Nos méthodes d’accompagnement nous permettent de faire réussir des concessionnaires issus de tous horizons
Votre marque Tryba fête en 2015 ses 35 années d’existence. Dans quel état d’esprit ?
Nous sommes globalement optimistes car notre métier, la fabrication, vente et pose de fenêtres est en phase avec les préoccupations actuelles en matière d’environnement, et les grandes ambitions du pays dans ce domaine créent un mouvement de fond positif pour nous. Cela ne nous a pas empêché de vivre un gros trou d’air, entre 2010 et fin 2014, période sur laquelle les ventes de fenêtres sont passées d’environ 11 à 9 millions d’unités par an en France, même si nous avons eu la chance de pouvoir amortir la chute en continuant à développer notre réseau. L’exercice 2015 est beaucoup mieux orienté, le marché devrait à nouveau progresser d’environ 15 %. Sachant que, pour ce que l’on en sait, le crédit d’impôt de 30 % octroyé par l’Etat aux ménages faisant réaliser des travaux de menuiserie, devrait être reconduit.
L’activité de Tryba, comme celle des autres spécialistes du secteur, a été boostée par les aides gouvernementales aux économies d’énergie. Mais elle en est aussi devenue tributaire. N’y a-t-il pas là un risque à investir dans le secteur ?
C’est le paradoxe du Grenelle de l’Environnement : il a donné un coup de fouet à notre activité et dans le même temps il nous a rendus tributaires. Non pas que les ventes de fenêtres dépendant vraiment des aides accordées aux acheteurs par l’Etat. Mais, à chaque changement de politique, comme lorsqu’en 2014 la Loi de Finance a imposé le bouquet de travaux pour bénéficier du crédit d’impôt, nous devons adapter notre discours et nos méthodes de vente. La taille de Tryba fait que l’on a en interne des services très présents aux côtés de nos concessionnaires pour les aider à y voir clair. Mais pour les indépendants purs, il est clair que le métier est plus difficile.
Ces indépendants isolés comptent-ils parmi vos cibles ? Ou privilégiez-vous d’autres profils d’entrepreneurs ?
L’enseigne Tryba a fait, il y a plusieurs années, le choix de privilégier les candidats extérieurs à la menuiserie, qu’elle forme et à qui elle apprend le métier. Typiquement, des cadres en reconversion qui partent de leur entreprise avec un petit pactole et cherchent à se mettre à leur compte avec le bon modèle économique. Ils pourraient ouvrir une pizzeria, une agence de location auto… Nous leur proposons de devenir des professionnels de la rénovation de l’habitat. Nous leur transmettons toute la dimension technique de l’activité à travers la formation, puis un long process d’intégration et un plan de suivi rapproché. C’est ce qui nous permet de faire réussir des gens issus de tous horizons.
Atrya, maison-mère de Tryba, a repris l’entreprise de menuiserie bois Thareaut cet été. Avec quelles conséquences pour le réseau ?
Thareaut est une entreprise spécialisée dans la conception et la réalisation de menuiseries bois traditionnelles, habituée des projets complexes (monuments historiques ou bâtiments classés). C’est une compétence que nous n’avions pas jusque-là en interne. Ce rapprochement va permettre à nos concessionnaires de répondre à un nouveau type de demande sur leurs territoires et donc d’enrichir leur offre. La croissance externe a toujours fait partie de notre stratégie et nous restons attentifs à toute opportunité.
Quelle est aujourd’hui la taille du réseau Tryba ? Quels sont vos projets de développement ?
Le réseau sous enseigne Tryba affiche 250 millions d’euros de chiffre d’affaires et compte 300 espaces conseils ouverts à ce jour, détenus par 180 concessionnaires. Les analyses cartographiques montrent qu’il existe encore de nombreuses zones où l’on ne trouve pas les produits Tryba ; elles sont autant de cibles de développement pour l’avenir.
Nous cherchons à ouvrir des showrooms classiques, avec de nouveaux partenaires. Nous encourageons nos adhérents existants à ouvrir des points de vente secondaires pour mieux quadriller leur zone. Nous proposons aussi en permanence entre 10 et 15 opportunités de reprises aux candidats plus tentés par cette option. Enfin, nous développons un nouveau modèle, le Carré Tryba. Il s’agit, en investissant à leurs côtés, de permettre à des candidats compétents mais ne disposant pas des fonds nécessaires de lancer leur activité. Nous avons inauguré le modèle avec 4 partenaires début 2014, 2 sont déjà sur le point de nous racheter nos parts pour prendre pleinement leur indépendance. En tout 9 Carré Tryba ont été créés à ce jour et la piste nous paraît très prometteuse.
