La cour d’appel de Paris vient de se prononcer sur renvoi après un arrêt largement débattu sur notre site de la Cour de cassation daté du 4 octobre 2011. L’auteur, conseil des franchiseurs, expose son point de vue sur la question et livre ses réponses.
L’arrêt du 4 octobre 2011 de la Cour de Cassation avait soulevé bien des polémiques et enflammé la querelle entre le camp des champions des franchisés et celui des défenseurs des franchiseurs. Les premiers s’étaient réjouis d’une apparente brèche béante qui faciliterait bien des actions en annulation de contrat, les seconds avaient fait semblant de réduire l’arrêt à un cas d’espèce qui n’avait aucune valeur générale.
L’arrêt de janvier 2013 de la cour d’appel de Paris, prononcé sur renvoi mettrait-il les pendules à l’heure ?
- L’erreur sur la rentabilité n’est plus retenue. Ouf !
- L’erreur provoquée est la cause de l’annulation du contrat : « le franchisé a été déterminé à conclure…. sur la base d’éléments trompeurs ». Les franchiseurs sont sauvés !
Différence bien subtile qui ne change pas grand-chose pour le franchiseur concerné : le contrat est annulé à ses torts. Et on aurait presque envie de dire : bien fait !
Comment, en effet, ne pas être sidéré par l’entêtement masochiste des franchiseurs à vouloir remettre des prévisionnels à leurs candidats ? Ce comportement se perpétue d’année en année, alors que les risques sont connus : à l’arrêt mentionné plus haut, se rajoutent au moins deux autres arrêts de la Haute Cour, celui du 31 janvier 2012 et celui du 12 juin 2012 qui vont dans le même sens de la sanction des prévisionnels erronés.
« On ne vend pas un concept avec un prévisionnel »
Cette triste série ne s’arrêtera que lorsque les franchiseurs auront enfin compris qu’on ne vend pas un concept avec un prévisionnel. On vend un concept avec ses résultats, insérés dans des argumentaires ! Les prévisionnels, insérés dans le dossier bancaire, n’interviennent que dans un deuxième temps, pour convaincre la banque. Entre les deux un moment fort : la signature du contrat !
La chronologie est la suivante :
| Négociation | Signature du contrat | Recherche financement |
| ——————-> | ——————————————-> | |
| Argumentaires | Dossier bancaire-prévisionnels |
Dans ce schéma, le prévisionnel étant fait après la signature, il ne viciera jamais le consentement.
Rappelons que la franchise est la réitération d’un succès avéré. Les chiffres qui sont présentés dans les argumentaires sont donc les chiffres réels du réseau : CA, marge brute, charges et résultat. Ces chiffres seront synthétisés et rendus anonymes. Ils doivent correspondre à la réalité des performances. Leur sincérité devra pouvoir être démontrée par la suite.
« Des principes en ligne avec les fondamentaux de la franchise »
Le dossier bancaire contient les prévisionnels. Ils seront aussi construits à partir des résultats du réseau et adaptés de manière crédible à l’emplacement qui aura été trouvé : CA et charges. Pour convaincre les candidats on décrira donc le passé et le présent, seuls élément connus avec certitude. Pour convaincre la banque on essaiera d’adapter ces « certitudes » à la situation de l’emplacement retenu pour décrire un futur crédible.
Que faire si le réseau est naissant avec peu ou même un seul point de vente ? Il faudra faire adhérer avec peu de chiffres. Que faire si les chiffres sont peu convaincants ? On ne développe pas de réseau et on améliore les chiffres.
Des principes bien simples et totalement en ligne avec les fondamentaux de la franchise, la démonstration et la réitération du succès et avec l’esprit et la lettre de la loi Doubin, permettre aux candidats de s’engager en connaissance de cause, sur la base d’informations sincères… et vérifiables des années après.
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