Thierry Bismuth, Fondateur du réseau Odyssée RH - Interview du 21 mars 2022

Si un réseau doit faire évoluer son modèle économique, cela augmente le savoir-faire nécessaire, donc cela légitime le rôle du franchiseur.

Selon vous, comment le commerce va-t-il évoluer dans les dix prochaines années ? Est-ce que le commerce physique va disparaître ?

Le commerce physique ne va pas disparaître mais le digital peut transformer un peu la valeur ajoutée portée sur le point de vente physique, et amener une évolution du modèle économique. Par exemple vers les services, comme chez Franprix : le digital ne remplace pas le commerce physique, mais il peut donner des idées d’évolution pour y ajouter une valeur qu’on ne peut pas trouver sur le digital.

Est-ce que le savoir-faire du franchiseur va se déplacer sur d’autres canaux ?

La question, c’est la capacité d’un réseau à accompagner l’adaptation d’un modèle économique, par exemple d’achat-revente de produits, vers un modèle qui intègre des services. Or en franchise, on ne fait pas évoluer un entrepreneur comme on fait évoluer un salarié. L’adaptation de la valeur apportée par le point de vente nécessite l’adaptation des équipes. La singularité de la franchise c’est que, quand il y a une perspective de business, cela va plus vite avec un franchisé qu’avec un salarié.

Le rôle de la tête de réseau, c’est de faire évoluer son concept et d’incarner ces évolutions partout. Or, dans un réseau d’entrepreneurs, il faut convaincre : un changement d’enseigne ou d’agencement peut prendre des années, au gré de l’acceptation de chacun de ses membres. Chacun est libre de décider, ce qui peut freiner sa capacité à s’adapter de manière uniforme.

Qu’est-ce qui fera un concept de franchise duplicable dans dix ans : est-ce que le point de vente physique sera encore au centre ?

Le franchiseur homogénéise une expérience sur des points de vente très nombreux et des profils très différents. Donc il existe une plus grande expérience dans les réseaux de franchise que dans les réseaux succursalistes dans ce domaine. Quand on ajoute des points de contact, c’est paradoxalement plus facile pour un réseau de franchise.

Sinon, quel sera l’apport d’une enseigne, d’un réseau ?

L’avenir du commerce passera par l’achat-revente de produits d’occasion, les services autour du cœur de métier : plus ce sera compliqué de faire tout seul, plus la franchise sera légitime. Le franchiseur partagera ses savoir-faire sur tous ces sujets.

Cela entraînera une nécessaire évolution des profils : il faudra recruter des gens capables de s’adapter à des changement de modèles, car ces derniers vont évoluer plusieurs fois au cours de leur vie professionnelle. C’est-à-dire des gens capables d’accepter ces changements et de se former. La capacité d’adaptation des entrepreneurs va devenir de plus en plus importante. Face aux changements de valeurs des consommateurs et des collaborateurs, le franchiseur va devoir recruter des entrepreneurs « équilibristes ».

Ce qui est singulier dans la franchise, c’est le fait qu’elle soit incarnée localement par un entrepreneur et non par un salarié comme dans le cas des réseaux intégrés. Or on assiste, suite à la crise sanitaire, à un désengagement de certains salariés vis-à-vis des marques employeur et des grandes entreprises : ces collaborateurs se détachent de la culture de l’entreprise et de ses valeurs. Alors que les entrepreneurs ne sont pas désengagés et ont été, au contraire, très engagés en local, très demandeurs d’être accompagnés. Donc, pour les réseaux, l’enjeu sera de suivre les demandes de ces entrepreneurs au plus près des besoins locaux.