Plus d’un millier d’enseignes, issues d’une centaine d’activités différentes, revendiquent un développement actif en franchise, concession, affiliation ou coopérative, en France. Le candidat à l’entreprenariat en réseau a donc l’embarras du choix. Mais comment s’y retrouver parmi cette foule de concepts ? Vers quel secteur se tourner ? Et surtout comment sélectionner le bon partenaire franchiseur ?

« Entrer dans un réseau de franchise, c’est comme entrer dans une chaussure : on doit s’y sentir à l’aise, commence Pascale Pécot, conseil en développement et management des réseaux au sein du cabinet Adventi. C’est pourquoi le candidat devra se montrer extrêmement curieux, motivé, dynamique, pas trop crédule et prêt à aller creuser tout ce qui va lui être dit, pendant toute sa phase de recherche », prévient-t-elle. Voilà pour la manière d’aborder la démarche.

Il existe par ailleurs quelques grands principes à garder en tête, que rappelle l’avocate spécialiste de la franchise Laurence Vernay (Cabinet SAJE). « La franchise c’est une marque, c’est un savoir-faire testé, formalisé et transmissible, c’est enfin de l’assistance et de l’animation. Un franchiseur doit réunir ces trois éléments fondamentaux. Et ce, dans le cadre d’un business modèle qui fonctionne et amène rentabilité et réussite », résume-t-elle.

Un état d’esprit adapté, enfin, est nécessaire. « Même s’il s’apprête à entrer en relation contractuelle avec une tête de réseau, un candidat à la franchise est un créateur d’entreprise avant tout. Il doit agir comme tel, dès la mise en marche de son projet », souligne le fondateur du cabinet de conseil en financement Prêt Pro, Benoît Fougerais.

Une fois ces données acquises et intégrées, le candidat à la franchise devra choisir le secteur dans lequel il va exercer. Boulangerie, réparation automobile, prêt-à-porter, services à la personne, immobilier, restauration, bâtiment, chocolats, fleurs ou bijouterie… : le champ des possibles est vaste et la plupart des activités accessibles à tous les profils.

Il est primordial, rappellent d’une seule voix  les experts, que le métier qu’envisage d’exercer le futur franchisé lui plaise : il va en effet lui consacrer beaucoup de temps et d’énergie pendant plusieurs années. « Très rapidement, le candidat devra faire son auto bilan de compétences et se demander ce qu’il a envie de faire, ce qui l’attire. Ceci en gardant à l’esprit ses contraintes personnelles, familiales. Aller par exemple ouvrir une supérette, activité impliquant une très grande amplitude horaire et journalière, alors que l’on a quatre jeunes enfants, ne paraît pas très raisonnable », remarque Pascale Pécot (photo).

Mais envie et motivation ne suffisent pas. Le nerf de la guerre reste l’investissement. « Il existe en franchise des projets à 3 millions d’euros et d’autres à 300 000 € ; il faut donc savoir ce que l’on a, afin de savoir où l’on va », insiste la consultante. Le candidat commencera donc par déterminer le montant de son apport disponible, c’est-à-dire la part de ses économies qu’il va pouvoir consacrer au projet. « Il pourra ainsi se concentrer sur les activités qui sont dans ses cordes financièrement et mettre d’emblée de côté, afin de ne pas perdre de temps, toutes celles qui ne le sont pas », commente-t-elle.

Une fois un ou deux secteur(s) cible(s) identifié(s), l’enquête à proprement parler commence. « C’est le moment où l’entrepreneur prend sa loupe de Sherlock Holmes et se lance dans l’investigation », prône Pascale Pécot.  Il dispose, pour comparer les atouts des enseignes, d’un certain nombre d’outils, au premier rang desquels le DIP ou Document d’information précontractuelle, que celle qui l’intéresse (et qu’il intéresse) est tenue de lui remettre, avant tout engagement juridique (contrat de réservation, de franchise) ou versement d’argent.

