Delko – Philippe Lannes – Fondateur et dirigeant du réseau

7 min Publié le 4 janvier 2021

Philippe Lannes, bonjour, vous êtes fondateur et dirigeant de Delko, réseau de garage automobile spécialisé en entretien et réparation des véhicules automobiles toutes marques.

Oui Vincent, c’est exact

Quel est l’impact de la crise sanitaire que nous traversons sur l’activité de votre réseau?

Une activité, et par conséquent, un chiffre d’affaires qui est très irrégulier. À la fin de l’année, on pense qu’on va avoir un atterrissage à moins de 5%, moins 6% à surface comparable.

Quelles mesures spécifiques avez-vous vous prises pour accompagner vos franchisés dans ce contexte?

La première mesure que l’on a prise, c’est lors du premier confinement où une grande partie de la profession a décidé de rester fermée. Nous, on a pris la décision d’assurer une permanence assez minimaliste avec nos franchisés, en support et un ou deux salariés pour faire tout ce qui est mesures d’urgence, c’est-à-dire changement de batteries, préparer et entretenir les voitures à des gens qui continuent à travailler. Donc, on a pris cet axe-là Cela s’était pour le premier confinement et ensuite on l’a étoffé pour arriver à sortir du confinement en ayant gardé une permanence chez Delko, donc une vision de commerces ouverts vis-à-vis de l’ensemble des consommateurs et pour être prêt pour la reprise. Après pour le deuxième confinement, finalement, les choses étaient beaucoup plus claires vis-à-vis à vis des consommateurs, c’est-à-dire à dire que, pour une grande partie, ils savaient que les garages automobiles restaient ouverts et c’est ce que l’on a fait.

Comment se sont traduites? Il y a eu un accompagnement spécifique au niveau opérationnel? Financier?

Alors, on a fait déjà des campagnes à notre charge d’information pour les clients. On a fait des actions marketing d’hyper proximité. On les a montés en quelques jours. Elles ont très bien fonctionné et, c’est-à-dire, on a travaillé vraiment sur le supermarché qui est à côté de chez nous, sur l’entreprise qui restait ouvert, on a fait une campagne auprès des soignants. On a fait une animation de réseau au site, encore plus opérationnel que ce que l’on fait d’habitude.

C’est-à-dire, on ne s’est pas basé sur des plans d’action de moyen et long terme. On a vraiment fait de l’action-réaction en étant présent, en aidant les franchisés, en répondant à leurs demandes de façon instantanée.

Selon vous, quelles seront les conséquences de cette crise sur votre métier en particulier?

Je pense que notre marché va être en négatif en 2020, de 5 à 15%. On va dire que notre positionnement de proximité et de e-commerce va permettre de faire mieux que ses 15%. En 2021, je pense qu’on devrait faire entre 5 et 10%, toujours par rapport à 2019, et repartir en 2022. Nous, ce qu’on espère, c’est faire un chiffre d’affaires étale à 2019 en 2021. Je pense que notre métier va continuer à se digitaliser avec des offres multicanaux et plus d’insertion dans la gestion globale du déplacement. Et dans notre marché, ce qui est important, c’est qu’on a quatre zones de consommation qui sont les zones commerciales, les centres-villes, la proximité et le digital. Delko étant présent sur le web et sur la proximité, on va être moins impacté que des entreprises qui sont sur des centres commerciaux ou un centre-ville.

Et sur l’univers de la franchise en général, quelles seront les conséquences de cette crise, selon vous?

Moi, je pense que ça va être en termes de volume de franchisés. Je pense que ça va être, peut-être, être même bénéfique, parce qu’il y a beaucoup de gens qui vont, comme toute crise, ça provoque des remises en question. Donc, il y a beaucoup de gens qui vont quitter le monde salarial pour aller vers l’entreprise individuelle. Donc, il va y avoir un afflux de demandes pour la franchise. On l’a d’ailleurs ressenti cette année, qui n’était pas une année où on a eu beaucoup moins de demandes qu’une autre année.

