Notre stratégie en franchise consiste à accroître notre parc de points de vente et à regagner des parts de marché, mais à aucun moment à convertir nos magasins existants.
Lapeyre vient d’ouvrir un magasin franchisé dans la région lyonnaise : pouvez-vous nous en dire plus sur votre stratégie de développement en franchise ?
Nous venons en effet d’ouvrir à Saint-Genis-Laval, près de Lyon, notre premier magasin franchisé dans l’Hexagone, mais nous avions déjà des franchisés dans les Dom. Pour autant, cette ouverture constitue un temps fort, puisqu’elle marque le démarrage réel de la stratégie de franchise établie par Lapeyre, et surtout le renouveau du développement de l’enseigne.
Il s’agit d’un magasin tout à fait standard, avec un showroom de 700 m², qui adopte le nouveau concept et les couleurs de la nouvelle charte Lapeyre. Il est situé sur une zone très passante, mais je tiens à préciser qu’il n’entre pas en conflit avec les magasins actuels, car notre stratégie en franchise consiste à accroître notre parc de points de vente et à regagner des parts de marché, mais à aucun moment à convertir nos magasins existants. Donc aujourd’hui, les trois modèles que nous développons : les magasins intégrés, le modèle mandataire et désormais la franchise, vont cohabiter sur le territoire national.
Ce premier magasin franchisé nous permet de mettre le pied à l’étrier et d’éprouver ce modèle, notamment sur l’accompagnement que nous pouvons proposer en tant que franchiseur. Notre premier partenaire n’était pas encore chef d’entreprise et ne vient pas du secteur de l’aménagement de la maison. Pour autant, il était commercial chez Black & Decker, donc il venait quand même du bricolage, il avait une appétence pour ce secteur et surtout, une volonté de se lancer dans l’entrepreneuriat, et Lapeyre répondait à tous les critères qu’il recherchait pour son projet.
Ce profil plutôt novice sur l’aménagement de la maison et sur l’entrepreneuriat nous a conduits à lui offrir un parcours de formation en adéquation, avec une partie théorique et une partie pratique : un magasin proche du sien l’a accompagné et continue de l’accompagner sur son démarrage. C’est une approche que nous allons pérenniser pour les prochains projets, car c’est un modèle tout à fait efficace, et aujourd’hui, notre maillage du territoire nous permet de pouvoir accompagner nos futurs franchisés en proximité.
Quelles sont vos ambitions en franchise sur le territoire national ?
Nous nous sommes fixés des objectifs qui sont à la hauteur de nos ambitions. Pour autant, nous visons des chiffres raisonnables et atteignables car, à la différence peut-être d’autres enseignes, ce développement en franchise est voulu et nécessaire, mais nous avons quand même un réseau déjà bien maillé. C’est pourquoi nous prévoyons de regrouper environ une dizaine de magasins en franchise à fin 2026. Il faut savoir que, compte tenu de notre concept, ce sont des magasins assez longs à ouvrir : entre le moment où nous rencontrons le candidat et l’ouverture, il s’écoule douze à dix-huit mois, le temps notamment de chercher le local et le financement bancaire, construire le business plan, faire les travaux nécessaires…
Avez-vous été amené à faire évoluer le concept Lapeyre afin de le déployer en franchise ? Si oui, de quelle manière ?
Pour ce premier magasin, nous sommes sur un concept classique Lapeyre mais, pour notre déploiement en franchise, nous ne nous interdisons pas de faire évoluer notre concept. Depuis que j’ai pris mon poste, je rencontre beaucoup de candidats à la franchise, aussi bien des personnes en reconversion que des franchisés d’autres enseignes qui recherchent un enseigne complémentaire, ou qui veulent changer d’enseigne au terme de leur contrat. Or, Lapeyre est une enseigne très généraliste puisque nous travaillons sur quatre univers : salles de bains, cuisines, menuiseries intérieures et menuiseries extérieures. Et parfois, cela peut effrayer certains candidats. C’est pourquoi, en fonction de leur profil, de leur apport et de la zone commerciale dans laquelle ils vont s’implanter, nous sommes en mesure de leur proposer un concept hybride, peut-être un peu plus restreint : c’est une nouveauté chez Lapeyre.
Pour autant, la franchise consiste tout de même à développer un concept éprouvé par le franchiseur. Or aujourd’hui, l’emplacement de nos magasins intégrés est plutôt bon et plutôt premium : c’est une des grandes forces de notre réseau. Donc nous allons nous servir de ces facteurs clés de succès pour nous développer en franchise. Nous serons peut-être un peu plus souples sur certains univers ; néanmoins, cela ne remet pas en cause notre modèle initial. Aujourd’hui, nous constatons que nous sommes plus forts dans certaines zones d’activité face à des enseignes porteuses comme Leroy Merlin, Conforama, But ou des cuisinistes, puisque notre offre généraliste est complémentaire : nous sommes en mesure de répondre à l’intégralité des besoins d’un client.
De même, nous sommes sur un secteur d’activité qui nécessite un showroom relativement conséquent pour pouvoir exprimer correctement nos différents univers. Le plus petit magasin en franchise que nous ayons ouvert se trouve en Guyane avec 450 m² de showroom. De la même manière, nous avons des besoins de stockage relativement important : c’est d’autant plus le cas dans les Dom, et un peu moins en métropole, grâce à nos plateformes logistiques. Reste qu’aujourd’hui, la surface de stockage nécessaire pour un magasin est un peu supérieure à celle du showroom.
Quels sont les critères pour devenir franchisé Lapeyre ?
Si on devait décrire le candidat idéal, ce serait en premier lieu une personne qui partage nos valeurs, car nous sommes une entreprise historique avec des valeurs fortes. Le deuxième critère, c’est que, même si la personne est en reconversion et qu’elle n’a jamais travaillé dans l’aménagement de la maison, elle ait quand même une appétence pour ce milieu. Ensuite, nous allons évaluer ses capacités à entreprendre et son esprit de chef d’entreprise.
Nous recrutons aussi des chefs d’entreprise qui travaillent d’autres secteurs. Tout candidat passe par un comité d’agrément composé de membres de la direction, qui évalue différents critères : l’apport financier est une condition nécessaire mais, si le membres du comité estiment que nos valeurs ne sont pas partagées et donc, seront mal véhiculées, le candidat ne sera pas forcément recruté.
Sur le plan financier, hors droits d’entrée, pour ouvrir un magasin Lapeyre, même si nous allons sur des modèles hybrides, il faut disposer d’au moins 150 à 200 000 €, car les banques demandent entre règle générale entre 20 et 25 % d’apport personnel.