« Ce document contient des données primordiales : le CV des dirigeants de l’enseigne, l’histoire du réseau, ses perspectives de développement, la liste des franchisés en place – très utile pour pouvoir les contacter -, la liste de ceux qui ont quitté le réseau durant les cinq dernières années, les comptes du franchiseur sur les deux derniers exercices, le projet de contrat, les investissements liés à l’enseigne – droit d’entrée, stocks, redevances – ou encore un état de marché national… », liste Laurence Vernay. Autant de points à étudier avec un expert-comptable et un avocat spécialiste de la franchise, insiste-t-elle.

« Un bon franchiseur doit prouver qu’il sait gérer une entreprise, qu’il a expérimenté son savoir-faire dans des succursales et que ses points de vente pilotes sont rentables », note l’expert en financement Benoît Fougerais.  « Un franchiseur, c’est un entrepreneur qui a réussi, le rejoint Pascale Pécot, qui poursuit : si l’on rejoint une franchise, c’est en quelque sorte pour acheter la réussite de la personne qui l’a développée ».

La personnalité même du dirigeant du réseau représente elle aussi un point fondamental. Elle est d’ailleurs souvent citée par les franchisés comme le point ayant fait la différence au moment de choisir entre deux enseignes. « Un franchiseur doit être dans l’agilité, la flexibilité, ce doit être quelqu’un de réaliste et de prévoyant, qui a compris que dans le développement d’un réseau il y a des paliers, qu’on n’ouvre pas  quinze unités la première année. Et puis il y a le leadership et la créativité. Un franchiseur ne peut pas se reposer sur ses lauriers, il doit avoir sans cesse à cœur d’innover, de proposer de nouveaux services. Un concept architectural, par exemple, se renouvelle tous les 5 à 7 ans en moyenne. Il doit en somme avoir une vision », analyse Pascale Pécot.

Si l’avenir qui s’ouvre pour le réseau doit peser considérablement dans le choix du candidat, son histoire a elle aussi son importance. En tous cas pour les réseaux matures, affichant déjà dix ou quinze années de développement. Le taux de renouvellement des contrats est alors une donnée très parlante. On peut en effet aisément conclure qu’un réseau dans lequel il est important, dans lequel aussi on a des franchisés qui ouvrent un deuxième point de vente, est un bon réseau. Un taux particulièrement bas devant au contraire alerter.

L’analyse est plus compliquée, évidemment, pour les jeunes chaînes, relève Laurence Vernay. « Avec parfois un seul ou deux franchisés déjà en place, en général depuis peu de temps, on a beaucoup moins de recul. Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas y aller. Mais qu’il faut creuser encore plus du côté du concept, de la personnalité du franchiseur, de son projet, de la manière dont il s’est entouré et a structuré son organisation », recommande l’avocate.

L’un des principaux avantages de la franchise pour un entrepreneur, réside dans l’assistance dont il va pouvoir bénéficier au lancement de son affaire puis tout au long de son contrat. Qu’est-ce que le candidat peut légitimement attendre en la matière ? « Attention à ne pas confondre franchise et assistanat, prévient à ce stade Benoît Fougerais (photo). Ça n’est pas parce que le franchiseur a mis en place un concept, un savoir-faire et un modèle économique que le candidat va se glisser gentiment dans son fauteuil de chef d’entreprise et que le chiffre d’affaires va se faire tout seul ! ». Là encore, une distinction est à faire entre jeunes enseignes et chaînes matures. « Dans le premier cas, le franchiseur va enfiler tour à tour toutes les casquettes : recruter, former, assister, etc. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne le fera pas bien. Mais il faut en tenir compte », explique l’expert.

Globalement, le candidat est en droit d’attendre de l’accompagnement de son franchiseur durant trois phases. Avant ouverture, d’abord, avec une assistance qui selon les cas inclura l’aide à la recherche de l’emplacement, à l’obtention du financement ou encore à la gestion des travaux. Vient ensuite son lancement, durant lequel  la présence d’un ou plusieurs représentants du franchiseur en magasin pendant quelques jours au moins est souhaitable. Et enfin, la phase de l’exploitation de sa franchise marquée, selon les réseaux, de visites d’animateur tous les trimestres ou tous les semestres par exemple. « Il ne faut pas se leurrer, ces visites sont aussi le moyen pour le franchiseur de vérifier que ses franchisés sont bien dans le respect du concept », remarque Benoît Fougerais.

