Rencontrer des franchisés avant de se lancer

En 2011, près de 7 candidats à la franchise sur 10 indiquaient avoir réalisé une enquête auprès des franchisés du réseau qu’ils envisageaient de rejoindre, révélait, à cette date, l’Enquête annuelle de la franchise Banque Populaire, réalisée en partenariat avec la Fédération française de la franchise et l’institut CSA. Certes, le chiffre date un peu. Mais il témoigne d’une pratique nettement établie, il y déjà une décennie, chez les porteurs de projet en franchise. Et depuis, celle-ci s’est-elle renforcée ? « Enquêter ou rencontrer des franchisés installés avant de se lancer est devenu une pratique très courante dans le monde de la franchise, répond Maître Cécile Peskine, avocate associée au cabinet Linkea-Avocats, spécialiste de la franchise et des réseaux de distribution. Et ce, quel que soit le secteur d’activité que l’on souhaite rejoindre. » Et aucune raison, pour lesdits porteurs de projets, d’en faire l’économie ! « Les franchisés déjà établis accueillent très volontiers les aspirants à la franchise, poursuit Cécile Peskine. D’une part, parce qu’ils en sont les ambassadeurs et qu’ils ont déjà vécu cette situation ; d’autre part, car cet exercice les valorise auprès des futurs franchisés. »

S’immerger dans le quotidien

« Rencontrer un franchisé installé avant de se lancer est indispensable, appuie Franck Berthouloux, directeur de TGS France Consultants et membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise. Car la franchise, et plus globalement la création d’une entreprise, c’est un projet de vie, qui entraîne, au départ, de lourds investissements. Et pour le mener à bien, il faut saisir toutes les opportunités qui se présentent. » « La première fenêtre qui s’ouvre à tous les futurs franchisés est celle du franchiseur, qui leur expose le concept, poursuit-il. La seconde est celle du franchisé déjà installé. » Avec cet objectif pour l’aspirant franchisé : s’immerger dans le quotidien, le concret ; croiser les informations délivrées par les deux protagonistes et vérifier notamment s’ils visent les mêmes objectifs. « Ce travail peut être un révélateur fort des dissonances ou points d’accord entre eux », relève Franck Berthouloux. « Avoir ce retour de terrain demeure essentiel, reprend Cécile Peskine. Il permet notamment de savoir comment se porte l’activité du réseau (et celle du point de vente), quelle est sa philosophie et quel degré d’indépendance il offre à ses franchisés. »

« Rencontrer un franchisé installé avant de se lancer est indispensable, car la franchise est un projet de vie : pour le mener à bien, il faut saisir toutes les opportunités. »

Franck Berthouloux, TGS France Consultants

A quel moment lancer l’enquête ?

Cependant, et pour qu’elle puisse être réalisée dans les règles de l’art, cette étape du parcours du franchisé soulève plusieurs interrogations. La première étant : « Quand la mettre en œuvre ? » Pour tous les porteurs de projets, « inutile d’interroger les franchisés tant que la viabilité économique et la pérennité du concept n’ont pas été validées avec le franchiseur et que l’accord de financement n’a pas été obtenu auprès de la banque », répond Maître Charlotte Bellet dans les colonnes de notre confrère Les Echos Entrepreneurs. Cette étape serait, en d’autres termes, l’une des dernières avant de se lancer, car « à cet instant, le candidat est convaincu à 90 % qu’il peut rejoindre le réseau».  Autre suggestion délivrée par le directeur de TGS France Consultants : il faut se lancer « une fois le moment venu, pour le futur franchisé, de creuser et de choisir entre deux enseignes, voire deux secteurs d’activité. » Mais en tout état de cause, rejoint-il, « pas avant d’avoir obtenu l’accord de financement de son établissement bancaire. » Et d’ajouter : « Et une fois sur les rails, pourquoi ne pas jouer au client mystère au sein du magasin ? »

Le DIP : sésame pour trouver les contacts ?

Deuxième question que soulève ce travail d’enquête : où trouver les contacts des franchisés installés ? La réponse est double : premièrement, sur le site web de l’enseigne (l’onglet « où nous trouver » est généralement facilement identifiable) ; deuxièmement, dans le DIP (Document d’information précontractuelle) que fournit à tout porteur de projet la tête de réseau. Ce document doit, en effet, comporter la liste des franchisés avec, ainsi que le stipule la loi Doubin, leurs coordonnées, la date de signature des contrats de franchise, le nombre de revendeurs qui ont quitté l’enseigne au cours des douze derniers mois, ainsi que les motifs de ce départ. Toutefois, l’aspirant franchisé a tout le loisir de demander à son futur franchiseur des contacts avant même la remise du DIP : cela lui donnera ainsi une indication sur ses probables franchisés préférés (lesquels ne sont pas nécessairement représentatifs de tout le réseau). Par ailleurs, le porteur de projet ne doit pas hésiter à demander une autorisation écrite (sorte de laissez-passer) pour entrer en contact avec les franchisés. Et en tout état de cause, « il ne faut pas se limiter aux contacts fournis par le franchiseur, prévient Cécile Peskine, car son jugement peut être partial. D’autres sons de cloche se révèlent ainsi nécessaires. Ils livreront une vision plus objective du réseau. »

