Burger King – Laurent Pareau – Directeur réseau

9 min Publié le 17 juin 2021

Transcription du Podcast

Laurent Pareau, bonjour, vous êtes directeur réseau de l’enseigne Burger King. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Merci à vous. Merci pour cette belle invitation.

Ma première question est la suivante quel est l’impact de la crise sanitaire sur l’activité du réseau Burger King ?

Quand on regarde aujourd’hui la situation, on s’aperçoit que depuis un an, on a vécu une période extrêmement difficile. Mais malgré la crise, notre marque, elle a su prouver sa résilience. Quand on regarde les candidatures de franchisés qu’on a reçus, on a eu cette année plus de candidatures qu’habituellement. Mais par contre, avec des profils différents, c’est à dire au moins d’anciens salariés et plus de jeunes entrepreneurs ayant déjà réussi une première affaire.

Pour trouver ces nouveaux profils afin de développer notre réseau, nous avons réfléchi à de nouveaux outils, bien sûr, pendant cette crise sanitaire, pour attirer de nouveaux talents. On a digitalisé notre King Franchises Tours. On a également participé à des salons ou des webinaires digitaux en partenariat avec des acteurs, comme par exemple les CCI, puisqu’on a monté un accord avec la CCI de Marseille. Nous continuons, malgré cette crise sanitaire, à développer notre réseau avec le même objectif qui nous amène depuis le début de l’aventure Burger King, c’est à dire que l’on a toujours cette volonté, ce souhait de doubler notre parc sur les prochaines années.

Voilà ce que je peux dire, c’est que malgré tout, cette année a été compliquée, a été difficile. On a subi, comme vous avez pu le constater, le fait de ne plus avoir clients en salle. Donc, une perte de chiffre d’affaires conséquente. Mais le réseau est resté agile et mobile durant tous ces mois.

J’imagine que vous avez dû faire évoluer votre savoir faire afin de vous adapter au contexte sanitaire, de quelle manière ?

Déjà que nous avons fait ce que nous avons mis en œuvre un profil d’accompagnement très renforcé pour être au plus près de nos franchisés, que ces périodes de refus et le confinement ont été compliquées. C’est d’autant plus important chez nous, dans notre réseau, que les membres de notre réseau sont souvent de jeunes entrepreneurs. Il faut pouvoir les conseiller et les sécuriser à la fois sur le plan financier et sur le plan opérationnel. Sur le plan financier, évidemment, on les a aidés à comprendre toutes les modalités financières que l’Etat mettait en place, que ce soit que ce soit le déploiement du chômage partiel ou encore l’obtention des PGE.

Mais également, nous avons intensifié notre relation avec nos 120 partenaires franchisés, avec la mise en place sur le terrain de nos équipes de 30 conseillers franchises. Au vu de la proximité, on a renforcé également nos commissions, soit capital humain, opérationnel, marketing, achats, informatique, franchises. Pourquoi, car il fallait également préparer l’avenir et on a organisé des réunions de réseaux à distance pour donner de la vision.

Et cela, ça a fonctionné parce que nous avons un réseau de franchises aujourd’hui qui est tourné vers la satisfaction. On a accompagné également nos franchisés en se tournant vers l’avenir et nous avons profité de ce creux, cette baisse d’activité pour développer et intensifier l’ensemble de nos canaux de vente en les diversifiant et les peaufinant. Par exemple, je parle du drive, également de tout un travail qu’on a fait pour développer ce canal de drive, qui est très important pour nous.

Je parle également du delivery avec un partenariat sur les trois d’agrégateur, mais également avec la mise en place du click and collect, avec la mise en place du Pick up Parking, qui est vraiment une innovation BK France et qui a permis de faire face à ces enjeux de préservation du chiffre d’affaires. Evidemment, ces innovations ne sont pas les seules. Elles se sont ajoutées à le travail qu’on a pu faire sur la gamme, sur la marque, qui nous a permis également de continuer à fidéliser nos clients.

