Soutenu par divers facteurs structurels et réglementaires, le marché de la vente et pose de fenêtres affiche, depuis quelques années, un dynamisme à toute épreuve. Du pain béni pour les réseaux spécialisés qui recrutent activement.
Le marché de la fenêtre croit de 7 % en moyenne par an depuis 2003. La rénovation tire l’activité en absorbant 58 % des 12,5 millions de ventes annuelles. C’est sur ce créneau qu’interviennent majoritairement les réseaux sous enseigne. Qui, pour la plupart d’entre eux, ont étendu leur parc à une cadence relativement soutenue depuis 2000, ralliant à leur concept d’anciens menuisiers indépendants, mais aussi des néophytes séduits par une activité visiblement rentable.
Le leader Tryba a progressé sur la période de 77 unités. Son poursuivant, Art & Fenêtres, a lui enrichi son parc de 60 concessions. Grosfillex et Les Menuisiers Pévécistes gagnant respectivement, quant à eux, 65 et 53 points de vente. Des progressions qui font de la fenêtre le créneau le plus actif du secteur de l’habitat.
“Plus l’économie va mal, plus les gens ont tendance à vouloir entretenir et améliorer leur habitat”, avance Philippe Spindler, directeur du développement de Tryba. Deux phénomènes ont plus concrètement contribué à l’envolée du marché. Le premier fut, en 2000, le passage de 19,6 % à 5,5 %, de la TVA sur les travaux de rénovation et/ou d’isolation, réalisés par des professionnels dans les locaux à usage d’habitation. Le second, la mise en place, en 2004, d’un crédit d’impôt octroyé aux particuliers sur l’acquisition et l’installation de matériaux d’isolation thermique. La généralisation du diagnostic performance énergétique (DPE) venant aujourd’hui renforcer le mouvement, en boostant encore les ventes de produits techniques.Cette nouvelle donne explique l’engouement des aspirants entrepreneurs pour les franchises spécialisées. Non seulement les réseaux sont bien armés pour réagir à l’évolution de la réglementation. Mais en plus, ils savent bâtir les discours commerciaux adaptés à la demande actuelle. “Il ne suffit plus aujourd’hui d’attendre le client. Il faut aller le chercher, avec un plan de vente s’appuyant sur le conseil et le service”, remarque Bertrand Courrède, directeur du développement du réseau Terre de Fenêtre (46 unités sous contrat de partenariat).
La forme a elle aussi son importance. Pour preuve, les efforts consentis ces derniers temps par les enseignes en termes d’image. Toutes ont travaillé à la valorisation de leurs points de vente et à la modernisation de leurs méthodes. “Showrooms, catalogues, SAV, formules de crédit : c’est dans cette capacité à mettre en place les outils du commerce moderne, que se situe notre valeur ajoutée”, confirme Stéphane Vignaud, directeur du réseau Storistes de France (70 unités en concessions).
Quelles conséquences sur la politique de recrutement des enseignes ? La réponse semble dépendre de leur maturité. Ainsi Tryba, qui approche d’une couverture optimale du territoire, avec 240 unités et seulement une trentaine de zones restant à concéder, encourage avant tout ses partenaires existants à ouvrir des points de vente satellites. Chez Grosfillex, qui après quelques années de stagnation s’est engagé dans une phase de recrutement active et vise les 250 unités, on recherche des “compétences commerciales et managériales fortes”. Les Menuisiers Pévécistes, qui espèrent passer la barre des 100 points de vente avant la fin 2008, recrutent, pour leur part, des gestionnaires ou des investisseurs. Seuls Storistes de France et Terre de Fenêtre semblant finalement continuer à courtiser des professionnels installés.
Bientôt à son asymptote, le marché de la fenêtre devrait tourner, sur la période 2007-2012, autour des 13 millions d’unités produites et vendues par an, puis se stabiliser autour des 11 millions d’unités. De quoi laisser penser que les chaînes ont encore, au moins, 10 belles années devant elles.