« Il ne faut pas se limiter aux contacts fournis par le franchiseur, car son jugement peut être partial. D’autres sons de cloche se révèlent nécessaires. »

Cécile Peskine, Linkea-Avocats

Des profils différents à identifier

Troisième interrogation – qui découle de cette observation : vers quels profils de franchisés se tourner ? « L’idéal est de réaliser un panachage avec des expérimentés et des moins expérimentés », répond Franck Berthouloux. « Un historique, un plus récent et un troisième installé sur une zone de chalandise autre que celle sur laquelle on a choisi de se développer est une bonne option », complète Cécile Peskine. Autres préconisations généralement formulées par les experts de la franchise : se rapprocher d’un poids lourd de l’enseigne (en termes de chiffre d’affaires réalisé), d’un plus modeste et d’un dernier qui évolue sur une zone de chalandise identique à la sienne. Et Franck Berthouloux d’ajouter : « Il ne faut pas hésiter à identifier un franchisé qui a quitté le navire et l’interroger sur ses motifs de départ. Recueillir ses explications peut se révéler très sain avant de se lancer. »

Privilégier un contact direct

Une fois cette sélection faite, une quatrième question se pose : faut-il se rendre dans le point de vente ou bien un coup de téléphone suffit-il ? « Dans 90 % des cas, les franchisés ne disent rien au téléphone, reprend Charlotte Bellet dans Les Echos Entrepreneurs. Un contact direct permet d’installer un certain degré de confiance. » En conséquence : « Déplacez-vous dans le magasin, recommande le directeur de TGS France Consultants, et restez-y en immersion une journée pour comprendre ce qui se joue et quel sera votre quotidien. » Mais naturellement, prenez rendez-vous avant de vous présenter dans le magasin. « N’hésitez pas également à faire preuve de souplesse dans votre planning et à offrir le déjeuner à votre hôte », ajoute Franck Berthouloux.

Le Document d’information précontractuelle (DIP) doit comporter la liste des franchisés avec, ainsi que le stipule la loi Doubin, leurs coordonnées.

Les bonnes questions à poser

Reste, dans le cadre de ce parcours, une dernière interrogation : quelles questions dois-je poser aux franchisés ? Alors que celles relatives au volet financier auront été abordées préalablement avec la tête de réseau, il conviendra, avec le franchisé, de poser des questions concrètes, et souvent très ouvertes. D’une part, sur les raisons qui l’ont conduit à se lancer : « Pourquoi avez-vous choisi ce réseau ? », « De quel horizon professionnel venez-vous ? » D’autre part, sur son activité même : « Quel est votre chiffre d’affaires ? », « Quels sont vos revenus ? », « La concurrence est-elle forte sur le secteur ? », « Quels domaines du métier vous procurent-ils le plus de plaisir ? » Et, à l’inverse, « qu’est-ce qui vous agace le plus au quotidien ? » Enfin, on posera aux partenaires récemment installés des questions sur des thèmes tels que : « Quelles difficultés avez-vous rencontré ? », « Quel a été le coût total de votre installation ? », « Quid de vos premiers résultats ? ». Tandis qu’on interrogera davantage les franchisés expérimentés sur les thématiques suivantes : « Le concept a-t-il bien évolué ces récentes années ? », « Dans son rôle de soutien, l’enseigne est-elle au rendez-vous ? »,  « Relève-t-elle bien les défis face aux tendances de consommation qui évoluent ? ». « Et il ne faut pas hésiter à questionner le franchisé sur l’équilibre qui s’opère, une fois aux commandes du point de vente, entre vie professionnelle et vie personnelle », conclut Franck Berthouloux. La santé du magasin est en jeu, certes. Mais sans commune mesure avec celle de l’entrepreneur qui en tient les commandes…

L’Indicateur de la Franchise : un outil au service des réseaux

Organisme indépendant de mesure de la satisfaction des membres des réseaux, L’Indicateur de la Franchise interroge les franchisés sur tous les points importants qu’un candidat à la franchise doit valider avant de pouvoir s’engager en toute connaissance de cause : de la qualité du produit ou du service proposé à l a formation ou à l’animation, en passant par la communication ou la rentabilité : tous les aspects sont objectivement évalués et permettent aux créateurs d’entreprise de sécuriser leur projet en amont.