Notre stratégie consiste à développer matsuri en propre sur Paris et en franchise dans les régions ainsi qu’à l’étranger.
Vous venez de confirmer le lancement en franchise, amorcé en 2013, de votre enseigne de restauration japonaise, en activité depuis 1986 : quel sont vos objectifs de développement sous cette forme ?
Matsuri compte aujourd’hui 20 restaurants : 15 en propre et 5 en franchise. Quatre unités franchisées sont implantées au Maroc : deux à Rabat, une à Casablanca et une à Marrakech. La cinquième est exploitée en concession par le groupe Flo au Cnit de La Défense.
L’ouverture de matsuri à la franchise remonte à un an et demi et il y a beaucoup à apprendre. J’ai signé un contrat avec le cabinet spécialisé Progressium et nous avons travaillé pendant un an pour mettre au point le Manuel Opératoire, structurer l’offre, changer la charte architecturale, la charte graphique et le positionnement tarifaire.
Pour le développement matsuri en franchise, nous voulons y aller piano, tranquillement, avec des profils très qualitatifs et un soin particulier apporté à la transmission du savoir-faire, au rythme de 3 à 4 ouvertures par an.
Notre stratégie consiste à nous développer en propre sur Paris et en franchise dans les autres régions ainsi qu’à l’étranger, où deux dossiers sont en cours. En succursale, matsuri exploite 9 restaurants à Paris, 3 à Lyon, un à Saint-Etienne, un à Reims et un à Genève.
Vous venez de doter votre enseigne d’une nouvelle identité visuelle et d’un nouveau positionnement prix : qu’attendez-vous de ces évolutions ?
La nouvelle architecture intérieure, dessinée par un cabinet franco-japonais, est déjà en place dans trois établissements : Paris La Boétie, Vincennes et Lyon Presqu’île. Quant au nouveau positionnement tarifaire, il se traduit depuis le 1er septembre par une baisse des prix de 12 % en moyenne et jusqu’à 33 % sur certains produits, avec des assiettes proposées sur un comptoir tournant « libre-service » dont le prix varie entre 2 et 5 € : 40 % de la carte est désormais proposé sous forme d’assiette à 3 €.
Grâce à ces évolutions, nous espérons offrir plus de cohérence entre les prix pratiqués et le service proposé, ce qui devrait favoriser notre développement en franchise. Notre objectif au 31 mars 2015 est de compenser la baisse du ticket moyen (de 22,50 € à 20 €) par une augmentation significative de la fréquentation.
Le concept matsuri combine trois métiers : la restauration assise avec service à table (60 % du chiffre d’affaires), la vente à emporter (15 % du CA) et la livraison à domicile ou sur le lieu de travail (25 %). Idéalement, un restaurant doit ouvrir 7 jours sur 7 midi et soir mais certains, situés dans des quartiers de bureaux, sont fermés le dimanche, et celui du Cnit n’est ouvert que du lundi au vendredi, uniquement le midi. Ce dernier réalise 1 M€ de CA par an depuis 10 ans, tandis qu’à Lyon, où nous sommes présents depuis 2003, nos trois unités totalisent 4,8 M€ de CA annuel.
Avec quel profil de partenaires et sur quel type d’emplacements prévoyez-vous de dupliquer votre concept en franchise ?
Les profils que nous recherchons sont les suivants : des restaurateurs qui ont envie de passer sous enseigne, des cadres en reconversion qui ne sont pas restaurateurs, des cadres supérieurs qui ont envie d’investir -éventuellement en tant que multi franchisés– et des commerçants qui disposent d’un fonds de commerce.
En régions, nous visons les villes plus de 100 000 habitants, avec des agglomérations de 450 000 habitants en moyenne comme Lille ou Nantes. Nous ciblons des emplacements de centre-ville, qui réunissent toutes les conditions : idéalement, il faut réunir à la fois une clientèle résidentielle, une zone commerçante, du tertiaire et des loisirs. Nous avons aussi des projets dans les aéroports, les gares ou la restauration collective.
