Guillaume Bernard, Directeur du développement Pokawa

8 min Publié le 16 novembre 2023

Guillaume Bernard, bonjour. Vous êtes directeur du développement de l’enseigne Pokawa. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Bonjour, Vincent. C’est un plaisir d’échanger avec vous sur l’actualité Pokawa.

Où en est le développement en franchise de votre enseigne ? J’ajoute une précision, en France et à l’international désormais.

Chez Pokawa, le développement se porte bien. Nous sommes actuellement à 130 restaurants en tout. On en aura fait 23 cette année. On part sur plus de 25 l’année prochaine. Nous avons signé il y a tout juste un mois la Master Franchise pour l’Arabie Saoudite. On s’éloigne de l’Europe. Ça, c’est une grande fierté. Et puis nous sommes présents en Belgique, Luxembourg, Suisse et Portugal.

Le marché du pokéball commence à être relativement concurrentiel. Il y a pas mal d’acteurs qui sont positionnés. Vous étiez un pionnier. À part ça, quels sont les atouts de Pokawa sur ce marché ? Qu’est-ce qui vous distingue, j’allais dire des réseaux concurrents ?

Il est vrai que Pokawa, c’est quand même un réseau aujourd’hui très structuré. C’est plus de 50 personnes au siège, c’est 40 succursales et 90 franchises. C’est aussi un vrai réseau. En règle générale, nos concurrents ne dépassent pas 15, 20 points de vente. Aujourd’hui, il faut aussi assimiler que Pokawa, ce n’est pas seulement du poké, mais c’est avant tout une vraie démarche healthy. On a une carte avec des smoothies, avec des plats chauds qui sont même, j’ai envie de dire, d’inspiration indonésienne, par exemple. Vous voyez à quel point, à travers notre produit, on n’est pas seulement exclusifs au poké. Et je pense que ça c’est un vrai atout face à la concurrence, premier point. Et puis, deuxième point, notre place aussi de leader fait que nous sommes la marque à avoir quand même les meilleures performances ne serait-ce qu’en chiffre d’affaires, par rapport à la concurrence.

Et quels sont vos objectifs de développement en franchise, toujours en France et à l’international ? Quelles sont les prochaines étapes ?

Les prochaines étapes, comme je vous le dis, on accélère aussi le travel retail à l’étranger. Vous allez nous voir dans des gares bientôt en dehors de France. Ça, c’est un axe majeur pour nous, le travel retail. On a ouvert déjà Lyon-Pardieu, on est à l’aéroport de Marseille. Nous sommes également à Montparnasse et bientôt dans des nouvelles gares. Je ne peux pas encore en dire trop, c’est tenu secret. Je vous parlais également de la Master Franchise en Arabie Saoudite, mais je peux déjà vous dire que nous allons se faire avoir une autre sur un autre continent. Donc là, c’est en cours. Je peux dire deux Masters, c’est une belle actualité. Et puis on continue de grandir avec nos franchisés en Belgique, en Suisse. C’est très encourageant, c’est une bonne actualité qui s’offre à nous.

Pour réaliser ce développement, quel profil de franchisé vous recherchez en priorité ?

Le profil type, il reste un peu le profil initial. Vous savez que nous on a toujours préféré sa confiance à des franchisés qui étaient déjà franchisés de d’autres enseignes, donc en gros des plurifranchisés. L’idée, c’est d’en faire aussi des multifranchisés chez nous, chose qu’on arrive à plutôt bien convertir. On est presque à une moyenne de deux restaurants par franchisé. Il faut imaginer que la franchise chez nous, elle n’a que quatre ans, donc c’est un très beau score. Et également aussi des gens qui peuvent être opérateurs dans leurs magasins. L’avantage du modèle Pokawa, c’est que c’est quand même une marque qui génère quand même assez d’achats assez conséquents. Donc on peut aussi bien correspondre à des investisseurs que correspondre à des personnes qui souhaitent travailler et opérer dans leurs restaurants.

Sur cette question de la multifranchise, vous m’avez dit 130 restaurants et combien de partenaires franchisés ?

Souvent, nous, les franchisés, ils ne sont pas seuls, ils sont déjà associés entre eux. C’est vrai, j’ai souvent en tête un peu les couples plus que le chiffre précis, mais c’est ça, on a 1,8 restaurant aujourd’hui par franchisé. Si j’en ai 90, ça fait presque par deux, donc ça fait 50.

Et pour ouvrir un restaurant, quel budget il faut prévoir ?