C’est donc une période particulière. Nous vivons depuis plus d’un an et il était pour nous essentiel de renforcer notre proximité à la fois avec nos collaborateurs, nos fournisseurs et nos membres du réseau ou futurs franchisés.

Par rapport à votre gestion de la crise sanitaire, quels ont été les retours des membres de votre réseau ? Est ce qu’ils ont été positifs ?

Le retour sur cette crise sanitaire, il est extrêmement positif. Parce que on a su faire face à tous ces nouveaux enjeux. On a mis en place des normes pour respecter à la fois les règles du Covid, pour respecter également les règles de jauge, qui ont été extrêmement rigoureux et extrêmement bien compris par nos équipes et surtout bien compris également par nos clients. Je pense aussi apprécié par nos équipes et nos clients parce que ça a permis de les rassurer. Cela a permis également de montrer que nous étions une marque responsable.

Vis à vis de vos clients, toutes ces innovations, ou du moins celles de renforcement de ses canaux de vente comme le drive, le delivery, le click and collect que vous avez cités, ce sera pérennisé, c’est à dire au delà de la crise sanitaire, ça restera en place ?

Oui, ça va être pérennisé, alors c’est sûr qu’on va vivre, on le vit d’ailleurs depuis quelques semaines puisqu’on a eu l’élargissement du couvre feu de 19 à 21 heures. On va vivre le 9 juin, qui va passer de 21 heures à 23 heures. Et puis on va avoir, j’espère, un retour à la normale début juillet. Là, ça va être intéressant de voir comment on va se passer ce comportement de nos consommateurs. Et est ce qu’on va retrouver des réflexes d’avant crise.

Moi, ce que je pensais que les habitudes des consommateurs ont changé et qu’il y a des comportements qui ont évolué. Et je pense que ces consommateurs, ces nouveaux canaux de vente, que ce soit le click and collect ou le pick up parking. Je pense que ça va rentrer dans des habitudes, que ce soit le délivery d’ailleurs. D’ailleurs, ça sera un pourcentage moindre que ce qu’on a pu vivre sur ces années de Covid et par contre, c’est des nouveaux réflexes que les consommateurs ont pris. Et ça va être à nous de devenir des professionnels sur ces nouveaux canaux de vente.

J’ai même envie de dire plus que les professionnels. On doit avoir le leadership sur ces canaux de vente pour montrer que l’on est capable de faire vivre une expérience client, quel que soit le canal de vente, que ce soit en restaurant ou hors restaurant.

Et où en est le développement de votre réseau pour cette première partie de l’année 2021 ?

C’est d’une grande force et ça montre bien que la marque Burger King a montré une résilience importante. Nous avons déjà continué à ouvrir et à développer d’autres réseaux pendant ces années de Covid, puisque nous avons ouvert deux à trois restaurants par mois avec des nouveaux franchisés et des franchisés existants. Aujourd’hui, nous allons atteindre quatre centièmes dans les semaines qui viennent. Nous sommes aujourd’hui à 389 restaurants où nous avons ouvert dernièrement des restaurants dans un certain nombre de régions, puisque nous avons ouvert à Toulouse, Colomiers.

Nous avons ouvert à Fougères, Laval, Davézieux avec des nouveaux franchisés. Nous avons dans les jours qui viennent, au mois de juin, des ouvertures importantes également. Nous allons ouvrir à Lens. Nous allons ouvrir à Troyes, ce sera le troisième Burger King et à Auxerre,ce sera le deuxième. On continue le développement pour arriver au 400ème rapidement. Et puis l’idée, c’est cette ambition. Cet esprit de conquête de vouloir multiplier par deux le parc dans les années qui viennent.

Quels sont les critères pour devenir franchisé Burger King ?

