« Dans un contexte où les réseaux doivent innover en permanence, l’enjeu autour de la sélection des franchisés devient déterminant et la marge d’erreur de plus en plus limitée », souligne l’auteur, consultant. Qui expose les fondamentaux d’une bonne sélection.
Quel que soit le niveau de maturité d’un réseau, maîtriser l’art de recruter des franchisés compatibles avec l’enseigne devient aujourd’hui déterminant dans la réussite durable d’un réseau.
En lancement, la performance des premiers franchisés apporte une preuve tangible que le concept est transmissible, confortant ainsi les candidatures qui suivent et leur savoir-être impacte fortement celui des franchisés suivants.
Arrivant à maturité, les réseaux les plus compétitifs sont ceux où l’intelligence collective du réseau accélère l’apparition et la diffusion d’innovations.
Quelques fondamentaux conditionnent la bonne sélection de vos franchisés.
Pour bien choisir, il faut se donner les moyens d’avoir le choix
Nombreux sont les réseaux dont les difficultés de recrutement proviennent soit d’un manque de visibilité, soit d’un manque d’attractivité de leur projet.
Le marché de la franchise étant de plus en plus concurrentiel, avec des opérateurs entrants qui ont de plus en plus de moyens (industriels, succursalistes, enseignes internationales…), l’enjeu autour de la visibilité et du sourcing des candidatures devient déterminant.
Les réseaux en recherche de candidats doivent anticiper les moyens médiatiques à mettre en oeuvre, penser leur stratégie de communication franchise, digitale et physique, pour générer suffisamment de candidatures qualifiées.
Etre attractif ne suppose pas uniquement que votre projet soit économiquement performant, mais aussi qu’il mette suffisamment en confiance les candidats pour qu’ils s’engagent plusieurs années avec vous.
Nombre de franchiseurs construisent leur projet de leur point de vue. Or, en se plaçant du point de vue des candidats, seraient-ils prêts à investir 100, 200, 300 000 euros pour rejoindre leur propre franchise, aux conditions qu’ils imposent ? Seraient-ils prêts à signer leur propre contrat de franchise ?
Bien recruter suppose d’avoir suffisamment de bons candidats qui ont envie de signer.
Bien choisir suppose de définir ce que l’on cherche et ce que l’on ne souhaite pas
Quel profil de franchisé recherchez-vous ? A cette question, les franchiseurs apportent souvent la même réponse, alors que les concepts, les cultures réseaux, les franchisés qui composent les réseaux, sont souvent très différents.
Définir précisément « la cible », c’est identifier le ou les critères clefs qui font la réussite d’un franchisé. Cela suppose également de définir ce que l’on ne souhaite pas.
Savoir précisément ce que l’on cherche, c’est notamment savoir répondre aux questions suivantes : quel est le profil idéal de franchisé ? Quels talents doit avoir un franchisé pour réussir dans mon réseau ? En quoi le profil idéal que je cible est-il différent des autres réseaux ?
Bien choisir suppose de rationnaliser
Quand la plupart des grands groupes dispose de services R.H et de parcours d’évaluation des candidatures, les réseaux ont encore trop tendance à recourir à des process insuffisamment structurés et trop intuitifs.
Pourtant, les enjeux autour d’un recrutement de franchisés sont importants, et l’erreur de casting coûte cher : échec économique, risque de contentieux, déséquilibre du réseau, évasion du savoir-faire…
Un parcours de sélection suppose d’évaluer les aptitudes entrepreneuriales des candidats, leur capacité à être performants au sein du réseau, à vivre en réseau…
Bien choisir suppose d’être en position de pouvoir refuser
En moyenne, pour environ 100 contacts, un réseau sélectionnera 10 candidatures qualifiés, pour entre 1 et 5 franchisés selon l’attractivité du projet et la maîtrise du métier de franchiseur par l’enseigne.
Un nombre trop faible de candidats de qualité, des velléités de développement trop ambitieuses au démarrage entraînent souvent la nécessité pour un réseau de faire des compromis et de dégrader la sélectivité.
Or, cet arbitrage court terme s’avère systématiquement catastrophique à moyen – long terme.
Développer un réseau de franchise suppose donc d’être dans une situation économique stable pour être en mesure de privilégier la qualité des franchisés à leur quantité, d’une part et de s’appuyer sur des moyens et process de sélection professionnels d’autre part.
Tous les réseaux font des erreurs de casting. Il en va de l’apprentissage du métier de franchiseur. Mais si l’erreur est humaine, l’entêtement est diabolique*.
*Proverbe latin : Errare humanum est, perseverare diabolicum est.
