bat, mais un allié dans notre développement. Nous ne voulons pas nous enfermer dans un carcan mono-distribution. Sans Internet, Troc.Com n’existerait plus, et nos franchisés le savent. Nous le pressentions au moment de lancer notre site de petites annonces gratuites, il y a un an ; nous en avons aujourd’hui la certitude : l’avenir pour nous est dans le multi-canal. Nous avons besoin de cette « boutique » ouverte 7 jours sur 7 et 24h/24 et de la visibilité qu’elle offre.
Récemment, notre propre site ne suffisant pas, nous avons encore renforcé notre présence sur ce média grâce à un partenariat avec Le Bon Coin. Nos franchisés utilisent désormais l’incontournable site aux 20 millions de visiteurs par mois pour proposer certains de leurs produits à la vente, mais aussi en acheter. Nous avons aussi lancé notre application mobile en début d’année. Et nous apprêtons enfin à mettre en ligne le nouveau site Internet de La Trocante, qui devrait devenir marchand rapidement. Bref, nous sommes très actifs sur la toile et très contents des premiers résultats observés.
Dans ce contexte, les magasins physiques Troc.Com ont-ils toujours leur raison d’être ? Ne représentent-ils pas un modèle de distribution trop traditionnel ?
Oui, ils ont leur raison d’être, mais à quelques conditions. D’abord, qu’ils proposent de beaux produits, issus de familles variées : meuble, literie, mais aussi décoration, high-tech, livres…. Troc.Com ne doit plus être un « vendeur de bois ». Ensuite, qu’ils les proposent au bon prix. Enfin, que l’environnement d’achat soit agréable. On revient à des choses très simples, finalement : avoir un magasin propre, bien rangé, se montrer accueillant, sourire. Nous savons que 60 % de gens rentrent chez nous sans savoir si et ce qu’ils vont acheter. Ils sont complètement dans l’opportunité, la bonne affaire. Si nous respectons ces fondamentaux, ils passeront à l’acte. D’ailleurs, tous nos magasins qui le font sont en croissance, tant en terme de trafic que de chiffre d’affaires.
Nous avons formalisé tout cela dans un nouveau concept intérieur, s’appuyant sur un vrai parcours client, avec l’idée de faire de Troc.Com le Ikea de l’occasion. Il a été testé avec succès à Toulon, dans notre plus gros magasin (1,4 millions d’euros de chiffre d’affaires) avant d’être déployé à une vingtaine de points de vente. Cela prendra un peu de temps, mais dans deux ans l’ensemble du réseau devrait être au diapason.
Le parc Troc.Com est passé en France de 145 magasins en 2009 à 102 seulement aujourd’hui ; celui de La Trocante de 53 à 30 unités sur la même période. Pensez-vous pouvoir relancer l’expansion de vos réseaux ?
Depuis 2009 en effet, beaucoup de magasins Troc.Com ont fermé leurs portes. L’enseigne avait eu tendance, à l’époque où son activité était florissante, à ouvrir un peu partout, sur des emplacements parfois pas très bons. Elle l’a payé au moment où le contexte économique s’est dégradé.
Toutefois, nous avons aussi ouvert à Montauban, en avril, Agen est par ailleurs en projet et nous nous apprêtons à renouveler 5 contrats cette année. Nous continuons parallèlement à développer la chaîne à l’étranger (45 points de vente à ce jour) avec des ouvertures prévues en Belgique et en Espagne, notamment. J’ajoute que le chiffre d’affaire du réseau Troc.Com a progressé de 4 % à périmètre constant en 2012. Ce qui prouve bien que la dynamique est toujours là.
Concernant La Trocante, nous essayons surtout de stabiliser. Certains franchisés nous poussent à rapprocher les deux réseaux, c’est un projet que nous n’écartons pas pour l’avenir. Mais il demande réflexion, notamment pour décider sous quelle bannière nous opérons le rapprochement, et nous préférons nous concentrer, pour l’heure, sur les chantiers déjà en cours.