Et je pense que ça va être un système de vases communicants d’activité des secteurs par rapport à d’autres, bien que toutes les enseignes de restauration, d’hôtellerie bien sûr, vont être beaucoup plus impactées que des enseignes comme la nôtre.

Est ce que vous avez dû faire évoluer votre savoir faire? Me parlez de e-commerce tout à l’heure, comment ça se traduit chez Delko?

Chez Delko, on n’a pas fait évoluer notre savoir faire, parce qu’on n’en n’a pas ressenti le besoin. Donc je pense qu’ils étaient assez réactifs et assez adaptés à la crise que nous avons traversée. Et le e-commerce et le digital, c’est tout simplement une continuité de ce qu’on avait déjà enclenché.

Et votre stratégie de développement? Est ce que vous avez été amené à la faire évoluer? Où en est le développement de votre réseau d’ailleurs, aujourd’hui?

Le développement réseau, on a fait sept ouvertures en 2020 et il y a cinq ouvertures qui sont prévues sur le premier trimestre 2021. On a repensé notre méthode de développement, mais cela n’a rien à voir avec la crise du Covid-19, on l’avait déjà fait avant, puisqu’on a eu le départ pour des problèmes de santé de notre responsabilité développement historique chez Delko depuis sa création. Donc on a repensé notre méthode de développement en poussant les prospects à découvrir l’enseigne et nous sommes passés de deux à trois développeurs. Donc, le résultat est bon pour sept ouvertures en 2020 et cinq sur le premier trimestre 2021. Nous lançons aussi un logiciel maison avec de l’intelligence artificielle pour optimiser la productivité et les marges brutes ventes et achats. Et nous continuons à affirmer notre identité visuelle de Delko existante.

Combien de garages sont ouverts à aujourd’hui et quels sont vos objectifs à terme?

On a 87 garages ouverts en cette fin d’année et notre objectif, c’est de croître au mieux possible. Je n’ai pas d’objectif chiffré réellement.

Est-ce ce que vous avez des retours positifs de vos franchisés par rapport à votre gestion de la crise?

Oui, ils sont quasi unanimes. On a eu d’ailleurs beaucoup de messages de félicitations. Ça nous a touchés pour notre réactivité d’avoir su garder la tête froide et les pieds sur terre en disant OK yassa, qu’est-ce ce qu’on va faire pour nos clients et se recentrer sur notre métier et cela a était très bien perçu.

Quel est le profil de franchisés que vous recherchez pour devenir garagiste Delko?

La priorité, c’est qu’il soit commerçant. Pour moi, le profil idéal, c’est quelqu’un qui est commerçant et qui a une appétence pour l’atelier technique. L’idéal, pour moi, c’est le responsable de supérette du petit supermarché. C’est quelqu’un de très opérationnel et qui a cette âme de commerçants de proximité.

Quelle est votre vision de l’évolution et des perspectives de votre secteur d’activité?

Disons qu’il va y avoir une évolution dans les véhicules que l’on va entretenir. On va avoir de plus en plus d’hybrides en réparation, là, nous sommes prêts. Au contraire, c’est une bonne nouvelle pour nous. Ensuite, dans le comportement du consommateur, il va avoir une continuation de ce qui est constaté ces dernières années, c’est-à-dire, moins de kilomètres par voiture, mais beaucoup plus de voiture. Delko doit continuer à s’affirmer sur les premiers, les derniers kilomètres du lieu d’habitation.

C’est là où on doit intervenir. Il va avoir une accélération du déplacement du chiffre d’affaires à des zones commerciales et des centres-villes vers la proximité et le web.

Est ce qu’en conclusion vous auriez un dernier message à faire passer à vos franchisés ou aux futurs franchisés?

Rien n’est écrit, Delko va conserver sa réactivité, son agilité. C’est la grande leçon qu’on a retenu de 2020. C’est qu’il ne faut pas trop se baser sur des grandes prévisions, mais savoir que tout peut arriver.

Philippe Lannes, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes fondateur et dirigeant de Delko et que votre actualité est à retrouver, notamment sur les sites, Franchise Magazine et AC Franchise.

Merci.