Le marché de la location de matériel BTP est en plein essor et nos franchisés Comptoir de Location en profitent. Tous affichent un bilan positif dès la première année.
En 2015, vous lanciez Comptoir de Location en franchise. Où en êtes-vous trois ans plus tard ?
En 2015, vous lanciez Je dirais que ça marche plutôt très bien ! Notre premier franchisé, qui s’était lancé à Vichy, est sur le point d’ouvrir sa deuxième agence dans l’Allier, à Moulins. Notre partenaire de Courpière prévoit lui aussi doubler la mise dans le Puy-de-Dôme, d’ici la fin 2018. Nous avons par ailleurs ouvert en franchise à Montauban, il y a 18 mois et Montargis ne devrait plus tarder. Mais notre expansion s’est aussi faite outre-mer et à l’étranger : nous quadrillons d’ores-et-déjà la Réunion, avec 4 franchises ; Mayotte et Maurice sont dans les cartons pour 2019. Enfin nous sommes en train de valider des projets pour la Guyane, la Martinique, la Guadeloupe, le Maroc et l’Algérie.
Comment se porte l’activité de votre réseau ?
Le marché du BTP va très fort en ce moment. Or, ses acteurs conçoivent désormais clairement qu’il est plus intéressant de louer la bonne machine au bon moment plutôt que de posséder un parc pléthorique, peu utilisé et vieillissant. Au-delà d’un petit stock de matériels et d’engins usuels, tous ou presque ont ainsi aujourd’hui recours à la location. Résultat : notre activité est en pleine forme, avec un réseau qui enregistre une croissance de plus de 20 % chaque année.
La concurrence des leaders du marché Loxam et Kiloutou doit être forte cependant…
Et bien, de moins en moins ! Comptoir de Location est par exemple le plus gros loueur de matériel de BTP en Rhône-Alpes, devant ses concurrents. En fait, à chaque fois que nous nous installons quelque part, nous devenons numéro 1 en huit à dix mois. Loxam et Kiloutou sont de très belles entreprises. Mais les clients sont aussi ravis d’avoir le choix. Reste que nous sommes évidemment très loin d’égaler leur maillage…
Quelle stratégie avez-vous mis en place pour développer votre présence en France ?
Notre stratégie est la suivante : investir en propre dans les grandes métropoles, puis donner la possibilité à des franchisés de s’installer partout autour en profitant de notre force de frappe. Nous mettons par exemple 4,5 millions d’euros sur la table pour ouvrir à Toulouse, en septembre, une agence à la mesure de la ville. Nous lancerons ensuite des franchises Comptoir de Location sur Carcassonne, Gaillac, etc. Nos franchisés pourront ainsi commencer avec des parcs raisonnables et de se servir sur notre plateforme centrale quand ils auront des demandes en machines exceptionnelles. Ce qui limitera leurs investissements tout en leur garantissant l’accès à des engins de dernière génération. La seule exception à cette stratégie sera la région parisienne, où la demande et l’ampleur des chantiers sont telles, du Grand Paris aux JO de 2024, que nous gérerons tout en direct. Mais Bordeaux, notamment, devrait bientôt se développer sur le modèle de Toulouse.
Outre ce support technique local, qu’apportez-vous à vos franchisés ?
Nous les aidons d’abord à créer un parc optimal, avec 
des marques premium et des engins à forte rotation, à prix attractifs. Nous leur apportons nos contrats nationaux, source de 35 à 45 % de leur chiffre d’affaires et les accompagnons dans la conquête de la clientèle locale. Enfin, nous les formons, suivons et conseillons tout au long de leur contrat. En accrochant notre enseigne, et en attirant ainsi les grands comptes, l’agence de Courpière, par exemple, a vu son chiffre décoller de plus de 19 % en seulement 6 mois. C’est cette force de frappe que viennent chercher les nouveaux franchisés qui nous rejoignent.
Tous sont-ils issus de la location de matériel BTP ?
Nous attirons les indépendants du secteur, en effet, qui viennent chercher plus d’efficacité. D’anciens cadres de la profession nous rejoignent également. Notre concept intéresse aussi les professionnels du BTP à la recherche d’une activité complémentaire à la leur. Nous ne souhaitons pas d’investisseurs purs, en revanche, même s’ils sont nombreux à nous solliciter. Cela risquerait de mettre à mal notre état d’esprit d’entreprise familiale et humaine. Notre développement est par conséquent moins rapide qu’il ne pourrait l’être. Mais c’est un prix que nous sommes prêts à payer pour conserver notre ADN.
Vous testez actuellement une deuxième activité, l’intérim au service du BTP. Allez-vous également la développer en franchise ?
Nous avons en effet, à Lyon, adossé à notre Comptoir de Location une agence d’intérim spécialisée dans le BTP, sous la bannière Sponsor BTP. Les entreprises du bâtiment sont de très grosses consommatrices d’intérim : leur proposer de « trouver » au même endroit leur matériel et leurs recrues temporaires répond de fait à un vrai besoin. D’ailleurs, les résultats de cette première agence sont très encourageants et deux autres verront prochainement le jour à Annecy et Clermont-Ferrand. Si tous les indicateurs se révèlent positifs après deux ans d’expérimentation, nous ouvrirons le concept à nos franchisés. Informés récemment, certains se montrent déjà enthousiastes quant à cette nouvelle opportunité.