Un réseau qui fonctionne bien, intervient Pascale Pécot, c’est  « un réseau qui a des franchisés heureux et qui gagnent leur vie ». C’est également un réseau « vivant », poursuit-elle, « où il se passe des choses : au minimum une convention annuelle, éventuellement des commissions, des groupes de travail, des réunions régionales, durant lesquelles les adhérents ont plaisir à se retrouver, à échanger ».

Le contrat de franchise est le document qui va définir les règles du jeu. « Et comme ce jeu va durer en moyenne au moins cinq ans, il est important de bien les connaître ! » pointe Laurence Vernay (photo). Le franchiseur doit y préciser, « via des engagements fermes », insiste l’avocate, ce qu’il va apporter en termes de notoriété, de formation, d’animation, de suivi…

De nombreuses clauses très juridiques sont par ailleurs primordiales. La durée du contrat, notamment, qui doit être en phase avec les investissements, le ROI, le bail commercial et les amortissements que va demander le banquier. Il en va de même de l’exclusivité territoriale, qui, si elle existe, doit permettre au franchisé de se développer correctement, et de l’exclusivité d’approvisionnement qui garantit l’homogénéité du concept. « Toute l’activité qu’il va développer, c’est du patrimoine, qu’il doit être en mesure de céder dans des conditions satisfaisantes.  C’est pourquoi le candidat sera aussi  particulièrement attentif à tout ce qui concerne la sortie du contrat », souligne Laurence Vernay.

En matière d’investissements, aussi, la transparence est de mise. Un bon franchiseur doit ainsi être capable de décrire précisément ce que couvre son droit d’entrée et les services qu’il apporte en échange des redevances perçues. « Un droit d’entrée ou des redevances ne sont jamais trop chers en soi. Ils sont trop chers si la promesse n’est pas tenue », rappelle Pascale Pécot. Attention aussi aux têtes de réseaux qui proposent des réductions sur leurs coûts d’accès, à l’occasion de salons ou pour mieux convaincre les candidats hésitants. « Un franchiseur, ça n’est pas la SNCF : il ne doit pas proposer différents tarifs selon le jour où l’on signe ou à la tête du client ! », raille la consultante.

Quant à la rentabilité du concept, enfin, seul le prévisionnel bâti par le candidat avec son expert-comptable, sur la base d’éléments fournis par le franchiseur, par les franchisés déjà installés, mais surtout de son étude de marché, pourront permettre de la valider. « Dans ce domaine comme dans les autres, mon conseil est le suivant : s’il y a un doute, il n’y a pas de doute,  il faut arrêter là le projet », conclut l’expert en financement Benoît Fougerais.

Laurence Vernay, avocate spécialisée en franchise (Cabinet SAJE)

« Il faut faire les démarches dans le bon ordre »

• En général, les enseignes disposent, sur les sites dédiés à la franchise (www.franchise-magazine.com par exemple), de pages via lesquelles les internautes peuvent déposer un dossier de candidature. C’est un bon moyen de commencer les démarches. Les franchiseurs tiennent à ce premier tri, qui leur permet d’écarter les candidats au profil (professionnel, financier…) trop éloigné de ce qu’ils recherchent. Et pour le candidat, c’est un bon test pour mesurer la réactivité de la tête de réseau.
• Il ne faut pas hésiter à aller aussi rencontrer les enseignes sur le Salon Franchise Expo (il a lieu chaque année en mars à Paris). Avant cela, le candidat aura idéalement déjà rencontré des franchisés des réseaux qui l’intéressent voire consulté des bilans. Il aura ainsi de la matière sur laquelle échanger avec le franchiseur.
• Suivra souvent un premier rendez-vous chez le franchiseur, pour tester la motivation du candidat. Puis éventuellement la remise du DIP si les deux parties ont toujours envie de travailler ensemble. Le futur franchisé pourra ainsi commencer à avancer sur le montage de son dossier, tandis que d’autres rendez-vous s’organiseront. Une fois et seulement une fois obtenu l’accord de financement d’une banque, le candidat pourra enfin signer contrat de réservation et/ou de franchise et bail commercial.