Guillaume Bernard – Pokawa – Directeur franchise

8 min Publié le 2 septembre 2021

Transcription du podcast

Guillaume Bernard, bonjour, vous êtes directeur réseau franchise de l’enseigne Pokawa. Merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine. Ma première question est la suivante:

Quel a été l’impact de la crise sanitaire et des fermetures à répétition sur votre réseau?

Pour tous les restaurants qui étaient en centres commerciaux qui représentaient 10-15% du réseau Pokawa, forcément, ils ont été fermés et donc là, ça a été un impact négatif. Toutefois, si on prend la majorité des restaurants qui eux étaient en centre-ville, et avec la stratégie initiale de Pokawa qui était vraiment multicanal, on a plutôt finalement réussi à s’en sortir par le haut, c’est-à-dire avec un chiffre d’affaires au rendez-vous, avec une stratégie qui a été menée à travers la livraison et le click and collect et le à emporter.

Et à travers cette stratégie, on a pu avoir des résultats positifs et surtout une chose très importante, c’est que Pokawa, durant l’année Covid, a maintenu ses ouvertures, a même amplifié ces ouvertures avec pas moins de 15 à 20 restaurants.

Effectivement, Pokawa a effectué une belle ascension en quatre ans, en passant de zéro à une quarantaine de restaurants. En cette rentrée 2021, quels sont vos projets de développement pour la suite?

Aujourd’hui, à date, on a 43 restaurants et on a, à peu près, encore une quarantaine d’ouvertures d’ici la fin d’année. Donc, l’idée, c’est de s’approcher a quasiment 100 restaurants à la fin de l’année.

Quelles sont les villes ciblées pour étendre votre réseau?

Alors, le réseau, c’est pour moitié en succursale, pour la moitié en franchise et donc le maillage, aujourd’hui, dans les grandes villes, il est relativement déjà fait avec un point de vente. On est déjà même sur les deuxième et troisième ouvertures à l’exemple de Nantes. Par exemple, on a ouvert un deuxième et un troisième qui arrive dans les mois qui viennent et après toutes les villes de 100.000 habitants. Et puis, on est même aujourd’hui sur des villes avec des agglo à 100 000.

Ça donne des villes de 70 – 80 000 habitants, donc on arrive à avoir un maillage. Aujourd’hui, on va de Pau à Lille en passant par Perpignan, La Rochelle, Nantes, Brest, Lyon, à peu près un maillage vraiment national. On peut dire qu’on sera présent dans toutes les régions.

Et à l’international, où en est votre développement? Quelles sont vos ambitions ?

À l’international, pour reprendre l’objectif des fondateurs, Samuel et Maxime, c’est d’être le leader européen. Et aujourd’hui, au-delà de l’ambition, on commence à le concrétiser. C’est-à-dire, qu’on est déjà présent en Belgique et au Luxembourg. On commence même à développer aussi en propre l’Allemagne. On a également, à travers la franchise, des ouvertures de prévues en Suisse. Et puis, on est sur des pistes sérieuses dans trois autres nouveaux pays.

Pour revenir sur l’impact de la crise sanitaire. La réouverture des centres commerciaux, la possibilité d’accueillir les clients en salle, le cas échéant. Est-ce que vous ressentez quand même des effets positifs?

Oui, bien sûr. C’est-à-dire que dès que les centres locaux ont réouvert, on voit que les clients ont été au rendez-vous et donc on retrouve, voilà, des chiffres qui sont tout à fait conforme dans ce qu’on avait l’habitude d’avoir, voir même de belles surprises dans certains restaurants. Parce que, justement, Pokawa a accompagné la reprise avec un nouveau réaménagement des terrasses, de la décoration extérieure et puis des offres adaptées, le marketing chez nous est une vraie force.

Et du coup, on n’a pas hésité à mettre des offres de planche apéro, des offres Happy Hour pour justement contribuer, j’ai envie de dire, un peu à la réouverture des terrasses et de cette ambiance qu’on constate en France, où tout le monde est très ravi de pouvoir ressortir et donc de profiter à l’extérieur.

Est-ce que vous avez aussi maintenu des actions, des concepts mis en place dans le cadre de la crise sanitaire pour faire face à la situation?

Comme je le disais juste avant, durant la crise sanitaire, en fait nous, on a continué à très bien fonctionner, même à performer, c’est vraiment le mot juste, avec des fois des +30, des +40% sur nos budgets. Parce que justement, la livraison était vraiment le vrai levier durant cette crise. Donc, on n’a pas eu de restaurant réellement en difficulté. Il faut le savoir. Et puis les franchisés qui, eux, avaient fermé parce qu’ils étaient présents, en centres commerciaux, en fait, avaient aussi en parallèle des restaurants en centre-ville. Et puis, forcément vous imaginez bien, on n’a pas été leur demander de royalties de minimum garanti. On a su au contraire être très présent à leurs côtés, même parfois, le cas échéant, sur les facilités de paiement.

Le marché du Poké Bowl est en plein essor. Comment vous arrivez vous à vous démarquer sur ce créneau?

