En coopérative plutôt qu’en franchise, Lynx Optique sera moins chère pour ses adhérents et progressera davantage en nombre de points de vente.
Propriété du groupement Guildinvest depuis 2003, l’enseigne Lynx Optique abandonne la franchise pour adopter le modèle coopératif. Quelles sont les raisons de ce virage stratégique ?
A l’époque du rachat, il y a cinq ans, nous avions un parc de 100 magasins en France. Aujourd’hui, le réseau stagne à 120. Nous n’avons progressé que de 20 unités. Cela ne correspond pas au potentiel de l’enseigne ni aux objectifs souhaités. Et ce, même si nos magasins ont terminé 2008 avec un chiffre d’affaires moyen de 720 000 euros, en hausse de +1,45% à surfaces comparables. Des résultats supérieurs à ceux enregistrés par le marché de l’optique. Le groupement a identifié deux freins au développement du réseau : le coût de l’enseigne – les redevances étaient jugées trop élevées au regard des prestations – et le statut de Lynx, la seule chaîne du groupe à se développer en franchise contrairement à Krys, Vision Plus, Vision Originale, Lun’s Eyewear et Entendre. Le sens de l’histoire, c’était vraiment ce basculement vers le modèle coopératif, d’autant que 30% du parc de Lynx est détenu par des adhérents Guildinvest et que l’enseigne est positionnée pour être complémentaire de Krys (ndlr : plus de 820 magasins en France).
Nous avons travaillé sur ce projet tout le second semestre 2008. Celui-ci a été validé par le conseil d’administration en fin d’année et le 30 mars dernier, 80% des coopérateurs ont approuvé et validé cette orientation. En adoptant le modèle coopératif, Lynx Optique est en harmonie avec les autres acteurs de Guildinvest, gagne en souplesse et se donne surtout de nouveaux outils pour renforcer sa compétitivité.
Concrètement, comment va s’organiser la transition pour les franchisés et quelles seront les nouvelles modalités de fonctionnement pour le futur adhérent ?
Un contrat de franchise doit être respecté jusqu’à échéance, sauf si les deux parties sont d’accord pour y mettre fin. Nous invitons actuellement chaque franchisé à intégrer la coopérative et à déposer sa candidature pour devenir à la fois client de l’enseigne et propriétaire du groupement. Très clairement, on peut dire que 90 à 95% des franchisés vont basculer officiellement vers la coopérative à la date du 1er juillet.
Jusqu’à présent, le coût de l’enseigne correspondait à 7,3% du chiffre d’affaires, en englobant les royalties et la communication. Plus on augmentait son chiffre d’affaires, plus le coût de l’enseigne était donc important. Avec la coopérative, nous changeons de système. Désormais, nous mettons en place un fixe de 5500 euros et un variable qui démarre à 3,3%, dégressif en fonction des tranches de CA réalisées, jusqu’à 2,8% pour un CA de 2M€. Plus l’activité marche, moins l’enseigne coûte cher et plus la rentabilité est optimisée.
Avec cette nouvelle orientation, quels sont désormais vos objectifs en termes de développement ?
Nous ne sommes pas dans une logique de développement à tout va car la maturité du marché et la conjoncture ne le permettent pas. Cela dit, nous estimons le potentiel de l’enseigne à 230 points de vente en France, à terme. Et à 200 magasins d’ici cinq ans, ce qui signifie 10 à 15 ouvertures annuelles, un rythme tout à fait à notre portée. Nous sommes d’ailleurs moins dans une logique d’ouvertures que d’intégration de points de vente indépendants. Dans les grandes villes, il y a un certain nombre d’opticiens indépendants qui s’interrogent et sont susceptibles de vouloir s’adosser à un grand groupe pour bénéficier des conditions d’achats favorables et d’une logistique performante. Le recrutement se fera également en interne.
Aujourd’hui, 70% du parc de Lynx est implanté dans les centres commerciaux. Ce ratio va sûrement baisser à 65%, voire à 60% car il y a mathématiquement davantage de potentiel sur le centre ville. Lynx reste clairement ancrée sur un positionnement mode et urbain avec des surfaces de 120m² implantées dans des zones de chalandise de plus de 50 000 habitants. A terme, les magasins Lynx doivent pouvoir réaliser 1M€ de chiffre d’affaires.
