Dans les premiers jours, il y a eu une contradiction entre la consigne de rester chez soi et celle donnée au secteur du bâtiment de continuer à travailler.
Quelle est la situation des concessionnaires Vie & Véranda dans le contexte actuel lié à l’épidémie de coronavirus : sont-ils actifs ou pas ?
Toutes nos agences sont fermées depuis le 17 mars dernier. Nous maintenons quand même notre activité commerciale, qui peut être poursuivie par le télétravail grâce aux outils digitaux. Cela nous a permis, malgré tout, d’avancer sur les projets de nos clients en cours, en utilisant notre site internet et tous les outils à disposition.
En revanche, toutes nos activités de pose et de production sont arrêtées depuis le 17 mars. Dans les premiers jours, il y a eu une contradiction dans le discours entre la consigne de rester chez soi et la consigne donnée au secteur du BTP de continuer à travailler. Depuis, la Fédération Française du Bâtiment et le Syndicat de la fermeture ont rédigé un protocole commun et les préconisations sanitaires proposées par les entreprises du BTP, validées par le Gouvernement en fin de semaine dernière, devraient créer les conditions d’une reprise de nos activités dans la production et la pose.
Où en est le développement en concession du réseau Vie & Véranda ? Quels sont vos objectifs d’expansion ?
Le réseau Vie & Véranda compte 30 agences à ce jour : la moitié en propre et la moitié en concession. Notre objectif est de nous développer en concession à raison de 5 ouvertures par an. Nos deux collaborateurs dédiés à l’animation et au développement du réseau continuent à travailler, grâce à des systèmes de visioconférence, avec les prospects en cours pour des ouvertures à partir de septembre-octobre.
Depuis début 2020, nous avons déjà ouvert une agence à Metz en février et nous devrions en ouvrir une autre à Caen en avril. Une implantation prévue à Limonest, au nord de Lyon, est en travaux, ainsi qu’une autre, prévue à Annemasse pour le 1er semestre 2020.
Les travaux sont actuellement interrompus mais, dès que l’activité chantiers pourra reprendre, nous pourrons finaliser la mise en place des villages d’exposition de ces futures agences. En effet, chaque concessionnaire a un showroom d’exposition : cela fait partie de notre modèle économique.
Dans quelles villes ou régions prévoyez-vous de renforcer votre maillage ?
L’enseigne Vie & Véranda est présente sur à peine la moitié du territoire, c’est pourquoi nous ne raisonnons pas en termes de territoire à couvrir : nous recherchons plutôt le partenaire que la région. Cela étant, nous sommes peu présents sur l’Ouest, dans le Nord et le Nord-ouest.
Nous avons des contacts intéressants du côté de Bordeaux et nous voulons poursuivre notre développement sur le Sud-est : nous sommes déjà présents à Plan-de-Campagne, et nous avons des projets d’implantation à Avignon et Salon-de-Provence.
Nous concédons à nos concessionnaires un secteur exclusif avec un potentiel d’environ 200 000 maisons individuelles pour une agence employant deux commerciaux, qui peut atteindre 1,2 à 1,4 M€ de ventes.
Chaque agence comporte un showroom avec 4 vérandas exposées, représentant nos 4 gammes de produits : cela nécessite à peu près 200 m² de surface, intérieure ou extérieure, sur des axes passants, pas forcément en zone commerciale. Il faut que l’agence soit visible, qu’on puisse voir les produits exposés : on peut s’implanter par exemple sur un axe entrant d’une grande agglomération qui va vers un grand centre commercial.
Quels profils de concessionnaires recherchez-vous en priorité ? Faut-il être un professionnel de l’habitat ?
Le réseau Vie & Véranda existe depuis très longtemps : au départ, nous recherchions plutôt un profil métier, technique, connaissant le produit véranda. Puis nous avons développé le réseau en propre et ce faisant, nous avons mis au point une méthodologie en matière de vente, de métré et de pose qui nous permet aujourd’hui d’attirer des profils d’entrepreneur, de commercial, avec si possible une expérience de la vente au particulier sur le secteur de l’habitat.
Nous recherchons désormais un profil commercial plutôt que technique, auquel nous apportons un produit prêt-à-poser plutôt premium, et un process de formation en matière d’accompagnement client et de conseil.
La formation initiale s’étend au minimum sur les six premiers mois. Nous avons une filiale en propre en Ile-de-France qui exploite 6 agences, dont notre unité pilote à Servon, en Seine-et-Marne, qui fait office de centre de formation pour les nouveaux concessionnaires : ils y apprennent tous les métiers, en démarrant par une immersion dans cette agence.
Nous les formons à la vente, au rendez-vous, à l’organisation technique de la pose, à l’organisation administrative etc. Cela représente deux sessions de 15 jours sur les deux premiers mois.
Puis nous les formons au métré, et enfin à la pose : en effet, il faut compter quatre mois en moyenne entre la vente et la pose, donc nous organisons la formation chronologiquement par rapport au processus de vente.
Quel est l’investissement à prévoir ? L’apport personnel ?
Pour devenir concessionnaire Vie & Véranda, il faut prévoir un investissement initial autour de 100 000 €. L’apport personnel représente à peu près 20 % du total.
Entre la vente d’une véranda et la pose, il faut en général compter quatre mois, or le chiffre d’affaires se fait au moment de la pose donc, au démarrage, il faut prévoir une peu de fonds de roulement pour assurer la trésorerie de l’activité.
Une agence type emploie en moyenne 6 à 8 salariés à plein régime : deux commerciaux, une assistante, un métreur et quatre poseurs. Au démarrage, le concessionnaire ne fait que de la vente, la tête de réseau se chargeant de la pose.