Par chance, et aujourd’hui surtout, par un vrai travail du service travaux, on a su baisser nos capex et les maîtriser. Dans un contexte inflationniste, ce n’était quand même pas chose aisée. Si on compte tout avec les droits d’entrée, sans le droit de cession, parce que parfois le franchisé a accès à la location pure, il faut imaginer que c’est 350 000. Donc c’est quand même un coût très accessible et c’est ce qui fait aussi la force de la marge.

Vous avez parlé de l’inflation. Un mot là- dessus ? Comment vous faites pour que vos franchisés puissent maîtriser leurs coûts ?

On fait comme les autres acteurs de la restauration, c’est- à- dire on renégocie avec nos fournisseurs le coût des matières premières. Nous, notre force, c’est comme notre réseau grandi à un rythme assez soutenu, on a cette force quand même d’augmenter nos besoins, d’avoir une meilleure négociation des tarifs. Après, on a dû augmenter le prix de certains articles et produits Pokawa, comme on fait aussi les autres dans la restauration. Et puis, à un moment donné, c’est aussi accepter de réduire nos marges en mettant en place une stratégie du volume pour essayer de retrouver finalement les bénéfices qu’on a connus par le passé. Mais il n’y a pas de solution miracle face à l’inflation. On est comme tout le monde, ça dégrade aussi le modèle économique.

Pokawa est une enseigne qui communique beaucoup, notamment très présentent sur les réseaux sociaux. Comment cette communication est- elle financée ? Est-ce que c’est par le biais d’une redevance ?

Effectivement, chez Pokawa, même si on a 40 restaurants en succursale, on prélève 2% du chiffre d’affaires de nos restaurants, ainsi que les 2 % correspondants royalties marketing que l’on prend à nos franchisés qui sont clairement expliqués dans le contrat de franchise.

Sur le territoire français, est-ce qu’il y a des régions où vous souhaitez être davantage présents, des villes qui vous intéressent en priorité ?

La stratégie va être de renforcer notre présence dans les grandes villes et nous comptons aussi sur nos franchisés pour y arriver. Et puis renforcer notre présence dans les centres commerciaux. Parce que même si nous sommes nés initialement en centre- ville, on s’aperçoit que les centres co sont un modèle qui fonctionne très, très bien. Il faut savoir aussi qu’il y a peu d’offres healthy, et Pokawa, justement, correspond à ces attentes. Et donc, ce sont nos deux leviers principaux de développement pour la France. Donc, renforcer notre présence dans les grandes villes et puis les centres commerciaux.

Il me semble que des produits Pokawa sont également présents en grande distribution. Est-ce que vous pouvez nous en dire un mot ?

Effectivement, j’ai enfin un partenaire avec Wazabi qui opère des Asian food en grande et moyenne surface. Et puis, nous y avons ajouté des corners Pokawa, avec une gamme spécifique à la GMS. L’idée, c’est renforcer notre marque et puis démocratiser aussi le poké parce que comme nous sommes le principal acteur aujourd’hui, seulement un français sur deux connait le poké. Donc, on a un peu cette image d’évangélisation du poké sur le territoire français.

Et pour finir, quels conseils vous pourriez donner à un porteur de projet qui hésiterait à se lancer avec votre enseigne sur ce marché ?

Il ne faut pas hésiter, il faut juste être bien sûr de prendre le projet. Rejoindre Pokawa, c’est aussi prendre le temps. Parce que nous, justement, faisons plusieurs rendez- vous. Nous travaillons avant tout le projet du franchisé plus que le projet d’ouvrir un énième Pokawa. Ce que l’on veut avant tout, c’est justement le bon profil, mais surtout prendre le temps, la pédagogie pour expliquer qu’entreprendre, ce n’est pas facile. C’est un exercice nouveau. Quand on est franchisé, il faut savoir adhérer à la marque. Et puis surtout, il ne faut pas le faire à défaut. Il faut le faire dans une ville qui lui correspond au franchisé et que surtout, nous, on veut justement franchiser avec des personnes qui maitrisent leur territoire, ce qui peut être aussi un très bon relais sur le plan local. Et on voit tout de suite la performance du chiffre d’affaires, on s’y retrouve. Donc voilà, ne pas hésiter, nous contacter et puis on prendra le temps nécessaire ensemble pour le projet.

Guillaume Bernard, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes directeur du développement de l’enseigne Pokawa et que votre actualité est à retrouver notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.