Le critère c’est d’aimer la marque. Je ne cherche pas des investisseurs. Moi, je cherche des entrepreneurs passionnés. Les gens qui ont envie de développer notre marque, participer à notre aventure parce que c’est une vraie aventure. Il y a quelques années, nous étions 30 à 40 restaurants. Cette année, nous arriverons à 400 et nous avons cette volonté de doubler le parc. C’est une vraie aventure entrepreneuriale. On cherche des acteurs dynamiques qui souhaitent développer avec cette franchise cette marque dans les quatre coins de France.

J’ai envie de dire, aujourd’hui, nous cherchons des franchisés à la fois sur la région Rhône-Alpes, on cherche des franchisés dans le sud de la France, dans l’Est, en Alsace, en Normandie, à Toulouse. Ce que l’on cherche, c’est des hommes de terrain qui ont cet amour de la satisfaction client de faire vivre une vraie expérience de consommateur à leurs clients. C’est également des hommes qui savent manager car on est dans un business dans lequel il y a énormément d’équipes. Burger King, c’est 50, 60 collaborateurs.

Un homme également qui va être ambitieux et qui va avoir envie, une fois qu’il aura ouvert son premier restaurant, d’aller en ouvrir un deuxième ou un troisième. Il doit avoir des qualités de gestionnaire. Et puis, il doit avoir également l’ambition de s’enraciner dans une région. Parce que, il y a un esprit commerçant. Il y a tout le développement des ventes, d’encrage de l’enseigne à faire, donc on recherche des passionnés, les passionnés de cette marque.

Comment se déroule le recrutement et la formation de vos nouveaux franchisés dans le contexte actuel ?

Ca a été en débat parce que c’était de dire on fait rentrer des nouveaux franchisés qui doivent vivre une vraie formation et pas une formation galvaudée entre guillemets. Donc, on s’est adapté au contexte sanitaire et ses franchisés continuent à vivre en restaurant sans vivre la salle, mais en vivant ce que vivent les équipes, que ce soit au drive, en vente à emporter ou en click and collect, ou en delivery, à vivre une vraie expérience dans les restaurants qui peuvent être franchisés ou qui peuvent être intégrés, et donc une formation de quatre à six mois dans ces restaurants qui lui permet d’être prêt lorsqu’il va envisager sa première ouverture.

Après une fois qu’il a fait cette formation de quatre à six mois avec différents niveaux de certification qui lui permettent d’être serein, il peut travailler à monter sa société, aller chercher un financement vis à vis du système bancaire et commencer à recruter ses managers, ses équipes, son directeur pour faire face à son enjeu d’ouverture. C’est un vrai projet qui nous demande une anticipation de 12 à 18 mois pour que le franchisé soit réellement prêt. C’est à dire que les franchisés que nous recrutons, ce sont des franchisés qui vont ouvrir en 2023.

Est ce que la crise sanitaire va vous amener à modifier votre stratégie d’implantation ? On parle déjà de tendances démographiques qui sont à l’œuvre suite aux Covid. Est ce que c’est quelque chose que vous observez aussi ?

Nous, on a une ambition de maillage national. On avait déjà cette volonté de centrer dans l’ensemble des régions. Je vous ai dit tout à l’heure, on recherche des franchisés parce qu’on a des projets en Normandie, en Alsace, dans le Var, dans le Sud-Ouest. On avait déjà cette volonté de mailler notre territoire à la fois sur des villes de 30 000 habitants. Ca, c’est déjà quelque chose qui était déjà dans notre culture. On doit continuer également à renforcer l’attractivité de la marque et la force de la marque sur les villes de plus de 100 000 habitants, c’est évident.

Mais il est important de capter l’ensemble de nos territoires. On sait que si on capte l’ensemble du territoire. Ça améliore la notoriété de la marque et en améliorant cette notoriété de marque, on augmente également notre fréquence de visites, donc on augmente la force de cette marque sur le territoire français.

Laurent Pareau, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes directeur réseau de l’enseigne Burger King et que votre actualité est à retrouver notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.

Merci beaucoup.