Je pense déjà, premièrement, on est la chaîne de Poké la plus suivie au monde sur Instagram, avec plus de 160 000 followers. On a quand même une stratégie marketing digital très forte, avec un coût d’acquisition followers très bon. Tik Tok, pareil, on est arrivée il y a deux mois sur Tik Tok, on a dépassé les 100 000 abonnés. Premier point la force de Pokawa, c’est son marketing digital. Et à travers le marketing digital, c’est qu’on est très, très proche de nos clients.

Il faut savoir qu’on répond à plus de 13.000 avis par mois sur les réseaux. On a chez nous des gens en astreinte sur Instagram le soir pour répondre à tous nos clients. C’est la première force. La deuxième chose, faut pas oublier en restauration, ce qui est important, c’est le produit. Nous Poké, ils sont bons, ils plaisent aux clients. Ils sont signés, c’est-a-dire qu’on a vraiment aussi un montage spécifique chez Pokawa, qui fait que si demain vous regardez plusieurs Poké, vous pouvez tout de suite identifier celui de Pokawa parce qu’on aura justement, dans nos Poké Signature, une framboise au centre.

On aura également du chou rouge légèrement émincé que l’on vient ajouter pour finir nos Pokés donc visuellement, on a une identité de nos produits. Et troisièmement, la qualité. Nous, il faut savoir que chaque Pokawa a sa propre cuisine où tout est découpé sur place. Tous les produits arrivent bruts les carottes, les ananas, les mangues, l’avocat, il est frais chez Pokawa également. Ça peut paraître parfois une évidence, mais quand on connaît un peu la restauration, on sait que parfois, on peut arriver à avoir des poches d’avocats surgelés, ce n’est pas le cas chez Pokawa, on travaille vraiment des produits frais. Donc voilà, pour faire simple, c’est un marketing digital très performant avec nos services marketing. Un bon produit identifiable et des bons produits bruts.

Quels sont les critères pour devenir franchisé Pokawa?

Les critères aujourd’hui, chez Pokawa on apprécie que les franchisés aient déjà une expérience en restauration. C’est même primordial chez nous. Idéalement, s’ils ont même parfois d’autres marques de franchise, on fait un multi franchisé, c’est apprécié. Et puis, forcément, ça demande aussi un apport financier pour pouvoir aussi obtenir un crédit pour pouvoir ouvrir Pokawa. Donc, en règle générale, on est sur 70K d’apport personnel. Et puis après, j’ai envie de dire c’est aussi une sélection à travers des échanges physiques et répétés, pour voir aussi si le franchisé, du moins le candidat, est vraiment en phase avec l’esprit de Pokawa.

Et c’est vrai que l’humain est très important chez nous, déjà très important en succursale. Et puis également aussi auprès des franchisés. Donc, il n’y a pas non plus de profil type. En tout cas, il n’y a rien de rédhibitoire. S’il y a quelque chose à retenir, c’est que pour un candidat suivant le projet, le choix de la ville est important. C’est toujours plus intéressant pour nous d’avoir quelqu’un qui veut ouvrir à La Roche sur Yon, qui vient de La Roche sur Yon plutôt que quelqu’un qui soit loin et le gère à distance.

Comment se déroule le recrutement et la formation de vos franchisés?

Du coup, le recrutement et validation passe par moi et les fondateurs Pokawa, Maxime et Samuel. Donc, à travers un process classique de formulaires, de rencontres, d’échanges visio, on présente le concept, nos ratios. On remplit bien sûr un accord de confidentialité, ça, c’est le premier point pour tout ce qui recrutement de nos franchisés.

Quelles sont vos ambitions sur le marché français et à l’international?

Aujourd’hui, on est numéro un en France. L’idée, c’est de conserver cette place. Pokawa a dès le début, toujours fait dans l’innovation. On a été un des premiers à mettre des bornes de commande alors, bien sûr, bien après McDo, Burger King et autres Fast Food. Mais dans tout ce qui est Fast Good, l’univers quand même de la restauration rapide healthy, on est quand même les premiers pour les bornes, donc ce système de commande. On est innovant dans les produits, là on a lancé récemment une formule avec un soda à base de CBD, également une huile, à base de CBD.

Donc, on essaie toujours de capter les tendances du marché, de répondre toujours le premier, c’est à dire que l’innovation, c’est quelque chose de très, très fort chez Pokawa et on se remet aussi toujours en question afin d’être plus proche des attentes des clients et d’être réactif. Et c’est ce qui fait que je pense aussi qu’on reste une référence. Ça, c’est pour la France. Et puis pour l’étranger, on utilise la présence en Belgique et au Luxembourg.

On adapte, on voit parfois l’imaginaire qu’on peut se faire, l’idée qu’on se faire autour du Poké, est différent d’un pays à l’autre. Donc, du coup, on adapte nos produits en fonction. Et pareil en termes de marketing, on travaille avec des agences locales pour être plus proche de la population. C’est à dire que la stratégie Pokawa à l’international, c’est de faire du sur mesure par pays et c’est une vraie volonté de la part des fondateurs de justement, avoir un ancrage très local.

Guillaume Bernard, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes directeur réseau franchise de l’enseigne Pokawa et que votre actualité est à retrouver, notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.