Quels sont les process pour devenir franchiseur ? le 18 juillet 2018

Monsieur,

Pour vous repondre, si la franchise permet de mailler un territoire géographique à moindre coût, de favoriser la notoriété sur internet, d’augmenter le pouvoir sur les fournisseurs, de se concentrer sur son métier et non sur la gestion de son personnel… Pour autant, devenir franchiseur requiert des exigences et une méthodologie, nécessaires au bon démarrage de ce nouveau réseau.

En préambule, l’apprentissage du nouveau métier de franchiseur nécessite en amont, de se poser quelques questions personnelles :

• Ais-je un moral suffisant fort pour initier un projet d’entreprise engageant l’équilibre financier et ma responsabilité morale ?
• Ais-je suffisamment d’énergie et de caractère pour fédérer un réseau de franchisés ?
• Ais-je de réelles qualités relationnelles, de la pédagogie et du charisme ?
• Ais-je les ressources et les budgets nécessaires pour la mise en œuvre du projet ?

Créer un réseau de franchisés va nécessiter environ deux jour par semaine en fonction du niveau d’accompagnement extérieur, principalement en temps d’analyse, de, compréhension, de réflexion et de décision. N’oubliez pas le temps des ressources internes pour alimenter le projet, et les budgets spécifiques externes à l’entreprise : consultant, avocat, architecte,…
Vous me posiez la question du coût, il faut compter environ 120K€ sur une periode de 18 mois, ce chiffre est la moyenne des clienst d’AXE RESEAUX depuis 2011.

Une fois ces éléments matériels validés, il s’agit maintenant de juger de la capacité de l’enseigne à être développée en franchise. Les questions ci-après doivent permettre de noter cette capacité, sinon de comprendre les conditions de succès.

• Quelle est l’ancienneté et quel est le montant de chiffre d’affaires de votre société ?

L’historique est gage d’expérience et de pérennité du métier, plus votre entreprise est ancienne, plus votre expertise sera crédible par les candidats. L’importance de votre société (CA, effectif,…), rassurera le candidat sur votre capacité à mettre en œuvre les budgets nécessaires au développement de l’enseigne. De même un niveau de CA supérieur aux concurrents démontre une performance commerciale significative, souvent gage d’avantages concurrentiels.

• Depuis quand exploitez vous votre concept ? Avez-vous un ou plusieurs pilote(s) pour votre concept ?

Le pilote est fondamental en franchise puisqu’il est la preuve de la réussite commerciale du concept et reste le meilleur moyen d’obtenir un retour d’expérience. Il doit avoir une durée significative en fonction du secteur, du cycle de vente et de l’emplacement. Il faut considérer plusieurs points de vente représentatifs et homogènes et non pas une unité pilote atypique. Enfin, le pilote pourra évoluer avant un éventuel développement en franchise, mais en conservant les grandes lignes du concept.

• Avez-vous un nom commercial, une marque protégée ou/et un concept architectural fort ?

C’est encore un élément fondamental puisque les éléments visuels du concept (logo, marque, mobilier, baseline,…) seront mis à la disposition du partenaire franchisé. Il est donc nécessaire d’en avoir la propriété juridique et il est indispensable de créer une charte graphique et/ou une charte architecturale pour l’emploi respectueux de ces derniers par vos futurs partenaires.

• L’exploitation de votre concept est-elle structurée (process modélisés et documentés) ?

Le savoir faire du concept comprend les outils de production, les process administratifs, commerciaux, marketing,… qui sont nécessaires à l’exploitation du concept par un tiers partenaire. Ils doivent être modélisé, c’est à dire rédigés, avec précision et pédagogie, pour pouvoir être transmis aux partenaires via la formation initiale. Ces outils sont plus connus sous le nom de « manuels opératoires, bible franchiseur,… », et prennent forme dans des bases de connaissances informatiques ou parfois de simples fiches plastifiés… cela dépendra de leur complexité et du profil de l’utilisateur.

• Quel est le niveau de valeur ajoutée ou de rareté de votre concept ?

Un franchisé recherche ce qu’il ne pourrait exploiter seul avec un même résultat. Il recherchera donc dans votre enseigne la façon de démarrer plus vite l’exploitation, d’être plus performant dans la durée et d’obtenir une valeur ajoutée supérieure aux commerces indépendants. Cette valeur se retrouve dans la performance commerciale et financière de vos pilotes, retenez qu’on ne franchise pas des pertes !

• L’exploitation du concept nécessite t-elle une qualification, une assurance ou un diplôme ?

Certaines professions sont règlementées par la loi, d’autres nécessitent un diplôme ou une assurance particulière, ce sont autant de barrières à l’entrée obligatoires à identifier.

• Le potentiel de candidats à la franchise est-il suffisant ?

En fonction de conditions d’exploitation particulières, par exemple des horaires contraignantes, le développement du réseau pourrait être limité et le potentiel de franchisés insuffisant pour rentabiliser les coûts de lancement et d’animation.

• A combien s’élèvent les investissements d’un point de vente ? Quel est le retour sur investissement ?

Plus les investissements sont importants, plus les candidats seront rares, entrainant l’impossibilité pour l’enseigne de se développer rapidement. De même, en complément de la rentabilité sur chiffre d’affaires, le retour sur investissement pour le franchisé est un indicateur du développement d’un réseau en franchise. Ce dernier ne doit pas en aucun cas être supérieur à la durée du contrat de franchise.

• Votre potentiel de consommateurs est : local, régional, national, international ? Est-il lié à une incitation fiscale ? Où a un type d’emplacement particulier ?

Une enseigne peut avoir un bon concept lié à une typicité régionale. Il convient alors de s’assurer de son exploitation sur un territoire plus vaste.  Certains secteurs bénéficient d’aides financières ponctuelles, qui faussent le modèle économique.  Enfin, l’actuelle pénurie de locaux commerciaux ciblés est une autre difficulté pour juger de son développement.

• Quelle durée de formation à votre concept ?

Plus le concept est technique dans sa production ou commercialisation, plus la formation initiale sera complexe. Sachant le « savoir faire » obligatoire en franchise, et que sa transmission le gage de sa bonne utilisation, la durée de la formation initiale du franchisé est un indicateur clé de franchisabilité.

Si vous avez plus de 50% d’avis positifs sur ces questions, alors votre projet de développement semble intéressant et crédible. Des cabinets de conseil en franchise peuvent vous aider à réaliser les multiples outils nécessaires à sa duplication, définir le montant des redevances de franchise, vous accompagner sur la rédaction du contrat de franchise et vous accompagner dans le recrutement des premiers partenaires.

Pour conclure, retenez que la réussite d’une enseigne en franchise passe par la qualité du concept, mais aussi par l’apprentissage réussi du métier de franchiseur.

Laurent Delafontaine
AXE RESEAUX
Associé Co-fondateur