Avant de franchiser, encore faut-il avoir vérifié, précisément, que votre concept est « franchisable ». Autrement dit qu’il repose sur un savoir-faire substantiel, identifié et validé à travers au moins un point de vente pilote.
Y a-t-il un pilote ?
Avant de franchiser, encore faut-il avoir vérifié, précisément, que votre concept est « franchisable ». Autrement dit, il vous faut répondre à la question : un autre entrepreneur que moi peut-il comprendre ce concept, le faire fonctionner et en tirer un profit ?
Pour le savoir, « il est indispensable, dans un premier temps, de le tester grandeur nature », précise Jean-Michel Illien, conseil en développement de réseaux (Franchise Management).
« C’est ce que l’on appelle créer un « pilote », un établissement qui permet – avec le juge de paix ultime qu’est le consommateur – de valider ou non si l’activité est profitable.(…) Et là, le verdict est simple : tant qu’on ne gagne pas d’argent, difficile de franchiser ».
Pour son confrère Franck Berthouloux (TGS France Consultants), « les jeunes créateurs de réseau ont tendance, à tort, à basculer très vite en franchise avec de moins en moins d’expérience en propre ». Or, ils devraient tester leur concept « pendant plusieurs années sur plusieurs sites. Plus il y en a, mieux c’est », ajoute l’expert.
N’oubliez pas non plus de tester votre concept en régions et pas seulement à Paris (ou l’inverse) et sur différents types d’emplacements.
Le pilote est-il rentable ?
Dans un contexte de vive concurrence, il est tentant d’aller vite. Et de lancer le recrutement de franchisés sur la base des résultats favorables des premiers mois de votre pilote, sans attendre un exercice complet.
Certains nouveaux franchiseurs se lancent même, alors que les résultats de leur(s) pilote (s) ne sont pas bons la première année. Parce qu’ils sont convaincus qu’il s’agit d’un simple retard à l’allumage et que la tendance va s’améliorer rapidement.
C’est une grave erreur. La règle est simple : avant de recruter votre premier franchisé, vous devez non seulement être sûr, mais avoir fait la preuve de la rentabilité de votre concept (dans les conditions d’un franchisé, c’est à dire en n’oubliant pas qu’il aura un droit d’entrée à amortir, des redevances à vous payer et qu’il devra être quand même bénéficiaire…)
« Beaucoup de candidats franchiseurs se lancent avant même d’avoir testé leur idée et demandent aux premiers franchisés d’essuyer les plâtres. C’est une hérésie !, déplore Maître Florian de Saint-Pol. Il faut avoir exploité son concept avec succès pendant au moins 3 ou 4 ans, parce que c’est le temps nécessaire pour savoir si une société fonctionne », insiste l’avocat (qui conseille indifféremment jeunes franchiseurs et franchisés).
Obligatoire : une marque et un savoir-faire
Parmi les obligations qui s’imposent d’emblée à tout franchiseur, il y a aussi celle d’être propriétaire de sa marque, de son enseigne.
Mais surtout celle de disposer d’un réel « savoir-faire« dans son métier de base.
Un savoir-faire qui, rappelle Maître Olivier Deschamps, « doit être formalisé dans un outil (papier ou électronique) remis au franchisé. La jurisprudence va considérer qu’il n’y a pas de savoir-faire sans manuel ».
De même une formation initiale et continue à ce savoir-faire devra être programmée.
100 à 300 000 euros d’investissements, au minimum…
Ensuite, il faut prévoir de nombreux investissements. La mise au point du concept, la rédaction du manuel de savoir-faire (manuel opératoire) et la définition des services proposés aux franchisés avec un consultant, celle des divers documents juridiques (DIP, contrat de franchise, protection de la marque) et d’outils de gestion du réseau avec un avocat, l’aide éventuelle d’un expert-comptable vous coûteront au total « une centaine de milliers d’euros au minimum », selon Maître Florian de Saint-Pol.
Pour sa part, le consultant Franck Berthouloux (TGS France Consultants) indique une enveloppe de 100 à 300 000 € minimum, comprenant aussi un plan de communication et les débuts de l’encadrement de votre réseau.
« Pour la structuration du savoir-faire et la mise au point des modules de formation, il faudra compter entre 20 et 50 000 €. Sans oublier le juridique : rédaction du DIP et du contrat, protection de la propriété intellectuelle – la marque – : entre 15 et 20 000.
Un plan communication pour le recrutement des franchisés coûtera de 30 à 50 000€ la première année. Et un poste de développeur-animateur sera sur une ligne de 100 000 € (salaires + charges) », estime l’expert.
Il faudra encore anticiper les investissements à suivre pour accompagner la croissance du réseau : centrale d’achats, logistique, équipes du siège, etc.
