5 millions de personnes avec des problèmes d’audition, quelques enseignes leaders et visiblement de belles perspectives de croissance. Les têtes de réseau ont de quoi se frotter les mains et espérer l’explosion de leur parc et des chiffres d’affaires. Sauf que…
Vieillissement de la population, usage fréquent des baladeurs numériques et 5 millions de personnes qui souffrent de déficience en France (avec seulement 17 % de taux d’équipement) : au cours des prochaines années, le besoin en aide auditive ne devrait pas franchement décliner. La manne est prometteuse, les acteurs succursalistes ou en commerce indépendant organisé sont en place : alors, pourquoi le secteur n’explose-t-il pas ?
D’abord parce qu’il est confronté à un tabou : porter un appareil est souvent assimilé à un handicap. Face à cela, les distributeurs ont décidé de changer leur façon de se présenter. Ecoute ! Ecoute ! par exemple, refuse le port de la blouse blanche. D’ailleurs, les aides auditives y sont présentées au milieu de casques et autres enceintes. «Tout ce qui est audio n’est pas forcément médical et moche» explique Philippe Mondan, le fondateur de l’enseigne. Dans l’entreprise de l’ex-dg de la Fnac, certains mots sont à bannir. « Nous vendons des aides auditives et pas des prothèses. Si les opticiens vendaient des prothèses oculaires les choses seraient différentes ».
Un point de vue partagé par le directeur de l’enseigne Audio 2000 (groupe Optic 2000). « Le choix des mots ainsi que la présentation des produits sont des vecteurs des plus importants », explique Jean-Pierre Escande. A la tête de 106 unités sous enseigne (150 d’ici à 2009), l’homme vient d’ailleurs de procéder au changement de son concept et de son identité visuelle. Ainsi, la salle d’examen a-t-elle été reléguée au troisième plan. Avant d’y pénétrer, le client peut profiter d’une ambiance « Zen » et comprendre l’évolution des aides auditives au cours des années passées grâce à une exposition explicite.Mais si le client se décomplexe peu à peu, il pourrait connaître quelques difficultés face à sa facture. Un appareillage coûte entre 900 et 1800 euros (par oreille). La sécurité sociale rembourse 130 euros. Pour démocratiser les aides auditives, Ecoute ! Ecoute ! a décidé d’« offrir la stéréo au prix de la mono » : comprendre que, pour l’achat d’une oreillette sous sa marque de distributeur (MDD), l’enseigne offre la deuxième.
Du côté des concurrents, on approuve tout en employant d’autres méthodes : « L’arrivée de nouveaux schémas de pensée fait bouger les choses et c’est bon pour tout le secteur. Chez Audio 2000, nous n’irons pas jusque-là, poursuit Jean-Pierre Escande. Mais nous mettrons en avant notre MDD pour qu’à la fin de cette année elle représente 15 % de nos ventes contre 10 %actuellement. Surtout, nous rencontrons les responsables de mutuelle afin de les sensibiliser sur le sujet ».
Du coup, avec un client plus à l’écoute et des prix plus attractifs, l’activité devrait rapidement se développer et les unités devraient se multiplier. « Sauf que nous avons un gros problème de recrutement au niveau des audioprothésistes », intervient Pierre Jeliazovski, le directeur de l’enseigne Entendre (groupe Guildinvest). Effectivement, il n’existe en France que 5 écoles dont sortent chaque année une centaine de jeunes diplômés. Les têtes de réseau leur font les yeux doux. Et eux n’ont plus qu’à tendre l’oreille pour trouver le plus offrant…
